A legtöbb pénzügyi tanácsadó nehezen képes konzisztens vezetéseket generálni. Ennek elsődleges oka az, hogy nem a megfelelő stratégiákat alkalmazzák. A legtöbb esetben régi stratégiákat alkalmaznak, amelyek a modern világban már nem túl hatékonyak. Ezek a régebbi, elavult stratégiák magukban foglalják a hideghívást, a közvetlen levelet, valamint az újság- vagy magazinhirdetéseket.
A pénzügyi tanácsadók talán látnak bizonyos eredményeket ezekkel az archaikus taktikákkal, ám ezek nem költség- vagy időhatékonyak. Ha felmérést szeretne végezni a legfontosabb pénzügyi tanácsadókról, egyikük sem fogja mondani, hogy elsődleges vezető generációs stratégiáik magukban foglalják a fentiek egyikét. Még mindig rendelkeznek bizonyos potenciállal, de nem szabad, hogy az előnyben részesített módszer legyen a vezetések generálása. (További információ: Pénzügyi tanácsadók kihívásai trendek).
Túlértékelt stratégiák
Az alábbiakban röviden ismertetjük, hogy néhány leggyakoribb stratégia miért nem hatékony:
- Hideg hívás: A pénzügyi tanácsadók sok negatív választ kapnak a hideg hívásokról. Ha ezt összekapcsolja az alacsony sikeraránnyal, csalódáshoz és potenciális kiégéshez vezet. Közvetlen levél: a legtöbb címzett szemétként nézi meg. Ezenkívül nem célozza meg egy konkrét közönséget, ami nagyon alacsony konverziós arányhoz vezet. Újság- és magazinhirdetések: Még egyszer, hacsak nem szűk körű kiadványokban helyez el hirdetéseket, nem célozza meg egy konkrét közönséget. Ez a kevésbé hatékony módszer a magas nettó értékű befektetők megcélzására. (További információ: High-Net-Worth ügyfelekkel kapcsolatos tippek a pénzügyi tanácsadók számára.) Webhely: Ez több potenciállal rendelkezik, mint a listán szereplők, de a hatékonysághoz vezet. Ha van olyan weboldala, amelyen a neved és elérhetőségei vannak, de nincs tartalom, az nem sokat fog tenni érted. Ha azonban hozzáértő írókat fizet megfizethető áron, és cikkeket tesz közzé, amelyek a célközönség felé irányulnak, akkor növelheti keresőmotor-optimalizálási (SEO) rangsorolását és képesített vezetéseket generálhat. A nagy hátrány az, hogy ezeknek a vezetőknek sok nem lesz helyi. (További információ: SEO tippek pénzügyi tanácsadók számára.)
Teendők
Ugyanolyan fontos a tudás, hogy mit nem szabad tenni. Ha rossz stratégiákat alkalmaz, akkor vállalkozása nem lesz sikeres, különösen akkor, ha a versenytársak a megfelelő stratégiákat alkalmazzák. Ugyanakkor a pénzügyi tanácsadók által az ólomgenerálás során a legfontosabb hibákat az okozza, hogy túl sok időt költenek rá.
Ez ellentmondásosnak tűnhet, de az ideje értékes, ami azt jelenti, hogy az automatikus válaszadók feltétlenül szükségesek. Azt is szeretné, hogy telefonon bármikor elérhető legyen, ebéd közben is. A legtöbb helyi ügyfél felhívja az ebédszünet ideje alatt, ami szintén a tiéd. Ha nem érhető el, ez csökkenti annak esélyét, hogy leszálljon a találkozóra. (További információkért lásd: Miért tüntetik fel az ügyfelek pénzügyi tanácsadóit.)
Még fontosabb - talán a legfontosabb - megjegyzés, hogy a legtöbb pénzügyi tanácsadó nem tölt elegendő időt a kommunikációra és a kapcsolatok kiépítésére jelenlegi ügyfeleivel. Ez feltétlenül szükséges. A kapcsolattartás azt mutatja, hogy gondoskodó vagy, és nem csak eladó. Emellett növeli az áttételből származó potenciális ügyfelek számát.
