Mi az a brinkmanship?
A brinkmanship olyan tárgyalási technika, amelyben az egyik fél agresszíven követi a feltételeket, úgy hogy a másik félnek egyet kell értenie vagy el kell távoznia. A brinkmanshipot (vagy "brinkpersonship", vagy ritkábban "brinksmanship") azért nevezték el, mert az egyik fél a másik oldalára tolja azt a szélét, vagy annak szélét, amelyet az a párt hajlandó alkalmazni. Tárgyalási stratégiaként az átláthatóságot a vállalatok és szakszervezeti tárgyalók gyakran alkalmazzák a munkaügyi tárgyalásokon és a szünetekben (vagy sztrájkokban), a diplomaták és az üzletemberek számára, akik jobb üzletet keresnek.
Kulcs elvihető
- A brinkmanship egy tárgyalási stratégia, amely magában foglalja egy sor követelés felállítását és az azokhoz való ragaszkodást, még az üzlet teljes elvesztésének kockázatával is. A szerves készítés felhasználható az üzleti ügyletben kedvezőbb feltételek megszerzésére, de kockázatot jelenthet az ügyfelek elidegenítésében.Meglévő piaci szerkezet A gazdasági kapcsolatok, a rendelkezésre álló alternatívák és az időzítés olyan tényezőket kell figyelembe venni, amelyek során döntést hoznak arról, hogy részt vesz-e a brinkmanship-ban.
A brinkmanship megértése
A lényeg, hogy az átszervezés ésszerűtlenséggel keresi a tárgyalások sikerét. Az átszervezésből származó haszon potenciálisan nagyobb, mint egy barátságosabb tárgyalások során, mivel az agresszívebb párt valószínűleg jobb feltételeket kap, ha stratégiájuk sikeres. Azok a cégek vagy magánszemélyek, akik a tárgyalások során átfogó megközelítést alkalmaznak, blöffölhetik azt; Lehet, hogy hajlandók elfogadni méltányosabb feltételeket, de szeretnék tudni, hogy előbb meg tudják-e adni őket. A politikában és a diplomáciában az átszervezés két felet érint, amely lehetővé teszi a vitának a katasztrófa közelébe jutását, még mielőtt tárgyalásos megoldást mérlegelnének vagy megvitatnának. Valójában olyan, mintha „csirkét” játszana, hogy megnézzük, melyik fél indul előbb vissza.
Brinkmanship kockázatok
A képzelet ugyanolyan ellentmondásos, mint kockázatos. Noha egyes tárgyalásokon alkalmanként kedvezőbb feltételeket hozhat, hosszú távú neheztelést válthat ki az üzleti partnerek és az alkalmazottak körében. Ez különösen akkor válhat problémává, ha ugyanazon felek közötti ismételt interakciók több ügylet során idővel megtörténnek, vagy ha hasonló tárgyalások zajlanak több féllel. A tárgyaló felek jó hírnevet szerezhetnek a kreatív stratégia megvalósításában. Eljuthat még az ellenfél elidegenítéséhez, és kudarcot okozhat azokban a tárgyalásokban, amelyekben egyik fél sem folytat üzleti tevékenységet, és az üzleti kapcsolatokat hosszú évekig nem lehet megmenteni.
Brinkmanship közgazdaságtan
Bizonyos gazdasági körülmények között az átszervezés sokkal valószínűbb, hogy tárgyalási stratégiaként fog sikerülni. A piaci struktúra kulcsfontosságú szerepet játszhat az átszervezés sikerében vagy kudarcában. Ha egy pártnak magas a piaci ereje, és az ügyfél nem, akkor az átszervezés inkább hasznos. Olyan helyzetekben, amikor bármelyik félnek több lehetősége van, ez a párt előnyt élvez, ha brinkmanship-t alkalmaznak. Ez kapcsolódik a piaci koncentráció által biztosított versenyelőnyhöz a szállítók vagy ügyfelek vonatkozásában, a Michael Porter 5 erővel foglalkozó modelljében leírtak szerint.
Az ábrázolás stratégiájának folytatása felhasználhatja Oliver Williamson közgazdász által kifejlesztett „visszatartásnak” nevezett gazdasági jelenséget is. Felfüggesztés akkor fordulhat elő, ha egy fél olyan eszközbe fektet be, amelynek értéke egy adott kapcsolattól függ. Az ügyféllel fennálló kapcsolat, amely magában foglalja a kapcsolatspecifikus eszközökbe történő befektetést, előnyt jelent a kivitelezési stratégia számára, mivel az ügyfél kockázata annak, hogy elveszíti a kapcsolat értékét.
Vegye figyelembe, hogy ezek a feltételek fordítva is érvényesek. Az a párt, amely nem rendelkezik piaci hatalommal, akinek az ügyfeleknek piaci ereje van, vagy akit komolyan fektetnek be a kapcsolatspecifikus eszközökbe, kevésbé lesz sikeres a brinkmanship stratégia megvalósításában, és érzékenyebben reagál a maguk a brinkmanshipra.
Brinkmanship tippek
Még ha a brinkmanship is agresszív gyakorlat, eredményt hozhat az agresszor számára. A legfontosabb az, hogy csökkentse annak esélyét, hogy az üzleti kapcsolatok helyrehozhatatlanul sérüljenek. A brinkmanship felhasználásával egy eladóval vagy beszállítóval folytatott tárgyalások során az agresszornak meg kell győződnie arról, hogy van-e biztonsági mentési tervük arra az esetre, ha az eladó vagy beszállító úgy dönt, hogy lemond. A tárgyalást a tárgyalások kezdetén is alkalmazni kell; Ha a tárgyalások vége felé használják, akkor a jóhiszeműség hiányát fogja mutatni, és mindig a másik felet mérgesíti. A brinkmanshipt csak akkor szabad használni, ha kapcsolat alakult ki; ha túl korán használja, minden potenciális üzleti partner vagy eladó kényszerül elmenni, mert még nem fektettek be időt vagy erőfeszítést. A tárgyalóknak is reálisaknak kell lenniük; ha egy szállítótól hatalmas árengedményt kérnének, számukra gazdasági szempontból életképtelen lehet, és teljes mértékben lezárhatja a tárgyalásokat.
