Mik az ismételt eladások?
Az ismétlődő eladások olyan vásárlások, amelyeket az ügyfelek ugyanazoknak a termékeknek vagy szolgáltatásoknak a cseréje céljából hajtják végre, amelyeket korábban vásároltak és fogyasztottak. Az ismételt értékesítés példája a márka lojalitására. Ha például az ügyfél elégedett egy adott sampon márkájával, akkor megvásárolhatja ugyanazt a terméket - vagy ugyanazon márka másik kapcsolódó termékét -, amikor ideje kicserélni. Az ismételt eladást "csere eladásra" vagy "visszavásárlásra" is lehet nevezni.
Az ismételt értékesítés megértése
Az ismételt eladások hasonlóak az ismételt vásárlásokhoz, és ismétlődő vevőkhöz kapcsolódnak. Az ismételt vásárlások során ugyanazt a terméket megvásárolhatják egy másik eladótól. Az ismétlődő vásárlók azok, akik gyakran ugyanazt az eladót vásárolják és / vagy ugyanazokat a termékeket vagy márkanévvel kapcsolatos termékeket ismételten vásárolják, és így "halo effektus" jön létre.
Az eladó kulcsfontosságú tétele az ismételt eladások összegyűjtésében az, hogy jobban ügyeljenek az ügyfelekre, mint a verseny. Mint ilyen, az ismételt eladások és az ismételt vásárlások biztosításának megtanulása kritikus szempont az eladó képzésében. Az ismételt értékesítés jelentős eredmény, akár egyéni értékesítőként, megbízásra és ösztönzőkre támaszkodva, akár egy társaságként, amely növeli a profitot.
Sok vállalkozás idejük és költségvetésük nagy részét az új ügyfelek megszerzésére fordítja. A tanulmányok azt mutatják, hogy - a marketing és a reklám költségei miatt - több pénzbe kerül a cégek számára az új ügyfelek vonzása, mint a meglévő ügyfelek visszahozása. Tehát, ha egy vállalkozásnak növelnie kell a bevételeket, akkor bölcs dolog először megvizsgálni, hogy miként képes kiszolgálni meglévő ügyfeleit.
Amikor leendő vásárlónak folytat marketingt, csak 13% esély van rá, hogy rávegyék őket vásárlásra; az ismételt ügyfeleknél azonban 60% -70% esély van arra, hogy vásárolnak.
Hogyan ismételje meg az ügyfelek az ismételt eladásokat?
Az ügyfelek megtartására összpontosítva és az ismételt ügyfelek ösztönzésével tartós, jövedelmező kapcsolatok jönnek létre, amelyek viszont fellendíthetik az értékesítést. Itt van miért:
- Az ismételt ügyfelek több pénzt költenek. A kutatások azt mutatják, hogy az idő múlásával a visszatérő ügyfelek hajlamosak mintegy 300% -kal többet költeni az egyszeri vásárlókra. A visszatérő vásárlók valószínűleg eléggé bíznának az ajánlásában, hogy megvásárolhassák drágább termékeit vagy szolgáltatásait. Könnyebb eladni az ismételt ügyfelek számára. Az ismétlődő ügyfél egy ismert entitás; már van elképzelése arról, hogy mit szeretnek az Ön termékével vagy szolgáltatásával kapcsolatban. Miért pazarolja korlátozott idejét és forrásait a potenciális ügyfelekre, akik végül soha nem vásárolnak semmit? Az új ügyfelek többet fizetnek. Ötször magasabb az új ügyfél megszerzése, mint a jelenlegi ügyfél megtartása; az új ügyfél eljuttatása jelenlegi vásárlói kiadási szintre 16-szor költségekkel jár. Az ismétlődő ügyfelek hirdethetik vállalkozását. A hűséges ügyfelek nagymértékű nagyköveteket képviselnek, így megtakaríthatják a marketing költségeket; 50% -kal több embert utalnak, mint egyszeri vásárlók. Az ügyfélmegtartás hozzájárulhat egy szilárd üzlet felépítéséhez. Az ügyfelek megtartásának mindössze 5% -kal történő növelésével a vállalat jövedelmezősége átlagosan 75% -kal növekszik. Az ismétlődő üzleti vállalkozásba történő befektetés kevesebbet és költségeket jelent.
Kulcs elvihető
- Az ismételt eladások olyan vásárlóktól származnak, akik új termékeket és szolgáltatásokat vásárolnak nekik. Az ismételt eladások költséghatékonyabbak a vállalatok számára, mint a reklám és a marketing használata, mert kevesebbet fizetnek. Ez különösen igaz az e-kereskedelemmel foglalkozó cégekre, mivel üzleti tevékenységük 50% -a származik ismételje meg az értékesítést.
Különleges megfontolások
Az ismételt eladások mérése
Egy vállalkozás vagy egyén mérheti az ismételt eladásokat és az ismételt vásárlásokat az ismételt vásárlási arány kiszámításával, amely egy vállalat vagy márka ügyfeleinek százaléka, akik visszatérnek egy másik vásárláshoz. A ritka ismételt vásárlást "újrarendelési arány", "ismételt vásárlói arány" vagy "ügyfélmegtartási arány" -nak is nevezhetjük. A cél az, hogy egyre magasabb tarifákat szerezzenek.
Ismételje meg az értékesítést és az e-kereskedelmet
Minden iparágnak, kiskereskedőnek vagy márkának van egy általános ismételt eladási vagy beszerzési aránya. Egy vállalkozás számára jó referenciaérték az, ha az ügyfelek egynegyede visszatér az értékesítés megismétlésére. Az e-kereskedelemmel foglalkozó vállalatok esetében azonban az ismételt eladások az összes eladás 50% -át teszik ki. Az internetes vállalatok számára kihívást jelent az, hogy ezeket az ügyfeleket megszerezzék, mivel a vásárlók saját kutatásokat végezhetnek, és bárhol elérhetők lehetnek az interneten, hogy megszerezzék azt, amit akarnak.
Számos olyan stratégia létezik, amelyeket az e-kereskedelemmel foglalkozó vállalatok alkalmazhatnak annak biztosítása érdekében, hogy az új ügyfelek ismételt ügyfelekké váljanak:
- Hozzon létre egy hűség- vagy jutalmazási programot, amely jutalmazza az ügyfeleket az ismételt vásárlásokhozHasználja az ismétlődő ügyfelek véleményét az új ügyfelek beszerzéséhez.Az ismételt vásárlókat vonzza márkaösztönökként oly módon, hogy bármilyen médiumon keresztül kommunikáljon a fogyasztók kérdéseivel vagy válaszoljon azokat a közösségi média platformon, a cég webhelyén, e-mailben, telefonon, szöveges, telefonos alkalmazásEnlist ismételje meg az ügyfelek áttételétA korábban vásárolt termékek kedvezményeinek biztosítása.Az ügyfelek tájékoztatása az új termékekről vagy szolgáltatásokról, vagy a múltban vásárolt termékek új felhasználásáról
