Mi a rögzítés és a beállítás?
A lehorgonyzás és a beállítás olyan jelenség, amikor az egyén alapozza meg kezdeti ötleteit és válaszát egy információs ponton, és az adott kiindulási pont alapján változtatásokat hajt végre. A rögzítési és beállítási heurisztika azokat az eseteket írja le, amikor egy személy kiindulási pontként egy meghatározott célszámot vagy értéket használ, úgynevezett horgonyként, és ezt követően módosítja ezt az információt, amíg az idővel el nem éri az elfogadható értéket. Gyakran ezek a beállítások nem megfelelőek, és túl közel vannak az eredeti horgonyhoz, ami akkor jelent problémát, ha a horgony nagyon eltér a valódi választól.
Kulcs elvihető
- A rögzítés és a beállítás egy kognitív heurisztika, amelyben az ember egy kezdeti ötlettel indul, és ebből a kiindulási pontból állítja be a véleményét. A bebizonyítás, hogy a rögzítés és a beállítás hibás eredményeket hoz, amikor az eredeti horgony eltér a valódi értéktől. A rögzítés és a pénzügyi ösztönzők ismerete, a lehetséges ötletek, tapasztalatok, személyiség és hangulat körültekintő figyelembevétele mind módosíthatja a rögzítés hatásait. A rögzítés előnye lehet az értékesítés és az ár tárgyalások során, ahol a kezdeti rögzítés meghatározása befolyásolhatja a későbbi tárgyalásokat az ön javára.
A rögzítés és a beállítás megértése
A rögzítés a viselkedésfinanszírozás által leírt kognitív elfogultság, amelyben az egyének rögzítik a célszámot vagy értéket - általában az elsőt kapnak, például egy várható árat vagy gazdasági előrejelzést. A konzervatív elfogultságtól eltérően, amelynek hasonló hatásai vannak, de azon alapul, hogy a befektetők hogyan viszonyítják az új információkat a régi információkhoz, a rögzítés akkor fordul elő, amikor az egyén a régi, horgonyszám alapján új döntéseket hoz. Az új információk alapos megfontolása az eredeti előrejelzésre vagy véleményre gyakorolt hatásának meghatározása segíthet enyhíteni a rögzítés és a kiigazítás hatásait, de a döntéshozó tulajdonságai ugyanolyan fontosak, mint a tudatos megfontolás.
A rögzítés és az igazítás problémája az, hogy ha a kezdeti rögzítés értéke nem a valós érték, akkor az összes későbbi beállítást szisztematikusan a horgony felé irányítják el, és távolodnak a valódi értéktől. Ha azonban a horgony közel van a valós értékhez, akkor alapvetően nincs probléma.
A kiigazítások egyik kérdése, hogy befolyásolhatják azokat az irreleváns információkat, amelyekre az egyén gondolkodik, és megalapozatlan kapcsolatokat húznak a tényleges célértékhez. Tegyük fel például, hogy az egyénnek véletlenszerű számot mutatnak, majd feltesz egy független kérdést, amely becsült érték formájában keresi a választ vagy megköveteli a matematikai egyenlet gyors végrehajtását. Annak ellenére, hogy a megmutatott véletlenszerű számnak semmi köze a keresett válaszhoz, azt vizuális célként lehet figyelembe venni, és a válaszok horgonyává válhat. A horgonyértékek saját generálással készülhetnek, lehetnek árképzési modell vagy előrejelző eszköz outputjai, vagy külső személyek javasolhatják azokat.
A tanulmányok kimutatták, hogy egyes tényezők befolyásolhatják a lehorgonyzást, ám ezt nehéz elkerülni, még akkor is, ha az embereket tudatában vannak annak, és szándékosan megkísérelik elkerülni. Kísérleti tanulmányokban az, ha az embereknek elmondanak a rögzítésről, figyelmeztetik őket, hogy torzíthatják az ítéletüket, sőt, még a monetáris ösztönzők ajánlásával is, hogy elkerüljék a rögzítést, csökkenthetik, de nem szüntethetik meg a rögzítés hatását. Egy adott területen a magasabb szintű tapasztalat és készség segíthet csökkenteni a rögzítés hatását az adott területre, és a magasabb általános kognitív képesség csökkentheti a rögzítés hatásait általában. A személyiség és az érzelmek szintén szerepet játszhatnak. A depressziós hangulat növeli a lehorgonyzást, csakúgy, mint a kellemesség, lelkiismeret, introverzió és nyitottság személyiségjegyei.
Rögzítés és kiigazítás az üzleti és pénzügyben
Az értékesítés, az ár és a bér tárgyalásain a rögzítés és a kiigazítás hatékony eszköz lehet. Tanulmányok kimutatták, hogy a horgony meghatározása a tárgyalások kezdetén nagyobb hatással lehet a végeredményre, mint a közbenső tárgyalási folyamat. A szándékos kezdőpont beállítása befolyásolhatja az összes későbbi ellenérték hatókörét.
Például egy használt autókereskedő (vagy bármely eladó) nagyon magas árat kínálhat a tárgyalások megkezdésére, amely vitathatóan jóval meghaladja a valós értéket. Mivel a magas ár horgonyzik, a végső ár általában magasabb lesz, mint ha az autókereskedő méltányos vagy alacsony árat ajánlott volna a kezdéshez. Hasonló technika alkalmazható a bérleti tárgyalásokon is, amikor a bérleti vezető vagy a potenciális bérlő javasolja a kezdeti fizetést. Ezt követően bármelyik fél a vitát erre a kiindulási pontra állíthatja, remélve, hogy eléri az elfogadható összeget, amelyet a horgonyból származtattak.
A pénzügyekben az árazási modell vagy a gazdasági előrejelző eszköz eredményei válhatnak az elemző horgonyává. Ennek ellensúlyozásának egyik lehetséges módja a bizonyítékok többféle modelljének vagy szálának áttekintése. A szociálpszichológia kutatója, Phillip Tetlock megállapította, hogy az előrejelzők, akik sok különféle elképzelés vagy perspektíva alapján készítenek előrejelzéseket ("róka"), jobb előrejelzéseket készítenek azokról, akik csak egyetlen modellre vagy néhány nagy ötletre ("sündisznók") koncentrálnak. Számos különféle modell és különféle előrejelzések sokasága miatt az elemző munkája kevésbé érzékeny lehet a rögzítő hatásokra.