Alulértékelt stratégiák
A vezetékek generálása könnyebb, mint gondolnád. Csak arra kell lépést tartani a mai leghatékonyabb manőverekkel. Íme a 10 rendkívül hatékony ólomgenerációs stratégia gyors lebontása:
- LinkedIn: A hálózati fül segítségével névjegyeket rendezhet és szűrhet, és egyszerű üzenetet küldhet (esetleg befektetési vagy pénzkezelési tippel) a korábbi munkatársaknak és a helyi üzleti vezetőknek. A Kezdőlap segítségével kapcsolatba léphet a kilátásokkal a karrierjük eredményeiről vagy a tartalom kedveléséről. Használhatja a Speciális fület, hogy kölcsönös kapcsolatokat használjon a földterületek bemutatására. Egy másik fontos megjegyzés: a LinkedIn sok nagy nettó értékű személyt vonz. (További információ: Hogyan fejleszti a pénzügyi tanácsadók a közösségi médiát.) Szájról szájra: Ez várható, és azt gondolhatja, hogy nem tudja befolyásolni, de ha megmutatja a jelenlegi ügyfeleknek, hogy rendelkezik a négy Cs - Hiteles, Gondoskodóval, Együttműködés, Kémia - az esélye, hogy az ügyfelek áttanulmányait gyorsan felvegye. Vacsora szemináriumok: Ne légy olcsó az étterem helyszínén, és csak konkrét ügyfeleket hívj meg. Az ólom előállításának ez a módja magas költségeket vonhat maga után, de a befektetés megtérülésének (ROI) kiválónak kell lennie, ha helyesen húzza le. Kevesebb, mint két hónap alatt láthat több mint 50 kiváló minőségű kilátást. Oktatási műhelyek: Olcsóbb alternatíva a vacsora szemináriumok számára. És az emberek sokkal inkább a műhelyeket részesítik előnyben, mint az egy-egy értékesítési találkozón, mivel ez olyan környezetet teremt, amely a leendő ügyfél számára nem olyan nagy nyomás. (További tudnivalók: Hogyan lehet a legjobb pénzügyi tanácsadó.) Vezető csoportok: Ezek a csoportok gyakran hetente egyszer találkoznak és magasan képzett vezetőket osztanak meg, de ezek általában különböző iparágak üzleti szakemberei, tehát nem is kell aggódnia. sokat a versenyről. Ingyenes jelentések: akár csiga, e-mail, akár bármilyen kommunikáció útján, mindenki érdeklődik ingyen. Ha szeretik, amit olvasnak, és elérhetőségi adatai rendelkezésre állnak, ne döbbenj meg, ha erõteljes választ kap. Közösségi hálózatépítés: Ez kissé tovább tart, mert bizalmat kell létrehozni. A közösségi rendezvényeken való részvétel messze haladhat, ha következetesek vagyunk, különösen, ha szponzoráljuk őket, és márkát építünk a helyi térségben. Segíthet a márkaépítésében a helyi rádióműsorokon, televíziós műsorokon és podcastokon is. (További információ: Hálózatépítés a pénzügyi szakemberek számára: Erős ipari jelenlét fenntartása.) Facebook: Ez egyre inkább elterjedt, és elősegíti a kapcsolatok kialakítását és kiépítését az idő múlásával. A pénzügyi tanácsadók kihasználhatják a Facebook események előnyeit is, amelyek felhasználhatók a felhasználók értesítésére a közelgő eseményekről.Google hirdetések: Ezek költségesek lehetnek a költségvetéstől függően, ezért ügyeljen arra, hogy hirdetései erősen megcélzódjanak. Újságcikk: Ez eltér a újsághirdetés. Ha van helyi újsága, vegye fel a kapcsolatot velük, és kérje meg, hogy írjon egy cikket az Ön szakterülete alapján. Ha megkapja a zöld fényt, akkor hamarosan tekinthető tekintélyes alaknak az egész közösségben. Amikor ez megtörténik, nem kell kutatnia kilátásokat. Veled fognak jönni.
Rendkívüli potenciál
Annak ellenére, amit hallhat vagy olvashat, a történelem során nem volt jobb idő pénzügyi tanácsadónak lenni. Az elkövetkező 15 évben átlagosan 10 000 baby boom játszik nyugdíjat minden nap. Legtöbben még mindig nem tudták kitalálni, hogyan tervezzék meg a nyugdíjba vonulást, részben azért, mert nem gondolják, hogy van elég pénzük ehhez. (További információ: A tíz legfontosabb beruházás a baby boomers számára.)
A pénzügyi tanácsadóknak lehetősége nyílik kihasználni a történelem legnagyobb generációját, akik nyugdíjba vonulnak. A régebbi ólomgenerációs stratégiákat nem szabad kizárni, de ezeknek sem lehetnek a középpontjában. (További információ: Növekedési stratégiák a pénzügyi tanácsadók számára.)
