Mi a relativitáscsapda?
A relativitási csapda pszichológiai vagy magatartási csapda, amely az embereket irracionális vásárlásokhoz vezet. Az emberi agy relatív módon működik az összehasonlítások során, és nehezen tudja összehasonlítani a különböző kategóriákat. A hozzáértő marketingszakemberek gyakran igyekszik ezt kihasználni, és arra késztetik a fogyasztókat, hogy olyan kiadási döntés meghozatala érdekében hajtsanak végre, amely maximalizálja a profitot.
Kulcs elvihető
- A relativitási csapda egy pszichológiai vagy magatartási csapda, amely arra vezet, hogy az emberek irracionális vásárlásokra kerüljenek. Az emberi agy viszonylag működik az összehasonlítások során, és nehezen tudja összehasonlítani a különböző kategóriákat. azt írja le, amikor az egyén támaszkodik egy eredeti információra, vagy rögzíti azt a döntés meghozatalához.
A relativitáscsapda megértése
Elménket általában úgy programozták, hogy összehasonlítások alapján hozzanak vásárlási döntéseket. Amikor egy adott terméket kell vásárolnunk, hajlamosak vagyunk megvizsgálni, hogy az egyes üzletek mennyit számítanak fel annak meghatározása érdekében, hogy ki adja a legjobb ajánlatot. Ez a megközelítés néha arra vezethet bennünket, hogy irracionálisan gondolkodjunk és rossz döntéseket hozzunk.
Az ügyfelek általában nem tudják a megvásárolni kívánt termék vagy szolgáltatás valós értékét, hanem a boltban felsorolt vagy az eladó által javasolt árakra támaszkodnak.
A relativitáscsapda fogalma összekapcsolódik a "rögzítés" jelenségével, egy olyan kognitív elfogultsággal, amely azt írja le, amikor az egyén a döntési folyamat során támaszkodik egy eredeti adatra vagy információra, vagy rögzíti azt. Gyakran az első szám, amelyet látunk, elhomályosítja mindent, ami utána jön. Ez elkerülhetetlenül azt jelenti, hogy valószínűleg 25 dollárt fizetünk egy órás parkolásért, ha az első tétel, amivel találkoztunk, 30 dollárt számít fel.
A horgonyzást a kiskereskedők gyakran alkalmazzák, hogy becsapják a fogyasztókat abban, hogy azt hitték, hogy jó áron részesülnek, az úgynevezett "horgonycsapdában". A témával kapcsolatos számtalan kísérlet szerint a relativitási csapda hatékony kérdés, amely sok ember számára befolyásolja a pénzügyi döntéseket.
Példák a relativitáscsapdára
Az étterem 1, 99 dollár értékű hamburgert, 2, 99 dollárú normál hamburgert és 4, 59 dollár prémium hamburgert kínál. A relativitási csapda biztosítja, hogy a legtöbb ember a szokásos hamburgert választja, úgy véve, hogy ez a legjobb ár-érték.
A fogyasztó feltételezheti, hogy a hamburger érték alacsonyabb, mert alacsony ára miatt, és hogy a prémium hamburger nem éri meg a megemelt árat, mert az összehasonlítja a többi kínálatot. Ha azonban a prémium burger ára 3, 59 dollárra csökken, akkor jelentős számú ember választja azt azon az alapon, hogy érdemes extra 60 cent fizetni egy prémium burgerért. Ez ismét a relativitáscsapda a munka során.
A relativitási csapda másik példája az árképzési modellek, amelyeket a legtöbb ruházati üzlet alkalmazott. Ha egy farmernadrág szokásos ára 40 USD, az üzlet az árat 100 USD-ként mutatja meg, majd ezt követően 50% -kal engedi meg őket, így az "eladási" ár most 50 USD. A vevő úgy gondolja, hogy olcsón részesülnek, amikor a valóságban az üzlet extra 25% -ot keresett meg az áru után (a 10 dolláros különbség).
Value Trap
A relativitási csapda gyakori bukás a befektetésekben is. Bizonyos értékelési szorzók miatt a társaság olcsóbbak lehet, összehasonlítva a társaikkal. A valóságban ez csak illúzió lehet - a társaságok nagymértékben különbözhetnek egymástól, annak ára egy történeti precedenssel összehasonlítva lehet, hogy nem veszi figyelembe a piaci változásokat, vagy a sokaság nem tud befolyásolni valami fontosat, például a vállalkozás bizonytalan helyzetét. mérleg. A befektetési körökben ezeket a relativitási csapdákat "értékcsapdáknak" nevezzük.
Különleges megfontolások
A relativitási csapda akkor is nyilvánvaló, amikor összehasonlítást végeznek különböző csoportok között. Például fontolja meg azt a fogyasztót, aki elindul egy alapkerékpár vásárlásáért, korlátozottan 150 dolláros költségvetéssel. Tegyük fel, hogy véletlenül keresi a golfklubok sorozatát is, hogy cserélje ki a régi készleteket, bár kevésbé sürgősen.
Mialatt kerékpárt vásárol, a vevő sok olyan klubban találkozik, amelyeket 50% -kal lefelé mutatnak, és amelyek ára most 200 dollár. A relativitáscsapda arra vezetheti a fogyasztót, hogy megvásárolja a golfpályákat azzal az indokkal, hogy ez egy lehetőség, amelyet nem szabad kihagyni. Hirtelen a fogyasztó 50 dollárral meghaladta a költségvetést, és nem vásárolta meg azt a dolgot, amelyre leginkább szüksége volt - a kerékpárt.
