A pénzügyi ágazat elég ügyesen készít új termékeket és sikeresen értékesíti azokat a tömegek számára. Ezeknek a termékeknek sok olyan sikere volt, amelyek pénzt kerestek a befektetők és az őket kínáló pénzügyi intézmények számára. Gondoljon például a befektetési alapokra és a tőzsdén kereskedett alapokra.
Más termékek azonban akár nyílt katasztrófák voltak, vagy ami még rosszabb, a pénzügyi romlás peremére hozta a világot. Az ilyen mérgező termékek elsődleges - vagy mondhatnánk subprime - példája kétségkívül az amerikai jelzáloggal fedezett értékpapírok, amelyeknek a 2007–2009 körül bekövetkezett visszaesése globális hitelválságot és a nagy recessziót váltott ki.
Íme a 10 lépés egy új pénzügyi termék létrehozásában.
Valami új létrehozása
Nyilvánvaló, hogy egy új pénzügyi termék létrehozása nagyobb kockázatot jelent, mint a widget gyártása. Például egy új pénzügyi termék szállítója kockázattal szembesül a hibás kockázatkezelés vagy összeférhetetlenség miatt.
Az új pénzügyi termékekkel járó nagyobb kockázatok azonban egyértelműen az ügyfelek vállára hárulnak. Emlékezzen arra az amerikai háztulajdonosra, akik pénzügyi nehézségekkel szembesültek az állítható kamatú jelzálogkölcsönök hirtelen magasabb jelzálogkölcsön-finanszírozási költségei miatt, amikor az USA kamatlába 2003-tól 2006-ig emelkedett.
Noha az új termékekkel kapcsolatos viták előfordulhatnak időről időre a pénzügyi ágazatban, a valóság az, hogy ezek a termékek általában szigorú fejlesztési folyamaton mennek keresztül, amelynek befejezése több hónapot is igénybe vehet.
1. Az új pénzügyi termékek fogalma
Egy új pénzügyi termék kifejlesztésének első lépése annak fogalmának megfogalmazása. Az új termék elképzelése számos forrásból származhat, mint például az ügyfelek igényei, a belső értékesítők vagy egy harmadik fél. A tőzsdén kereskedett alapok azért jöttek létre, mert eltörölték a hagyományos befektetési alapok korlátozásait a tőzsdén történő kereskedelem révén, és így azonnali likviditást és átláthatóságot kínáltak - olyan tulajdonságokkal, amelyek óriási vonzerőt jelentenek a befektetők számára.
Másrészről a sztriptíz kötvények vagy a nullkupon kötvények valószínűleg alakultak ki, mert egy pénzügyi intézményben tapasztalható fényes szikra úgy gondolta, hogy egy 10 éves kötvény vétele, a 20 féléves kupon „megsemmisítése”, és egyenként történő eladása 21 külön jutalékra jogosult tranzakció (20 szelvényfizetés plusz kötvény tőke), nem pedig egyetlen kötvényügylet.
2. Termékfejlesztés
Egy dolog a termék ötlet kidolgozása, de fejlesztése egészen más dolog, mivel az ördög valóban a részletekben van. Ebben a szakaszban a termékfejlesztő csoportnak át kell alakítania az ötletet kézzelfogható termékké, amelyet ésszerű nyereséggel értékesíthetnek az intézmény ügyfeleinek. A fejlesztő csapatnak finom vonalon kell járnia egy olyan termék kidolgozásában, amely sem szükségtelenül összetett (pénzügyi termékekkel valódi kockázat), sem olyan egyszerű, vanília, hogy a verseny könnyen megismételhető.
A termék ügyfélkörét szintén ebben a szakaszban azonosítják, mivel a következő lépések nagy részét az határozza meg, hogy a terméket kiskereskedelmi közönségnek szánják-e, vagy csak az intézményi ügyfeleknek kellene megcélozni.
3. Szabályozási, jogi követelmények
Az új terméknek meg kell felelnie az illetékes hatóság által felhatalmazott értékpapírszabályoknak. Például a Pénzügyi Szabályozó Hatóság (FINRA) 12-03 sz. Szabályozási közleménye útmutatást nyújt a pénzügyi vállalkozásoknak az összetett termékek fokozott felügyeleti követelményeiről. A FINRA egy komplex terméket olyan termékként határoz meg, amely több olyan jellemzővel rendelkezik, amelyek különböző forgatókönyvekben - például eszközfedezetű értékpapírok vagy strukturált értékpapírok - eltérően befolyásolják befektetési hozamait.
Mivel a szabályozás célja elsősorban a lakossági befektetők védelme a gátlástalan cégek által kínált kétes termékek vagy szolgáltatások ellen, annak biztosítása érdekében, hogy az új termék teljes mértékben megfeleljen a rá alkalmazandó előírásoknak, elengedhetetlen a siker biztosításához (nem is beszélve a későbbi esetleges zavar elkerüléséről). Jogi szempontból a cég jogi világítótestei biztosítják, hogy a termékbe fektetett szellemi tőke a szükséges nyilvántartásokkal védett legyen. A jogi csoport azt is megerősíti, hogy az olyan kérdésekkel kapcsolatos szabályozási követelményeket, mint például a termék alkalmassága és az összeférhetetlenség, betartották.
