A specializáció a modern pénzügyi tanácsadók modus operandiájává vált. A digitális korszakban, ahol a befektetőknek sokkal több választási lehetőségük van, mint valaha, a „bárki, aki pénzzel rendelkezik” kiszolgálásának általános filozófiája már nem életképes üzleti modell. A legfrissebb CEG világméretű kutatás szerint a legfontosabb pénzügyi tanácsadók (akik évente legalább 1 millió dollárt keresnek) 70% -a régóta működő ügyfelekre vagy a tanácsadási piac egy meghatározott elemére koncentrál. Sokan tovább mennek, hogy egy résen belül egy résre összpontosítsanak.
Például a nyugdíjazás tervezése a vagyonkezelés viszonylag speciális területe volt. Most ez a minimum. A 10 tanácsadó közül kilenc tartja magát vagy cégét szakértőnek a nyugdíjazás tervezésében. Hogyan lehet a tanácsadóknak valódi rést kialakítani a mai egyre telítettebb „szakemberek” környezetben? Melyik alulteljesített piacok jelentik a legnagyobb lehetőségeket az üzleti növekedésre?
Millennials
A millenniumok 75 millió euróval képviselik az Egyesült Államok legnagyobb élő nemzedékét. Legtöbbjüknek nincs pénzügyi tanácsadója, vagy akár pénzt is fektet be. Az 18–34 éves amerikaiak 79% -a nem fektet be befektetésekbe. Ez az arány még több, 85% -ra emelkedik az évezredes nők esetében.
Miért? A jellemző válasz az, hogy túl szegények ahhoz, hogy ezt megtegyék. A Pew Kutatóközpont szerint az évezredekben magasabb a hallgatói hitel adóssága, a szegénység és a munkanélküliség, alacsonyabb vagyon- és személyi jövedelemszinttel kombinálva, mint az előd generációiknál az élet ugyanazon szakaszában.
A sötét statisztikák ellenére nem hiányoznak az összes beruházáshoz szükséges források. Az ezredévek a mai napig legjobban képzett kohorsz, amely szorosan összefügg a gazdasági sikerrel. Úgy készülnek, hogy a Baby Boomer szüleikkel a történelem során a legnagyobb vagyonátadást megkapják. A PWC becslése szerint 2020-ig a Millennials és a Gen Xers az összes befektethető eszköz több mint felét, vagyis körülbelül 30 trillió dollárt fog irányítani.
A valódi okai, amelyekbe nem fektetnek be, sokkal kevésbé kapcsolódnak az eszközhiányhoz, a Stash-felmérés szerint, inkább a pénzügyi szolgáltatások iparához való kapcsolódáshoz:
- Túl zavaró: 69% -uk szerint a befektetés túlságosan összetett. Nem alkalmazható: Az évezredes nők 60% -a egy tipikus befektetõt azonosít egy idõsebb, fehér férfivalTechi függõség: Több mint egyharmada azt állítja, hogy egy alkalmazásukkal több pénzt bíznának, mint a hagyományos befektetési társaságok. Nincs elég pénz: 41 % úgy gondolja, hogy nincs elegendő forrása a befektetéshez
Ha a tanácsadók eloszlathatják ezeket a sztereotípiákat, és megtanulják beszélni a millenniumi nyelveken, akkor a niche-üzleti vállalkozás kiépítésének lehetőségei végtelenek.
Társadalmi tudatos befektetők
A modern befektető egyre inkább arra törekszik, hogy pénzével megváltoztassa a világot. A környezeti, társadalmi és kormányzati (ESG) beruházások az utóbbi években felrobbantak. 2016-tól 8, 72 trillió dollár ESG-eszközöket szakszerűen kezelnek, ez 33% -os növekedést jelent két évvel ezelõtt.
