Ez meglehetősen komor statisztika: a tavaly befejezett tanulmányban a pénzügyi tanácsadó cégeknek csak körülbelül egynegyede számolt be arról, hogy „nagyon elégedett” egy másik tanácsadói üzletének megszerzésével.
Az NFP Advisor Services szponzorálása és az Aite Group vezetésével az Alpha Acquisitions: A gyakorlati befektetés megtérülésének maximalizálása című fehér könyv jelezte, hogy az akvizíció során az ügyfelek megtartása bizonyult a legnagyobb akadálynak. Míg a 76% -os átlagos visszatartási arány rendkívül tiszteletreméltónak tűnik, ne feledje, hogy ez csak a termés tejszínére vonatkozik - a legsikeresebb akvizíciókra, amelyek a felmérés alá tartoztak az „alfa-akvizíciónak”.
Annak biztosítása érdekében, hogy az akvizíció egyenesen az "alfa" kategóriába kerüljön, elengedhetetlen, hogy ragaszkodjunk a proaktív, nem pedig a reaktív stratégiához - és tudjuk, milyen potenciálisan végzetes baleseteket kell elkerülni.
Kulturális különbségek
Az Ön által megvásárolt vállalat valószínűleg lényegesen különbözik a jelenleg működtetett munka kultúrájától. A lehetséges akvizíciók áttekintésekor kísértés átfogó becslést készíteni arról, hogy az új vállalat már kialakult kultúrája hogyan fog kapcsolódni a tiédhez. Ne feledje, hogy a fellépések megtévesztőek lehetnek, és a társaság belső kultúrája mindig összetettebb lesz, mint a szem előtt tartva. (További információ: A FA-knak figyelembe kell venniük az ügyfelek öröklési terveit .)
De hogyan kerülheti el a kulturális összecsapást? Vigyázzon arra, hogy a megvásárolt vállalkozás új alkalmazottait integrálja a cég kultúrájába: ez nem történik meg automatikusan. Az a tény, hogy sok ugrást végző munkavállaló esetleg nem akarta, sőt még nem is látta előre, a változás kimondhatatlan neheztelést jelenthet. Ne feledje, hogy a számok soha nem mondják el az egész történetet: szánjon időt arra, hogy megbeszélje az új alkalmazottakat, hogy meghallja, hogy bennfentesek vállalják-e a meglévő üzleti kultúrát. Legyen proaktív, hogy hangot adjon ezeknek az alkalmazottaknak aggályaiknak, valamint elegendő lehetőséget biztosítson a vezetéshez és az együttműködéshez a cég új szervezeti felépítésében.
Légy személyes
Az Aite Group felmérése szerint a két fél közötti személyes kapcsolatok drámaian megnövelték az akvizíció sikerének esélyét. Valójában a sikeres üzletek több mint felében létezett két ember közötti korábbi személyes kapcsolat. Az ügylet közvetve történő közvetítése szintén sikeresnek bizonyult: a sikeres ügyletek mindössze 10% -ában használták fel külső tanácsadó cégeket.
Az ügyfél szempontjából ne gondold, hogy az új ügyfelek szükségszerűen fel fogják venni azt a szolgáltatási modellt, amelyet hagyományosan nyújtanak. Tegyen fel sok kérdést, és ne hajtson végre következtetéseket: mit akar új ügyfelei, és mit várnak el? Ha szokott telefonos tervezési megbeszéléseket tartani, és egy új cég legtöbb ügyfele megszokta, hogy az irodába lépjen, ezt érdemes előre megvizsgálni. Ugyanez vonatkozik a frissítések és információk kommunikációjára az ügyfelekkel: megszokják-e őket telefonos kapcsolatfelvétellel, míg az Ön cégének általános kommunikációs módja az e-mail? Ügyfél-interakció esetén a szemtől szembeni idő feltétlenül feltétlenül szükséges a megfelelő város meghatározásához az örökölt új ügyfélbázissal. (A kapcsolódó olvasmányhoz lásd: Vezetési tippeket a legjobb pénzügyi tanácsadók részéről .)
Nem kell kapkodni
Az Aite felmérése a türelem erényeire utal: a megkérdezett cégek közül sok sikeres akvizíció a hosszú évekig tartó hosszú ellenőrzési folyamat eredménye volt. Amikor partnert keres, ne rohanjon: a jó meccs keresésére fordított összeg statisztikailag kifizetődő. (További információ: A nagyszerű pénzügyi tervezési gyakorlat kialakításának kulcsfontosságú lépései .)
A méret számít
Nyilvánvalónak tűnik, hogy mérlegelni kell egy akvizíció érdemi megvitatásakor: hogyan hasonlítja össze az anyavállalat bevétele a potenciális célvállalat bevételével? Míg új vállalkozás megszerzése kiváló alkalom arra, hogy új életerőt és új bevételi forrásokat injektáljon a rendszerbe, mérlegelje, mennyire nagy kockázatot vállalhat biztonságosan. Az akvizíció, amely a jelenlegi bevételének több mint egynegyedét jelenti, azt jelenti, hogy a műveletekre és a pénzügyi mérlegre jelentős hatást gyakorol, ha az áttérés kevésbé zavartalanul megy végbe. Azok az új kilátások, amelyek teljes bevételének 20% -át meghaladnák, valószínűleg egyszerűbbek és biztonságosabbak. (További információ: Hogyan tudják a tanácsadók kitölteni a tehetség hiányát.)
