Tartalomjegyzék
- Mi az a keresztértékesítés?
- Hogyan működik a keresztértékesítés?
- Keresztértékesítés a pénzügyi szolgáltatásokban
- A keresztértékesítés valós példája
Mi az a keresztértékesítés?
A keresztértékesítés az, ha kapcsolódó termékeket vagy kiegészítő termékeket adunk meglévő ügyfeleknek. A keresztértékesítés az egyik leghatékonyabb marketing módszer. A pénzügyi szolgáltatási ágazatban a keresztértékesítés példái között szerepel különféle típusú befektetések vagy termékek eladása a befektetők számára, vagy adóelőkészítési szolgáltatások a nyugdíjakat tervező ügyfelek számára. Például, ha egy banki ügyfél jelzáloggal rendelkezik, akkor értékesítési csapata megkísérelheti átirányítani neki személyes hitelkeretet vagy megtakarítási terméket, például CD-t.
Hogyan működik a keresztértékesítés?
Termékek és szolgáltatások keresztértékesítése meglévő ügyfelek számára az elsődleges módszer új bevételek generálására sok vállalkozás számára, ideértve a pénzügyi tanácsadókat is. Ez talán az egyik legkönnyebb módja vállalkozásuk növekedésének, mivel már kapcsolatba léptek az ügyféllel, és ismerik igényeiket és céljaikat.
A tanácsadóknak azonban óvatosnak kell lenniük, amikor ezt a stratégiát alkalmazzák - egy pénzkezelő, aki egy másik szektorba fekvő befektetési alapot keresztt elad, jó módszer lehet az ügyfél számára portfóliójának diverzifikálására. De egy tanácsadó, aki megpróbálja eladni az ügyfeleknek olyan jelzálogkölcsönöket vagy egyéb termékeket, amelyek kívül esnek a tanácsadó tudásán, sok esetben problémákat okozhat.
Ha hatékonyan hajtják végre, a keresztértékesítés jelentős nyereséget eredményezhet az ügynökök, a biztosítási ügynökök és a pénzügyi tervezők számára. Az engedélyezett jövedelemadó-készítők biztosítási és befektetési termékeket kínálhatnak adófizetőiknek, és ez az összes legegyszerűbb értékesítés. A hatékony keresztértékesítés jó üzleti gyakorlat, és hasznos pénzügyi tervezési stratégia is.
Az eladást gyakran összekeverik a keresztértékesítéssel. Az eladás a jelenlegi termék átfogóbb vagy magasabb szintű verziójának értékesítése. A kereszttértékesítés egy másik termék eladása, amely további előnyt jelent az ügyfél számára.
A pénzügyi termékeket vagy szolgáltatásokat keresztértékesítő tanácsadóknak alaposan ismerniük kell az általuk értékesített termékeket. Azon tőzsdei brókernek, aki elsősorban befektetési alapokat értékesít, jelentős kiegészítő képzésre lesz szüksége, ha megbízást kap arra, hogy jelzálogkölcsönöket kezdjen eladni az ügyfelek számára.
Egy egyszerű átirányítás egy másik osztályra, amely ténylegesen eladja és feldolgozza a jelzálogkölcsönöket, olyan helyzetekhez vezethet, amikor áttételre kerülnek, akár szükségesek, akár nem, mivel a bróker nem érti, mikor van az ügyfélnek valóban szüksége erre a szolgáltatásra, hanem csak arra van motiválva, hogy ügyleti díjat szerezzen..
A tanácsadóknak tudniuk kell, hogy miként és mikor illeszkedik a kiegészítő termék vagy szolgáltatás ügyfeleik pénzügyi helyzetébe, hogy hatékonyabb áttételt készítsenek, és továbbra is megfeleljenek az alkalmassági előírásoknak. A FINRA felhasználhatja a vizsgálatából összegyűjtött információkat egy új szabályrendszer kidolgozására és végrehajtására, amely szabályozza a keresztértékesítést.
Kulcs elvihető
- A keresztirányítás a további termékek meglévő ügyfeleknek történő marketingje, amelyet gyakran a pénzügyi szolgáltatási ágazatban gyakorolnak. A pénzügyi tanácsadók gyakran kereshetnek további bevételeket kiegészítő termékek és szolgáltatások keresztértékesítésével a meglévő ügyfélkörük számára. ezt helyesen kell elkerülni a szabályozóktól, és megvédeni az ügyfél érdekeit. Azok a tanácsadók, akik csupán további ösztönzőket kapnak áttétel céljából, az ügyfelek panaszainak és fegyelmi eljárásának véget vethetnek maguknak.
