A pénzügyi tanácsadó ipar érett a zavarokra. Noha az ipar gyakran vonzó nyereséget hoz, az ipar szintén hírhedten lassú fejlődése. Azok a tanácsadók, akik képesek alkalmazkodni és beépíteni az új technológiákat, sikereik lesznek. Azok, akik nem, maradnak hátra.
A legnagyobb fejlemény eddig a tranzakció alapú kompenzációról a díjalapú számlákra való áttérés volt. A 2008-as pénzügyi válság és a passzív befektetés növekedése után a befektetők fokozottabban figyeltek az általuk felszámított díjakra. Ennek megfelelően a díjalapú számlák, ahol a költségek átláthatóbbak, egyre népszerűbbé válnak.
Új megközelítés a befektetéshez
A befektetők elmozdultak a költségesebb befektetésektől az olcsóbb befektetések felé, mint például az ETF-ek és az index alapok. Ez részben magyarázza az aktív menedzsmentről a passzív menedzsment stratégiák felé mutató drámai elmozdulást.
A passzív befektetések alacsonyabb díjai, a piac válság utáni erős teljesítményével párosulva, azt jelenti, hogy a tanácsadóknak, akik továbbra is aktívaknak számítanak, be kell mutatniuk értéküket ügyfeleik számára.
A leghatékonyabb módszer erre az, ha a teljesítmény felülmúlja a referenciaértéket, amely csak aktív irányítási stratégiákkal lehetséges. A passzív stratégiák csak a piac teljesítményét garantálhatják, levonva a díjakat, ami azt jelenti, hogy alapértelmezés szerint alulteljesítik a referenciaértéket. Mivel valószínűleg közelebb állunk a jelenlegi bikapiac végéhez, mint a kezdetekhez, a tanácsadók fontolóra vehetik a passzív stratégiák szerepének újbóli megvizsgálását az ügyfelek portfóliójában.
Margók szélesítése és a feladatok egyszerűsítése
A piaci kilátásoktól függetlenül a díjak valószínűleg továbbra is csökkenni fognak. Ez nem azt jelenti, hogy a margók is tömörülnek. A bevételek csökkenésével a költségek csökkentése segít megőrizni a jövedelmezőséget. A cégek már csökkentik a költségeket azáltal, hogy új technológiákat vezetnek be, amelyek automatizálják a tanácsadók által jelenleg végrehajtott adminisztratív és befektetési funkciókat. Az Autonóm Kutatás nemrégiben jelentést tett közzé, amely becslése szerint az AI 2030-ra közel 200 milliárd dollárval képes csökkenteni az iroda, a közép- és a hátsó iroda költségeit.
A technológiai fejlődés magasabb vevői elvárásokhoz is vezetett. A fogyasztók hozzászoktak ahhoz, hogy mindig hozzáférjenek az információkhoz és a szolgáltatásokhoz. Noha a nagy tapintású szolgáltatás továbbra is fontos, az ügyfelek elvárják, hogy bármikor felülvizsgálják befektetéseiket, hozzáférjenek a befektetési lehetőségekhez eszközosztályok, témák és földrajzi területek között, és erőteljes kiberbiztonságot és adatvédelmet igényeljenek . Az utolsó pont különösen fontos: a Pénzügyi Tervezési Szövetség felmérése szerint a tanácsadók 80% -a a kiberbiztonságot kiemelt prioritásként kezeli, de kevesebb mint 30% -a érzi felkészültségét a „Kezelni és enyhíteni a kapcsolódó kockázatokat.”
A legtöbb tanácsadónak egyszerűen túl sok feladata van és nincs elég ideje. A munkaterhelés egy részének automatizálása felszabadítja a tanácsadókat, hogy több időt töltsenek az ügyfelekkel való kapcsolattartás céljából.
A valószínűleg automatizált feladatok azok, amelyek nem igényelnek kritikai vagy kreatív gondolkodást. Az egyszerű kommunikációra és az ügyfelek szokásos kiszolgálására már a mesterséges intelligencia és az ügyes ügyfelek szegmentálása révén kerül sor.
