Mi a Cold Calling?
A hideghívás (néha kötőjelekkel írva) egy potenciális ügyfél felkérése, aki korábban nem volt kapcsolatba lépve az eladóval. A telemarketing egyik formája, a hideghívás az értékesítés egyik legrégebbi és leggyakoribb marketing formája.
A meleg hívás viszont olyan ügyfél felkérése, aki korábban már kifejezte érdeklődését a vállalat iránt.
Hogyan működik a hideghívás?
A hideghívás olyan technika, amelyben az eladó kapcsolatba lép olyan személyekkel, akik korábban még nem fejezték ki érdeklődését a kínált termékek vagy szolgáltatások iránt. A hideghívás általában a telefonos vagy telemarketing útján történő felkérésre utal, de magánszemélyes látogatásokat is magában foglalhat, például az ajtó-házig értékesítőknél.
A sikeres hideghívású értékesítőknek kitartónak kell lenniük és hajlandóak elviselni az ismételt elutasítást. A siker érdekében megfelelő módon fel kell készülniük kilátásaik és a piac demográfiai adatainak feltárásával. Következésképpen azokban a szakmákban, amelyek nagymértékben támaszkodnak a hideghívásra, általában magas az elhasználódási arány.
Kulcs elvihető
- A hideghívás olyan értékesítési gyakorlat, amely során kapcsolatba lépnek olyan személyekkel, akik korábban még nem fejezték ki érdeklődését valamely termék vagy szolgáltatás iránt. A hideghívást általában a telemarketingben használják, és csak a legképzettebb szakemberek számára csak 2% -os sikerességi rátát eredményez.A fogyasztók általában nem szeretik hideg hívás; A Kongresszus olyan törvényeket fogadott el, amelyek megnehezítik a nagy léptékű felhívást.
A hideghívás nehézsége
A hideghívás különféle fogyasztói válaszokat generál, például elfogadást, hívásvégződéseket vagy felfüggesztéseket, sőt verbális támadásokat. A marketing elemzők úgy vélik, hogy a hideghívás sikeressége mindössze 2%, még képzett szakemberek számára is. Ezen becslés alapján a 250 hívás közül talán csak öt lesz sikeres. Ezzel szemben egy meleg hívásért felelős értékesítő kedvezőbb, mintegy 30% -os sikerrátával büszkélkedhet.
A technológia fejlődésével a hideghívás kevésbé kívánatos. Új, hatékonyabb kutatási módszerek érhetők el, beleértve az e-maileket, szöveges és szociális média marketingteket olyan üzletek révén, mint a Facebook és a Twitter. A hideghíváshoz képest ezek az új módszerek gyakran hatékonyabbak és eredményesebbek az új vezetékek létrehozásában.
Az úgynevezett robo-tárcsázás (robocalling) a legfrissebb újítás a hideghívásban, amelynek során az algoritmusok automatikusan tárcsázzák és előzetesen rögzített üzeneteket állítanak elő. A kormányzati rendeletek, például a Nem telefonos telefonhívás nyilvántartása, negatívan befolyásolták a hideghívó felek erőfeszítéseit a potenciális ügyfelek tömeges elérése érdekében.
A csalók gyakran használják a hideghívást módszerként a csaláshoz, ami tovább gátolja a törvényes hideghívás hatékonyságát.
Példák a hideghívásra
A pénzügyi ágazatban a brókerek hideghívást alkalmaznak új ügyfelek megszerzésére. Fontolja meg a "Boiler Room" című filmet, amelyben egy szűk kabinokba zsúfolt tőzsdei ügynökök egy hívónevet hívnak a papírlistákból, remélve, hogy homályos készletekre állítják őket. A film pontosan ábrázolja a hideghívást, mint egy szám játékot. A brókerek sokkal több elutasítást kapnak, mint elfogadást. Azok, akik jövedelmezőségeket kötnek, ritkán használják a „hide call” módszert.
Néhány márka ismert a háztól házig működésével. A Southwestern Advantage, egy oktatási könyvkiadó, főleg főiskolai hallgatókat foglalkoztat lakossági környékeken. Ehhez hasonlóan a Kirby Company eladóknak háztól házig elküldi a csúcsminőségű porszívókat eladó háztulajdonosokat.
Hideg hívások és ne hívjunk
2003-ban a Szövetségi Kereskedelmi Bizottság és a Szövetségi Kommunikációs Bizottság született meg a Nem felhívja a Nemzeti Nyilvántartást. Ez lehetővé tette a fogyasztók számára, hogy öt évig tartózkodjanak a hideghívásoktól. Öt év után egyszerűen újra regisztrálniuk kellett. 2010-re a nyilvántartás 200 millió számot tett ki, és tovább nőtt. A telemarketinget érintő számos peres eljárás után a bíróságok fenntartották a Ne hívja nyilvántartás törvényességét, lényegében véget vetve a pénzügyi tanácsadóknak a hideghívásoknak.
De a nyilvántartás csak a háztartásokra vonatkozik, nem a vállalkozásokra. Ennek eredményeként a pénzügyi szakemberek továbbra is hidegen hívhatják a vállalkozásokat. A jó hír az, hogy a vállalkozásoknál a kifizetés potenciálisan sokkal magasabb. Bár gyakran nehéz megismerkedni a vállalatok döntéshozóival, a 401 (k) terv végrehajtása vagy a magasan fizetett társaság végrehajtása miatt a megnövelt erőfeszítések megérdemlik.
A hideghívók manapság tudják, hogy egy termék elhangzása bolond játék. A kapcsolatok kiépítéséről szól. Egyes tanácsadók stratégiáját alkalmazzák, amikor konkrét kérdéseket tesznek fel, és a válasz alapján ingyenes tanácsokat kínálnak. Talán az üzleti tulajdonos aggódik az alkalmazottak nyugdíjazási tervéhez kapcsolódó magas díjazási struktúra miatt. A tanácsadó javaslatokat tehet a cégek számára, hogy ellenőrizhessék magukat, és felajánlhassák, hogy végezzenek kutatást és visszatérjenek hozzájuk. Ez a soft-sell megközelítés jól működött néhány tanácsadó számára, különösen a karrierjük elején.
