Tudod, mit mondnak. Az első benyomás lehet a legfontosabb, de különösen akkor, ha először találkozik potenciális ügyféllel. Az emberek hajlamosak mindenféle nem-verbális útmutatás alapján kialakítani mások véleményét. Tehát elengedhetetlen, hogy amikor potenciális ügyféllel találkoznak, a pénzügyi tanácsadók a lehető legjobb fényben mutatják meg magukat. Íme néhány hasznos tipp, amelyek segíthetnek a jobb láb elindításában. Emellett növelik annak esélyét, hogy lezárják az üzletet, és sikeres üzleti kapcsolatot alakítsanak ki.
Készülj fel és időben
Leendő ügyfelek azért jönnek hozzád, mert szükségük van a segítségére. Gyakran egy barát vagy egy üzleti munkatárs útján hívja Önt rájuk, és különleges igényük van, hisznek abban, hogy kitölteni tudja. Tehát az egyik legjobb módszer az ügyfeleknek való bizonyításra való felkészüléshez. Az első telefonhívás vagy e-mail csere során megtudhatja, milyen típusú információkat és szolgáltatásokat keres az adott ügyféllel. Ezután győződjön meg róla, hogy készteti a tüzet a témára, amíg a találkozó meg nem történik. (További információ: Tippek a pénzügyi tanácsadók ügyfélszolgálatához .)
A találkozás előtt is meg kell vizsgálnia a potenciális ügyfél folytatását. Tudjon meg mindent, ahol dolgozott, mennyi ideig és milyen díjakat vagy elismeréseket kapott. Légy kész arra, hogy válaszoljon a kérdéseikre, amelyek felmerülhetnek a háttérrel és a munka előzményeivel kapcsolatban is.
Fontos, hogy időben megérkezzen a találkozóra. Ez azt mutatja, hogy szervezett vagy, és hogy komolyan veszi munkáját és ügyfeleit. A pontosság sokat mondhat egy emberről, tehát ha ez nem az ön erőssége, dolgozzon rajta. (A kapcsolódó olvasmányhoz lásd: Az új tanácsadók legfontosabb módjai a szárazföldi ügyfelek számára .)
Szélesítse fel irodáját és magát
A professzionalizmus jele a szervezett iroda, tehát ha itt találkozik potenciális ügyféllel, ellenőrizze, hogy tiszta-e az iroda. Nem akarod, hogy egy leendő ügyfél bemászjon egy rendetlenséggel és rendetlenséggel teli irodába. Helyezze el fájljait, tisztítsa meg az asztalon, és rendezze el a szobát, hogy az ügyfél azonnal úgy érzi, hogy van hely és ideje számukra. (A kapcsolódó olvasmányhoz lásd: Tippek az új ügyfelek jégtörésére) .
Ha úgy tűnik, hogy egy tornádó eltalálja az irodáját, vagy ha egyszerűen rendezetlen, akkor találkozzon leendő ügyfelével egy értekezleten vagy konferencia teremben. A találkozó során állítsa csendes vagy rezgő mobilkészülékeit oly módon, hogy nem bombáznak folyamatosan olyan üzenetekkel, amelyek elvonják a figyelmet attól az ügyféltől, akivel a szobában vagy. A leendő ügyfelek azt szeretnék érezni, hogy oszthatatlan figyelmet szentel nekik.
Szakmailag is kell öltöznie. Ha egy ügyfél engedi, hogy kezeli az életének megtakarításait, akkor fontos, hogy a megjelenése mondja, hogy pénzük jó kezekben van. Gondolj bele erre. Az az ügyfél, aki először találkozik veled, alapvetően interjút készít tőle pénzkezelés és pénzügyi jövőbeli tervezés céljából. Tehát ruházzon úgy, ahogy szeretné Ugyanez vonatkozik a hétvégi ügyfelekkel való találkozásra. Véletlenszerű öltözködés, mivel nem dolgozik, nem fog jól szolgálni. (A kapcsolódó olvasmányhoz lásd: 5 szolgáltatás az új ügyfeleknek az Usher számára .)
Ez mind a hozzáállásodban
A pozitív hozzáállás mindezt megváltoztathatja. Mosolyogjon, amikor először találkozik az ügyféllel, hogy tudatja velük, hogy örülsz, hogy látja őket, és izgatottan érzi magát az együttműködés lehetőségeiről. Vegye fel a szemét, adjon határozott kézfogást, és figyelmesen hallgassa meg, amikor az ügyfél veled beszél. Nyugodt és koncentrált személyiséget is szeretne bemutatni. Az emberek azt akarják érezni, hogy nyitott vagy a kihívásokkal szemben, és nyomás alatt jól tudnak működni.
Azt is tudatnia kell a leendő ügyféllel, hogy élvezi a munkáját, és elégedettséget élvez arról, hogy segít az embereknek megvalósítani pénzügyi céljaikat. Sikerülnie kell a sikernek, mint ők.
A pénzügyi tervezőknek és tanácsadóknak szintén gondoskodniuk kell arról, hogy egyértelmű módon beszéljenek, amelyet az ügyfelek könnyen megérthetnek. Ha túl sok zsargonot használ, elveszítheti az ügyfelet. Ha nem értik, amit mondasz, kevésbé lesznek elkötelezettek. (A kapcsolódó olvasmányhoz lásd: Hogyan kell kezelni a (komolyan) diszfunkcionális klienseket .)
Feltétlenül beszéljen az ügyfél jövője olyan területeiről, amelyek érzelmi rezonanciát mutatnak, például megtakarítások gyermekeik oktatása és nyugdíjazása érdekében, és örökség létrehozása. Ezeknek a kérdéseknek a megvitatásakor próbáljon meg ne beszélgetni az ügyféllel. Ha pénzügyi tervezővel találkoznak, akkor biztonságos feltételezni, hogy alapvető intelligenciaszintjük van, és hogy az intelligenciát be kell vonni, amikor beszélsz velük.
Legyen tisztában a díjakkal
A beszélgetésnek ez a része kellemetlen lehet, de a helyes megközelítés segíthet. A leendő ügyfelek őszinte válaszokat keresnek, nem pedig félrevezetést. Ha csak díjért dolgozik, mondja el nekik, és ha bizonyos termékek eladásáért kompenzációt kap, mondja el nekik is. Azt is meg kell tudnia, hogy milyen típusú befektető az ügyfél. Kérdezd meg, hogy hajlamosak-e inkább a konzervatív oldalra helyezkedni, vagy felvállalják-e a kockázatot, majd beszéljenek arról, hogyan dolgozol általában ilyen ügyfelekkel.
A találkozó végén feltétlenül tekintse át az ügyfél számára fontos kérdéseket vagy témákat. Ilyen módon tudják, hogy figyelmes vagy, és komolyan veszik az aggodalmaikat. Ne felejtsük el megköszönni az ügyfélnek az idejét, és tudassa velük, hogy szabadon felvehetik Önnel a kapcsolatot bármilyen esetleges nyomon követési kérdésükkel vagy aggodalmukat illetően. (A kapcsolódó olvasmányhoz lásd: Eredményes kapcsolat a nehéz ügyfelekkel .)
Alsó vonal
Amikor potenciális ügyféllel találkozik, nem akarja, hogy az első benyomásod az utolsó legyen. Szánjon egy kis extra időt a találkozókra való felkészüléshez, legyen szervezett és mutassa meg leendő ügyfeleinek, hogy Ön a legjobb lábát halad, és hogy törődik az ő pénzügyi jövőjükkel. (További információ: 5 alapvető kérdés, a tanácsadóknak új ügyfeleket kell feltenniük .)
