Mik a külső értékesítés?
A külső értékesítés olyan termékek vagy szolgáltatások értékesítését jelenti, amelyeket értékesítési munkatársak értékesítenek, akik kimennek a terepre potenciális ügyfelekkel való találkozásra. A külső értékesítési szakemberek általában önállóan dolgoznak egy hivatalos irodán és a formális csapatkörnyezeten kívül. Gyakran utaznak, hogy szembeszálljanak az ügyfelekkel, valamint hogy fenntartsák a kapcsolatokat a meglévő ügyfelekkel. Egyes vállalatok a tele eladásokat a külső értékesítés egyik formájának tekintik.
A külső értékesítés megértése
A külső értékesítés (más néven „terepi értékesítés”) formális ütemterv nélkül működik, amely rugalmasságot kínálhat, ugyanakkor azt is jelenti, hogy az eladó mindig ügyeletes, hogy megfeleljen az ügyfél igényeinek. Ez azt jelenti, hogy fenn kell tartani az ügyfél-találkozók ütemtervét, meg kell felelniük igényeiknek és változásaiknak, például késések és lemondások. A külső értékesítési szakembereknek is meg kell kezdeniük a saját utazásaikat, amelyeket váratlan késések és más problémák vethetnek fel. Ezenkívül, mivel a külső értékesítésben részt vevő szakembereknek szemtől szembe kell találkozniuk a potenciális ügyfelekkel, különös figyelmet kell fordítaniuk megjelenésükre, és felkészülteknek kell lenniük az ügyfelek és a hálózat bármikor szórakoztatására.
A külső értékesítési erő fenntartása költséges lehet, mivel a vállalatoknak általában meg kell téríteniük a külső értékesítési személyzetnek a megtett távolságokat, a szállást, az ételt és a szórakozást. Egyes iparágakban a külső értékesítési erők a normák, mivel az ügyfelek nem csak a belső értékesítési stratégiák révén haladnak előre a vásárlással. A külső értékesítés segítése inkább költségekkel jár, mint az értékesítési szakembereknél. Ugyanakkor hajlamosak 12-18% -kal többet keresni a belső értékesítésű embereknél. A külső értékesítés előnyeit gyakran jutalék fedezi.
Külső értékesítés vs. belső értékesítés
A belső értékesítés meghatározásakor hasznos figyelembe venni annak analógját, a "belső értékesítést". Az értékesítésen belüli szakemberek általában irodai környezetben dolgoznak meghatározott órákban, miközben a telefont vagy számos más kommunikációs technológiát, például a Skype-t, az e-mailt, az internetes konferenciákat, a közösségi médiát vagy a képernyőmegosztást használják. Ritkán utaznak ügyfelekkel való találkozásra, ha egyáltalán vannak (bár van tendencia a hibrid belső / külső modell felé). Az értékesítésen belüli személyzet hajlamos egy csapaton belül dolgozni, közvetlen irányítás mellett. Kellemesnek kell lenniük a hideghíváshoz, hogy új üzletet szerezzenek, és elég ügyesnek kell lenniük ahhoz, hogy képesek legyenek egy terméket vagy szolgáltatást kívülről megmagyarázni kevés vizuális segédeszközzel vagy prototípussal vagy anélkül. A kommunikációs technológiák széles körű bevezetése azt mutatta, hogy a belső értékesítés ugrásszerűen növekszik a külső értékesítéshez képest. Egy becslés szerint minden bérelt külső értékesítési szakember számára 10 belső értékesítési embert hoznak fedélzetre.
A külső értékesítés általában stratégiai jellegű, azaz magában foglalja a C-szintű döntéshozókkal való találkozást, hogy segítsék őket üzleti stratégiák kidolgozásában és végrehajtásában. A külső értékesítést inkább bonyolultabb és drágább áruk és szolgáltatások értékesítésekor használják fel. A külső értékesítési folyamatból származó megrendelések szintén nagyobbak, mint a belső értékesítés útján tett megrendelések. Az eladásokon belüli értékesítés a gyakorlatban inkább az interakciók mennyiségének függvénye az interakció mélysége alatt.