Általánosságban a befektetők által támogatni kívánt társadalmi és etikai értékeknek megfelelő befektetésekként definiált legfontosabb területek:
- Politikai kiadások / lobbizásKlímváltozás / fenntarthatóságEmberi jogokEgyenlő foglalkoztatási lehetőség / végrehajtói kompenzációNegatív / kizárási átvilágítás (károsnak vagy etikátlannak tartott árukba / szolgáltatásokba történő befektetés elkerülése)
Az ESG-ágazat ilyen gyors fejlődése megnehezíti az átlagos befektetőt a megfelelő befektetések megválasztásában, és ami még fontosabb, megkülönböztetni, hogy mely vállalatok teszik azt, amit mondanak. Azokat a tanácsadókat, akik ezeket a kérdéseket meg tudják oldani, vezető pozícióba helyezik magukat az iparban, amely jelentős növekedésre kész.
Külföldi állampolgárok
Az Egyesült Államokban több mint 26, 3 millió külföldi dolgozik, és még több millió ember él itt, különböző helyzetekben. Egy új országba költözés elég félelmetes kihívás, és még inkább pénzügyi döntéseket hoz.
Hogyan könyvelhetem el adóm? Hogyan vásárolhatok otthont? Felvehetek kölcsönt a bankból? Indíthatok egy kis üzletet? Nem vagyok amerikai, megtakaríthatok itt még nyugdíjat? Mi történik, ha úgy döntök, hogy hazamegyek? Ezek mind fontos kérdések, amelyekkel a külföldi állampolgároknak foglalkozniuk kell, és a rossz helyzetük súlyos következményekkel járhat.
A pénzügyi tanácsadók itt léphetnek be segítségért. Jelenleg jelentős a specializálódás lehetősége, például H1B / O-1 vízummal rendelkező magasan képzett munkavállalók vagy meghatározott régiókból, például Európából vagy Ázsiából származó emberek. Időbe telik, míg megtanulja azokat a konkrét követelményeket és törvényeket, amelyeknek a rést meg kell felelni, de a jutalom bőséges lesz, ha szakértőnek bizonyulhat.
LMBT
Az LMBT-közösség polgári jogai az utóbbi években jelentősen fejlődhetnek, de amikor a személyi pénzügyekről beszélünk, ez a demográfia elmarad a többi részétől.
A lakossághoz képest az LGBT-ügyfelek sokkal kevésbé hajlamosak bölcs pénzügyi döntések meghozatalára, és nincs alapvető ismeretek a pénzgazdálkodás vonatkozásában - mondja a Prudential Financial által készített 2016–17-es tanulmány. Ez különösen igaz a fiatalabb csoportokra: 10-ből az LGBT évezredes és X generációs válaszadói közül 6-ban azt mondta, hogy kényelmetlen tudni, hogy mit, mikor vagy hol kell vásárolni és eladni.
Ennek hiányában azonban nincs eszközük. A tanulmány kimutatja, hogy az LMBT-ügyfelek átlagosan többet keresnek, mint a lakosság (a háztartások 25% -a évente több mint 100 000 dollárt keres), és hasonló adósságszinttel rendelkeznek, közel felük kevesebb, mint 10 000 dollárral rendelkezik.
Annak ellenére, hogy relatív pénzügyi stabilitással bírnak, kevés megfelelően készül fel a pénzügyi jövőre, vagy proaktív lépéseket tesz annak elérése érdekében. Az LGBT-ügyfeleknek csak egyharmada alkalmaz pénzügyi tanácsadót, ami azt jelenti, hogy ezen a piacon jelentős növekedés van a tervezők számára, akik hajlandóak erőfeszítéseket tenni a közösség egyedi igényeinek és kihívásainak megértése érdekében.
Alsó vonal
A teljes gyakorlat egyetlen ügyféltípusra építése nem egyszerű feladat. Jelentős mennyiségű extra információ és néven tanulható; nem csak időt és oktatást igényel, hogy megszerezze egy olyan közösség bizalmát, amellyel esetleg nincs kapcsolatban. De pontosan ezért vannak az ügyfelek alulteljesített szolgáltatások és nagy szükségük van szakmai segítségre.
