Mi mindig zár? ABC?
A Mindig bezárás (ABC) egy motivációs mondat, amelyet az értékesítési stratégia leírására használnak. Ez azt jelenti, hogy az ütemtervet követõ értékesítõnek folyamatosan új kilátásokat kell keresnie, e termékekhez vagy szolgáltatásokhoz hozzájutnia, és végül be kell fejeznie az eladást.
Stratégiaként az ABC megköveteli, hogy az eladó állandó legyen, de azt is, hogy tudják, mikor kell csökkenteni a veszteségeiket, és továbblépni egy másik kilátásba.
Kulcs elvihető
- A „Mindig bezárás” egy olyan mantra, amelyet az értékesítés világában használnak, vagyis az eladónak mindig gondolkodnia kell az ügyletek lezárásában, bármilyen taktikát használva. A kifejezés eredete az 1992-es David Mamet-szkriptű film, a „Glengarry Glen Ross”, melynek alapja A modern korban a tanulmányok az ólom generálását, az ügyfelek nyomon követését és a stratégiai foglalkozásokat képviselik az eladók napjának nagyobb részében, mint a "bezárás".
Az ABC alapjai
A Always Be Closing kifejezést népszerűsítették az 1992-es filmben, a "Glengarry Glen Ross" -ben, melynek főszereplője Alec Baldwin, Al Pacino és Jack Lemmon. A filmet David Mamet írta, és Pulitzer-díjas játékán alapult. Hangsúlyozta az értékesítési ágazat sötétebb, torkú oldalát.
A filmben a vállalati iroda agresszív képviselőjét vonják be, hogy motiválja az ingatlanügynökök egy csoportját, mondván, hogy adjon el több ingatlant vagy engedjenek el, ha kudarcot vallnak. Megdöbbentő stílusú trükköt szállít, azzal vádolva az eladókat, hogy félénk és motiválatlanok. Nagyon örül a gazdagságának és a sikerének.
Beszéde során egy táblára fordít, amelyre az "Mindig bezár" szavak vannak írva, és többször megismétli a mondatot. A beszéd azonban visszatükrözi, mert az eladók számos etikátlan taktikát alkalmaznak az eladási számuk elérése érdekében.
Később, a 2000-es "Boiler Room" filmben egy fiatal tőzsdei ügynököt mentoráló értékesítő tréner megkérdezi a gyakornokot, hogy látta-e a "Glengarry Glen Ross" -ot. Ezután megvizsgálja a Mindig bezárás jelentését.
A mindig lezárás hatékonysága
A kifejezés átfogó példájává vált néhány olyan ígéretes idézetből, amelyeket az értékesítési vezetők gyakran használnak, hogy motiválják értékesítési munkatársaikat és hazavigyék annak fontosságát, hogy kitartóak legyenek a kilátásokkal szemben. Emlékeztetőül szolgál, hogy minden olyan lépést, amelyet az eladó az ügyfél kilátásaival megtesz, azzal a szándékkal kell megtenni, hogy az eladást bezárás felé mozgassa.
Az értékesítési folyamat kezdeti jelentéskészítési szakaszától az ügyfelek igényeinek feltárásáig és a termék pozicionálásáig a képviselőnek teljes idő alatt "le kell zárnia", és az ügyfelet olyan pontra kell állítania, hogy az egyetlen logikus dolog az, ha kihúzza a csekkfüzetét..
A Mindig bezárás fogalma lehet egy korábbi emléke; A hozzáértés, a modern fogyasztók valószínűleg kevésbé hajlamosak ugyanolyan hajlamosak az értékesítési helyekre egy olyan korszakban, amikor annyi információ áll rendelkezésre az interneten a termékekről és az árakról.
Valódi világ példa
Noha szórakoztató lehet a nagy képernyőn, az ABC számos okból ritkán sikeres a valós életben.
A CSO Insights, egy független kutató és adatszolgáltató 2018. évi tanulmánya rámutatott, hogy a sikeres eladóink legfeljebb időnk 35% -át ténylegesen eladásokra vagy „záró” ügyletekre költötték. A kutatás azt találta, hogy a vezető generáció, az ügyfelek nyomon követése, a stratégiai és tervezési ülések, valamint az adminisztratív feladatok az oroszlánrészét képviselik.
Amint a InvestementNews.com beszámol, a kutatások azt sugallják, hogy az ABC mentalitás elveszíti hatékonyságát. A 21. századi átlagos ügyfelek lényegesen több információval vannak felfegyverkezve, mint egy fogyasztó 1984-ben, amikor a David Mamet története Pulitzer-díjas díjnyertes bemutató volt, és még 1992 óta, amikor a film megjelent. A modern vásárlók vásárlás előtt inkább vásárolnak és kutatnak. Sokkal kevésbé hajlamosak a csekély értékesítési helyekre, mint az emberek valaha.
