Mi a legjobb alternatívája a tárgyalásos megállapodásnak (BATNA)
A tárgyalt megállapodás (BATNA) legjobb alternatívája a tárgyalások során részt vevő fél cselekedete, ha a tárgyalások kudarcot vallnak, és nem sikerül megállapodásra jutni. A tárgyalási kutatók, Roger Fisher és William Ury 1981. évi bestsellerükben megalkották a BATNA kifejezést: "Megközelítés Igen: Tárgyalási megállapodás bejutás nélkül". Egy párt BATNA-je arra utal, hogy mire számíthat egy párt, ha a tárgyalás sikertelennek bizonyul.
LEÁLLÍTÁS A tárgyalásos megállapodás (BATNA) legjobb alternatívája
A felek testreszabhatják a BATNA-kat minden olyan helyzetre, amely tárgyalásokat igényel, kezdve a fizetés-emelés megbeszéléseitől a bonyolultabb helyzetek, például az egyesülések megoldásáig. Noha a BATNA nem mindig könnyű azonosítani, a Harvard kutatói számos lépést vázoltak fel a folyamat tisztázása érdekében:
- Sorolja fel az összes alternatívát, ha a jelenlegi tárgyalás udvariatlanul zárul.Használja ki az alternatívákat annak folytatása értéke alapján.Válassza ki azt az alternatív tevékenységet, amely a legmagasabb várt értéket képviselné Önnek. Miután meghatározta a BATNA értékét a 3. lépésben, számolja ki foglalási érték vagy a legalacsonyabb értékű üzlet, amelyet hajlandó elfogadni.
Ha az Ön számára javasolt üzlet értéke alacsonyabb, mint a foglalási érték, akkor el kell utasítania az ajánlatot, és folytatnia kell a BATNA-t. Ha azonban a végleges ajánlat meghaladja a foglalási értéket, akkor el kell fogadnia az ajánlatot.
Például az A vállalat 20 millió dollár átvételi ajánlatot tesz a B társaságnak. Mégis a B vállalat úgy véli, hogy ezek 30 millió dollár értékűek. A B vállalat gyorsan elutasítja az ajánlatot. Amit azonban a B vállalat nem számított, az egyre növekvő verseny az iparban és a szigorúbb szabályozás - ezek mind korlátozták növekedését az elkövetkező év (ek) ben és alacsonyabbak voltak. Ha a B társaságnak időbe telt volna ezeknek a tényezőknek a beépítése a jelenlegi értékbe, és egyértelműen áthaladt a négy BATNA lépésben, beleértve a 2. számú lépést is, értékelve a nehéz üzleti környezetben folytatott kurzus alternatíváját, akkor a vezetést meggyőzhetett volna elfogadni.
Az erős BATNA segíthet abban is, hogy a felek megértsék, hogy vonzó alternatívája van az üzletnek, és elkerülheti a csábító ajánlatot.
A tárgyalásos megállapodás (BATNA) és a további tárgyalási taktikák legjobb alternatívája
A tárgyalás több, mint egy alternatíva sorozatának meghatározása. A tárgyalási taktika árnyalatainak megértése elősegítheti a szakmai kapcsolatok javítását a nehéz viták megoldásával. Segíthetnek Önnek a személyes erősségeinek és gyengeségeinek a felmérésében a konfliktusok során, és megtanulják kezelni az alkupozíciókat. Végül tanulmányozhatja az emberek által alkalmazott általános és potenciálisan manipulálható tárgyalási taktikákat, és megértheti, hogyan lehetne semlegesíteni ezek hatásait.
