Mi a lehetséges megállapodás zónája (ZOPA)?
Nem fizikai hely, hanem a lehetséges megállapodás vagy tárgyalási körzet olyan zónája, amelyben kettő vagy több tárgyaló fél közös álláspontot találhat. Ezen a területen a felek gyakran kompromisszumot kötnek és megállapodást kötnek. Annak érdekében, hogy a tárgyaló felek megoldást találjanak vagy megállapodásra jussanak, közös cél elérésére kell törekedniük, és olyan területet kell keresniük, amely legalább az egyes felek ötleteit magában foglalja.
Kulcs elvihető
- A lehetséges megállapodás zónája (ZOPA) egy olyan tárgyalási kör, amelyen két vagy több tárgyaló fél közös megegyezést találhat. A ZOPA csak akkor létezhet, ha az egyes felek megállapodással kapcsolatos elvárásai némi átfedésben vannak.Ha a tárgyaló felek nem tudnak elérni a ZOPA, negatív tárgyalási zónában vannak.
A lehetséges megállapodás zóna megértése
Nem számít, mennyi tárgyalás zajlik, soha nem lehet megállapodásra jutni a lehetséges megállapodás zónáján kívül. A sikeres megállapodás elérése érdekében a tárgyaló feleknek meg kell érteniük egymás igényeit, értékeit és érdekeit.
A ZOPA csak akkor létezhet, ha van némi átfedés annak között, amit minden fél hajlandó elfogadni az üzletből. Például ahhoz, hogy Tom eladja autóját Johnnak legalább 5000 dollárért, Johnnak hajlandónak fizetnie legalább 5000 dollárt. Ha John hajlandó 5500 dollárt felajánlani az autóért, akkor átfedés van az ő és Tom alsó sorában. Ha John csak 4750 dollárt tud ajánlani az autóért, akkor nincs átfedés és nem lehet ZOPA.
Negatív tárgyalási zónák
Amikor a tárgyaló felek nem tudnak elérni a ZOPA-t, akkor negatív tárgyalási zónában vannak. A negatív tárgyalási övezetben nem lehet megállapodást megkötni, mivel az ilyen körülmények között kötött megállapodás nem felel meg minden fél igényeinek és kívánságainak.
Tegyük fel például, hogy Dave 700 dollárért akarja eladni hegyi kerékpárját és felszerelését új síléc és sífelszerelés vásárlásához. Suzy 400 dollárért akar vásárolni a kerékpárt és a felszerelést, és nem tud tovább menni. Dave és Suzy nem értek el ZOPA-t; negatív tárgyalási zónában vannak.
A negatív tárgyalási zónák azonban leküzdhetők, ha a tárgyaló felek hajlandóak megismerni egymás vágyait és igényeit. Tegyük fel például, hogy Dave elmagyarázza Suzy-nak, hogy a kerékpár eladásából származó bevételeket új sílécek és sífelszerelések vásárlására akarja használni. Suzy-nak van egy pár finoman használt, kiváló minőségű síléce, amellyel hajlandó elválasztani. Dave hajlandó kevesebb pénzt bevenni a hegyikerékpárért, ha Suzy bedobja a használt sílécét. A két fél elérte a ZOPA-t, ezért sikeres megállapodást tud kötni.
Példa a ZOPA-ra
Például egy hitelező egy meghatározott kamatlábbal kíván kölcsönt adni egy adott időszakra. Az a hitelfelvevő, aki hajlandó fizetni ezt a kamatot, és beleegyezik a visszafizetési időszakba, megosztja a ZOPA-t a hitelezővel, és a kettő megállapodásra juthat.