Keresztértékesítés a pénzügyi szolgáltatásokban
A nyolcvanas évekig a pénzügyi szolgáltató iparban volt könnyű navigálni: a bankok takarékszámlákat kínáltak, részvényeket és kötvényeket értékesítő brókercégek, hitelkártyákat bonyolító hitelkártya társaságok és életbiztosítást értékesítő életbiztosító társaságok. Ez megváltozott, amikor a Prudential Insurance Company, az akkori világ legjelentősebb biztosítótársasága, egy közepes méretű tőzsdei ügynököt vásárolt a Bache Group, Inc.-nek.
A Prudential célja az volt, hogy kereszttértékesítési lehetőségeket teremtsen életbiztosítási ügynökei és a Bache tőzsdei brókerei számára. Ez volt az első jelentős erőfeszítés a pénzügyi szolgáltatások széles körű kínálatának megteremtésében. Ezt követően további nagy összefonódások következtek be, mint például a Sears Roebuck (hitelkártyák) Dean Witterrel (részvények, kötvények és pénzpiaci alapok) és az American Express Company (hitelkártyák) a Shearson Loeb Rhoades-szal (részvények és kötvények).
A Wells Fargo & Co. és a Wachovia Securities, valamint a Bank of America és a Merrill Lynch & Co. egyesülései egyaránt 2008-ban történtek, amikor mindkét bank nyeresége csökken, és a brókerek pénzügyi válsága következett be. Mindkét bank nagy hangsúlyt fektetett a keresztértékesítésre, mint a jövedelmezőség visszaszerzésének stratégiájára. Nagyrészt arra törekedtek, hogy kibővítsék kiskereskedelmi disztribúciójukat a brókerek nagy és megalapozott disztribúciós csatornáinak megvásárlásával, a banki és a befektetési termékek és szolgáltatások közötti szinergiára számítva.
Néhány kivételtől eltekintve, hogy a keresztirányú értékesítés nem sikerült elkapni az összefonódásban részt vevő társaságokon belül. Az értékesítési kultúrák egymásnak ellentmondása és az eladók képviselőinek neheztelése, akiket a szakterületen kívül kénytelenek eladni, kihívást jelentenek a leküzdés előtt álló akadályokon. Példaként a Bank of America elvesztette a Merrill Lynch brókereket azzal a ragaszkodással, hogy a brókerek kölcsönösen eladják banki termékeiket befektetési ügyfeleiknek. A Wells Fargo hatékonyabban indította el a keresztértékesítést, mivel a Wachovival való egyesülése viszonylag hasonló kultúrát hozott a piacra.
A nagyvállalatok számára nehéz lehet hatékonyan integrálni a különféle típusú pénzügyi termékek felhasználását és értékesítését ugyanazon ügyfél számára, hogy igényeiket minden területen megfelelően kielégítsék. A H&R Block Inc. kudarcot vallott ebben a javaslatban, amikor megvásárolta az Olde Discount Brokert annak érdekében, hogy befektetési szolgáltatásokat nyújtson adóügyfeleinek. A jelzálogkölcsön felvétele még bonyolultabbá tette a dolgot, és a társaság végül úgy döntött, hogy mindkét brókeri és jelzálogkölcsön-vállalkozást kiiktatja, és ismét kizárólag az adókra összpontosít.
A keresztértékesítés valós példája
2016-ban a Wells Fargot 185 millió dolláros pénzbírság érte, mert ezer ügyfél számára banki és hitelkártya-számlákat nyitott meg tudásuk vagy hozzájárulásuk nélkül. Ennek eredményeként a FINRA, az amerikai értékpapír-vállalkozások független szabályozó testülete 14 bróker-kereskedőnél elindította a keresztirányú értékesítés gyakorlatát, sa szóvivője nemrégiben kijelentette: „A keresztirányításokkal kapcsolatos közelmúltbeli kérdések fényében a FINRA arra összpontosított, hogy a bróker-kereskedők kölcsönösen értékesítik-e tevékenységeiket, és hogy megfelelő módon felügyelik-e ezeket a tevékenységeket a regisztrált alkalmazottaik a befektetők védelme érdekében. ”A szonda 2018-ban fejeződött be.