Olyan területek, mint az eszközallokáció, a portfólió felépítése és az egyensúly kiegyenlítése szintén jelöltek. A Blackrock bevezette az ETF-eket, amelyek kiválasztják a gazdaságokat gépi tanulás és a természetes nyelvválasztás alapján. ETF-struktúrájuk és AI-alapú döntéshozataluk jelentősen olcsóbbá teszi ezeket, mint a tipikusan kezelt alapok.
A kezelt számlák és a portfóliók egy újabb lehetőséget kínálnak a tanácsadók számára a rendelkezésre álló idő maximalizálása érdekében. Morgan Stanley bevezette a Next Best Action nevű terméket, amely figyelemmel kíséri az ügyfélportfóliót, és az ügyfelek befektetési profiljain és politikáin alapuló intézkedéseket javasol. A rendszer várhatóan végül olyan ajánlásokat fogalmaz meg, amelyek túlmutatnak a beruházásokkal kapcsolatos témákon, tovább erősítve a tanácsadói / ügyfélkapcsolatot. Az olyan rendszerek, mint a Morgan Stanley, meg fogják különböztetni az újabb, magasabb színvonalú, integrált szolgáltatási kínálatokat a hagyományos, régóta alkalmazott rendszerektől, amelyek az emberi intuícióra épülnek.
Az ügyfélszolgálaton és a portfóliókezelésen túl
A mesterséges intelligencia olyan eszköz is, amely segíthet a tanácsadóknak vezetések generálásában. A szoftver elemzi a demográfiai és a nyilvános adatokat marketing kampányok létrehozása céljából. Elemezheti a válaszadási arányokat és optimalizálhatja a kampány hatékonyságát.
Az egyik olyan terület, amely nem felel meg automatikusan az automatizálásnak, az a képesség, hogy adó-, ingatlan-, jótékonysági és egyéb speciális tanácsadást nyújtson az ügyfeleknek. A magasabb nettó értékű ügyfelek általában kiterjedtebb és bonyolultabb eszközportfólióval rendelkeznek, és befektetési tanácsadáson túlmenően segítségre szorulnak. Ezeknek a testreszabott szolgáltatásoknak a nagy része nem teszi lehetővé a könnyű méretezhetőséget. Ebben az esetben az egyik megoldás a csapatok összeállítása. A csapat lehetővé teszi a készségek specializálódását a csapat tagjai között, és nagyobb hatékonyságot biztosít az ügyfélmegoldások biztosításában az adminisztratív és a tanácsadói funkciókig. Ily módon a csapatok természetes méretezhetőséget és tőkeáttételt biztosítanak az ügyfelek igényeinek kielégítéséhez.
Lényegében mindenféle feladatot automatizálni lehet, de az ügyfélkapcsolatok kezelése valószínűleg mindig emberi érintést igényel. Az erős ügyfélkapcsolatok ápolása és fenntartása két alapvető elemtől függ: a magas szintű bizalom megteremtése, valamint az ügyfelek számára elérhető és elérhetővé válás. Az ügyfelek által a tanácsadók cseréjére hivatkozott gyakori ok az időhiány és a reakciókészség észlelése. Egy olyan világban, ahol az ügyfelek nagyobb hozzáférést követelnek tanácsadóikhoz, minden perc számít. Itt lehet a kommunikációs csatornák bővülését segíteni a tanácsadóknak a kapcsolatok fenntartásában.
A technológiai alkalmazások akkor lesznek a leghatékonyabbak, ha segítenek a tanácsadóknak a rendelkezésre álló idő maximalizálásában, és lehetővé teszik számukra, hogy időt fordítsanak az ügyfelekkel folytatott kommunikációra. Mivel az új ügyfelek többsége áttétel eredményeként jön létre, ez fontosabb lesz, mint valaha.
Az izgalmas elfoglaltság az, hogy a technológia megoldásokat kínál a tanácsadói költségközpontokhoz, és segíti őket a bevételi lehetőségek kiaknázásában. Az óvatosság azok, akik nem tudnak alkalmazkodni és fejlődni, komoly kihívásokkal kell szembenézniük.
