Mi az a választékstratégia?
A választékstratégia a kiskereskedelemben magában foglalja a termékek számát és típusát, amelyeket a fogyasztók vásárlása céljából tárolnak. "Termékválaszték-stratégiának" is nevezik. Ez egy stratégiai eszköz, amelyet a kiskereskedők az értékesítés kezelésére és növelésére használnak. A stratégia két fő elemből áll:
- A kínált termékek mélysége vagy egy áruház hány variációja egy áruházban a termékskála szélessége, vagy hány különféle terméktípus egy áruházban
A termékek mély választéka - ellentétben a szűk választékkal - azt jelenti, hogy a kiskereskedő egyetlen termék számos változatát hordozza. A termékek széles választéka - ellentétben a szűk változatossággal - azt jelenti, hogy a kiskereskedő nagyszámú különféle terméket szállít.
Hogyan működnek a választékstratégiák?
Alapvetően a termékválaszték-stratégia egy kiskereskedelmi értékesítési eszköz, amelynek lényege a mélység és szélesség fogalma. Ugyanakkor nem minden kiskereskedő lesz képes egyszerre használni a stratégia mindkét elemét. A választékstratégia több rétegben tartalmaz al- és kapcsolódó stratégiákat, mivel minden üzletnek meg kell alakítania a stratégiát saját egyedi igényeinek és céljainak kielégítésére.
A választékstratégia nem mindenki számára egységes; testre kell szabni, hogy válaszoljon az üzleti paraméterekre.
Kihívás a kis üzletek számára
A kiskereskedők kompromisszumokkal szembesülnek a választék-stratégia meghatározásakor. A széles választék és a mély termékválaszték egyszerre történő kiválasztása nagy helyet igényel, és általában a nagy dobozkereskedők számára van fenntartva.
A kisebb terekkel rendelkező üzletek dönthetnek úgy, hogy specializálódnak egy bizonyos terméktípuson, és különféle színek és stílusok kínálják az ügyfeleknek; más üzletek mély termékkínálatot kínálhatnak, de szűk választékot kínálnak - az egyik oka annak, hogy a 7-Eleven (2005 óta magántulajdonban) csak egy márkájú konzerv macskaeledelt szállíthat, míg a Kroger (NYSE: KR) valószínűleg 12 márka konzerv macskaeledel készlete, ha úgy dönt.
Tégla és habarcs kifejezés
Eredetileg a választékstratégia csak a tégla- és habarcs-áruházakra vonatkozott, mivel a stratégia mélységének és szélességének összetevői sokkal kapcsolódtak a fizikai térhez, valamint a fogyasztó és a termék közötti vizuális és tapintható kölcsönhatáshoz. Az utóbbi időben azonban az összes értékesítési helyszín - a téglalap és a mozsár, a habarcs és az e-farok - a stratégia különféle változatát használta fel versenyelőny eléréséhez.
Beállítás a demográfia szempontjából
Azáltal, hogy csoportosítja azokat az elemeket, amelyek szerinte bizonyos típusú ügyfelek számára vonzóak, a kiskereskedők finomítani tudják a választékstratégiájukat a fogyasztók demográfiai profiljainak megcélzása érdekében. Ha egy kiskereskedő például új szülõket vásárló ügyfeleket akar vonzani, akkor megteheti a polcokat divatos márkák csecsemõruháival, játékokkal, ágynemûkkel és így tovább.
Stratégiai értékesítési eszköz
A stratégiailag elrendezett termékválaszték felkínálja a vásárlókat a kiegészítő termékekre, amikor keresik a dolgot, amely elhozta őket a boltba. A kapcsolódó tételek stratégiai csoportosítása - függetlenül attól, hogy szükségszerűek-e vagy sem - egy általános módszer az impulzusvásárlás ösztönzésére:
- Ha kerti tömlőket sprinklerek és más gyepápolási termékek közelében helyez el, a kiskereskedő valószínűleg többet vehet be az ügyfél kosarába. Hasonlóképpen, ha egy luxus teraszos étkezőkészletet - vonzó kültéri étkészlettel és bárkiegészítőkkel - felszerelve a próbáltabb udvari ápolási termékek közepére, akkor akár néhány ügyfelet el is küldhet az áruház háztartási részéhez. Lámpák bemutatása - vagy bármilyen akkumulátorvezérelt termék - tartalmazhatja a termék használatához szükséges akkumulátorok közeli kijelzőjét. Vagy a menedzser megkeresheti az elemeket a pénztár mellett, hogy emlékeztesse az ügyfelet, mielőtt elhagyja a boltot, hogy a zseblámpa nem működne nélküle.
A választékstratégiák potenciális hátrányai
Bár a termékválaszték mélysége elősegítheti az ügyfelek vonzását, vannak bizonyos óvintézkedések, hogy csak a választékstratégiára támaszkodjanak. Ha a választékban szereplő tételeket rosszul helyezik el, akkor a termékek iránti kereslet drasztikusan változhat. Például, ha a kevésbé népszerű termékeket összekeverik a népszerű tételekkel, akkor ezek csökkenthetik a népszerűbbek fellebbezését. Vagy ha a választék túl hatalmas, akkor az ügyfeleknek nehézségeket okozhat a keresett cikk megtalálása. A túl sok vásárlási lehetőséggel rendelkező vásárlók túlterhelése kontraproduktív lehet és visszatarthatja az ügyfelek elkötelezettségét.
kulcsfontosságú elvihetők
- A választékstratégia stratégiai kiskereskedelmi értékesítési eszköz. Ez a stratégia a „mély választék” és a „sokféle” fogalmakra összpontosít. Eredetileg egy termékválaszték-stratégia csak a tégla- és habarcsüzletekre vonatkozott.