4. Műveletek
Az új termék evolúciójának ebben a szakaszában a szemét-szemcsés darabok kidobásra kerülnek. Ez valószínűleg a legfontosabb lépés a teljes új termékfejlesztési folyamatban, mivel magában foglalja a termékkínálat minden lényeges részletét. Ez magában foglalja az ügyfelek által kitöltendő nyomtatványok és papírmunka kidolgozását, annak biztosítását, hogy a tranzakciót hatékonyan végrehajtsák a cég platformon, és meghatározzák a hátsó irodában folytatott kereskedelem feldolgozásának lépéseit. Ez magában foglalja egyéb kulcsfontosságú elemeket is, mint például a kockázatkezelés és az ellenőrzések kidolgozása annak biztosítása érdekében, hogy az új termékből fakadó kockázatok enyhüljenek, valamint az ügyfelek jelentése, az alkalmazottak képzése (front office és back office) és a felügyelet.
5. A termékek regisztrálása
Lehet, hogy az új terméket regisztrálni kell egy prospektuson vagy az ajánlati dokumentumokon keresztül az alkalmazandó testületnél, például az Egyesült Államok Értékpapír-tőzsdei Bizottságánál vagy Kanadában a tartományi értékpapír-bizottságnál. Vegye figyelembe, hogy ezek a testületek nem adnak véleményt az új termék érdemeiről vagy a befektetési vonzerejéről. Inkább biztosítják, hogy az összes „én” pontozott legyen, és a „t” keresztbe kerüljen a tájékoztatóban, és hogy tartalmazzon minden olyan tényezőt, amelyre a befektetőnek szüksége van egy megalapozott befektetési döntés meghozatalához.
6. Új pénzügyi termékek marketingje
Egy új termék marketingje nélkülözhetetlen a siker biztosításához. Ez a szakasz magában foglalja az ügyfél oktatását is, ha a termék meglehetősen összetett. Általában a marketing nem kezdődhet meg, vagy csak korlátozott módon folytatható, amíg a testület jóváhagyását meg nem kapja, amelynél a tájékoztatót vagy az ajánlati dokumentumot regisztrálták. Az olyan marketing irodalom kidolgozása, mint például a brosúrák és prezentációk, amelyek hatékonyan közlik a termék tulajdonságait és előnyeit, valamint egy koherens médiastratégia kidolgozása, időigényes tevékenységek, amelyek hetekig tarthatnak.
7. Az új termék forgalmazása
Ez egy másik kulcsfontosságú lépés, mivel ha nincs hatékony értékesítési erő a termék eladására vagy terjesztésére, akkor kudarcra lesz ítélve. A cégnek vagy intézménynek számos fontos döntést kell hoznia ebben a szakaszban - ki fogja eladni a terméket, hogyan fogják kompenzálni őket, mi a kompenzáció mértéke és így tovább. A termék tulajdonságai nélkülözhetetlenek a megfelelő célközönség meghatározásához.
Például egy magas kockázatú, magas haszonnal járó vagy elég bonyolult termék jobban megfelelhet az intézményi befektetőknek, míg egy viszonylag egyszerűbb termék vonzó lehet a lakossági befektetők számára. A célpiac meghatározása után a megfelelő forgalmazási csatornákat be lehet vezetni.
8. Termék bevezetése
Végül megérkezik a nagy nap, amikor a terméket végül elindítják, ez hónapok erőfeszítéseinek csúcsa. Az új pénzügyi termékeket általában sok rajongóval indítják el, közvetlenül a médiavilág után vagy közben, hogy felhívják a termékek figyelmét. Néhány új termék felszabadulása után repülhet a polcról, míg másoknak több időbe telik, hogy megszerezzék a tapadást. Minden attól függ, hogy mely befektetői igényeket látja el az új termék - jövedelem, növekedés, fedezeti ügyletek vagy egyéb igények -, valamint a kockázati profilját.
9. Megfelelés
A cég megfelelőségi osztálya ellenőrzi az új termék értékesítését annak biztosítása érdekében, hogy azt csak a cég azon ügyfeleinek adják el, akiknek a termék megfelelő. Az ügyfél-alkalmasság nagyon nagy kérdés a pénzügyi ágazatban. Egy olyan tanácsadó, aki egy összetett, strukturált bankjegyet ad el egy 80 éves korosztály számára, korlátozott jövedelemszerző lehetőségekkel, hamarosan meglátogatja a megfelelőségért felelős tisztviselőt, és veszélybe sodorhatja az ajtót. A kínált (új) termék specifikációjától függően a megfelelés a tiltott gyakorlatokra is kiterjed, például az előzetes futtatás vagy a manipulációs kereskedelem.
10. Termék, jövedelmezőség áttekintés
Az új termék fejlesztési ciklusának utolsó szakaszában meghatározott időközönként felülvizsgálják a különféle paraméterek - termékértékesítés versus előrejelzésekkel, váratlan kihívások, kockázatkezelés, a termék hozzájárulása a profithoz és így tovább - értékeléséhez. Az ilyen időszakos felülvizsgálatok eredményétől függően az új termék vagy kiderülhet, hogy rövid eltarthatósági idővel bír, vagy győztes lehet, amely kibővíti a cég sikeres termékkínálatát.
Alsó vonal
A fent vázolt 10 lépés elengedhetetlen új pénzügyi termék létrehozásához, bár nem feltétlenül hajtják végre őket mindig a bemutatott sorrendben.