Ellenőrizze kérem
Nem valószínű, hogy merevíti a szervert az étteremben, amelyet rendszeresen gyakori - vagy ha igen, akkor számíthat arra, hogy kevesebbet kap, mint csillagszolgáltatást. Hasonló szabály vonatkozik az akvizíciókra is: az alsó dollárhoz kötött tárgyalások ritkán eredményeznek üzletet a legkiválóbb gyakorlattal. Még ha olyan céget is vásárol, amely hajlandó megállapodást kötni, vigyázzon: nem érdemes középszerű vállalkozást megvásárolni, még ha az ár is megfelelő.
Mi tehát a beszerzés stratégiai árazásának alapvető elemei? Várhatóan egy olyan képlet szerint fizet, amely a piaci értéket és a bevételt méri. A figyelembe veendő legfontosabb tényezők közül az üzleti élettartam az egyik: meddig működik a cég, és mi a jó hírneve? További megfontolandó tényezők közé tartozik az ügyfélszolgálati modell és a bevételi összetétel. Az eszközök tekintetében feltétlenül vegye figyelembe mind a kezelt összes eszközt, mind a műveletekből származó cash flow-kat. (A kapcsolódó olvasmányhoz lásd: Hogyan állíthatók be a pénzügyi tanácsadók a Robo-tanácsadókhoz .)
Hosszú távon a több fizetés végül megtérülhet: az Aite felmérése valóban szoros összefüggést tárt fel az elégedettség és a megszerzésért fizetendő összegek között. Valójában azoknak a 25% -a, akik a legnagyobb elégedettségről számoltak be a felvásárlókkal szemben, akik többet fizettek, azok pedig, akik azt állították, hogy a legjobban elégedettek a felvásárlásokkal, többet fizettek. Csak mit jelent a "több fizetés"? A dollár számadatok helyett mindez többszörösek. A felmérésben az átlagos akvizíció 1, 36-szoros bevételt tett ki, míg az alfa-akvizíciók - a leginkább elégedettek - 1, 55-szerese a bevételnek.
Kell kölcsönt vennie?
Ne tegyen második jelzálogot házára, hogy elegendő pénzt kössön fel a felvásárláshoz. Talán nem meglepő, hogy magas összefüggést találtunk az akvizícióval való elégedetlenség és a személyes kölcsön igénybevétele között. Az Aite felmérésében az elégedetlenségüket kifejező felvásárlók körében 73% -uk vett személyes kölcsönt. (A kapcsolódó olvasmányhoz lásd: Hogyan fejleszti a pénzügyi tanácsadók a közösségi médiát .)
Noha ezeknek a számoknak az oka és a következménye nem átlátható, érdemes meggondolni, hogy az adósságba kerülés ésszerű kockázatot jelent-e mind az üzleti életben, mind a személyes életében.
Tartsd mozgásban
Amikor az ügyfélkör összevonására kerül sor a felvásárlás után, az idő nem az Ön oldalán. Mielőtt megállapodást kötne, proaktív módon készítsen olyan tervet, amely lehetővé teszi az ügyfelek gyors és zökkenőmentes áttérését az egyik gyakorlatról a másikra.
Míg az új akvizíció egyesítésekor elengedhetetlen a sebesség szükségessége, legyen óvatos, amikor az átmenet emberi oldaláról van szó. Ha a megvásárolt társaságok olyan szervezeti vagy személyi problémákkal járnak, amelyek intézkedéseket igényelnek, mint például a projekt leállítása, elbocsátása vagy a szerepek újraelosztása. (További információ: Növekedési stratégiák a pénzügyi tanácsadók számára .)
Alsó vonal
Az akvizíció bonyolult és érzékeny természetéről szóló tárgyalások során ne próbálja megtéveszteni a fizika alapvető törvényeit. Minden egyes fellépés esetén van egy reakció: ez különösen igaz, ha jelentős személyzettel és szervezeti változásokkal foglalkozunk. Aztán ott van Newton első mozgási törvénye, amely kimondja, hogy az egyenletes mozgásban lévő minden objektum hajlamos abban a mozgási állapotban maradni, hacsak külső erőt nem alkalmaznak rá. Az akvizíciós kontextusban ez azt jelenti, hogy a két társaság egyesülésének sebessége és sikere teljes mértékben függ a gyors, proaktív intézkedésektől. A tehetetlenség az ellenség: ne kockáztassa a status quo fenntartását, és remélje, hogy két különálló vállalati kultúra és szervezeti struktúra varázslatosan összeolvad. (További információ: Hogyan lehet létrehozni egy üzleti utódlási tervet .)
