Tartalomjegyzék
- Kapcsolati kérdések
- Kockázati kérdések
- Felhalmozási kérdés
- Alsó vonal
A pénzügyi tanácsadói ügyfélkapcsolat kényes. Az ügyfél pénzügyi jövőjének kezelése a tanácsadó számára nehéz feladat. A megközelítés az ügyfél kezdeti kapcsolattartója és a feltett kérdések között jelenthet különbséget egy gyümölcsöző, bizalmi, hosszú távú kapcsolat vagy az elveszett ügyfél között.
Tegye fel ezt az öt kérdést a bizalom és a hosszú távú pénzügyi tanácsadó-ügyfél kapcsolat kialakítása érdekében. A következő lekérdezések megmutatják, hogy az ügyfél meg akarja érteni őket, és létrehozza az átlátható kapcsolat platformját. A jobb láb elindításával minimalizálják a jövőbeli félreértéseket.
Ezek a kérdések három nagy kategóriába sorolhatók; kapcsolat, kockázat és a vagyon felhalmozódása.
Kulcs elvihető
- A sikeres pénzügyi tanácsadók megértik, hogy üzleti tevékenységük nem csupán piaci ajánlások megfogalmazása. Az ügyfelek megismerése és pénzügyi céljaik megértése azt jelenti, hogy össze kell építeni és fenntartani a kapcsolatokat, meg kell érteni a reményeiket és aggodalmaikat.Ez azt is jelenti, hogy fel kell mérni a kockázatvállalási képességüket és hajlandóságukat, valamint egyértelmű célpontok a sikerhez. Itt néhány kulcsfontosságú kérdést javasolunk, amelyekkel felveheti ügyfeleit a kapcsolat, a kockázat és az akkumuláció területén.
Kapcsolati kérdések
1. Melyek a legnagyobb pénzbeli gondjaid, és hogyan reméli, hogy meg tudom oldani őket veled?
Ez lehet a legfontosabb kérdés, amelyet egy ügyféllel meg kell vizsgálni. Tanácsadóként problémamegoldó vagy, és meg kell értenie, amit már tőlük elvárnak. Ez egy remek lehetőség arra is, hogy kapcsolatfelvételt készítsünk, és megmutassuk az ügyfélnek, hogy az ő oldalán vagy, és javítani akarják életét.
2. Mivel a beruházások megtérülése felfelé és lefelé halad, függetlenül attól, hogy tehetséges tanácsadója van-e, mennyit kellene csökkentenie a beruházásainak, mielőtt elbocsátottak volna engem?
Ennek a kérdésnek két célja van. Először megteremti a befektetési valóság fázisát, amely szerint a pénzügyi eszközök felfelé és lefelé haladnak, függetlenül a tanácsadó tehetségétől. Emellett kiindulási pontként szolgál az ügyfél oktatásához a piacokon történő befektetés részleteivel kapcsolatban. Másodszor, a kérdésre adott választ el lehet helyezni a jövőre nézve, így ha egy ügyfél pánikba esik egy öt százalékos piaci esés után, akkor újra megvizsgálhatja az eredeti kérdésre adott válaszokat, miközben megnyugtatja az idegeket.
Kockázati kérdések
3. Milyen százalékos veszteség okozza az Ön teljes befektetési portfóliójában nagy személyes kellemetlenségeket, például alváshiány, aggodalom és kétségbeesés?
A pénzügyi szakemberek általában a kockázatokat szórással vagy volatilitással mérik. A befektetőnek és a pénzügyi szakembereknek is meg kell érteniük, hogy mekkora a kockázata egy befektetőnek "gyomorba", mielőtt kísértésbe lépne valami hülye cselekedetre, például eladni az alját, vagy eldobni az összes befektetési alapját vagy részvényeit.
4. Melyik forgatókönyv szerint érzi magát rosszabbnak; ha a befektetési alap 10% -kal esett vissza, és nem eladta, vagy ha eladta az alapját, és annak értéke 10% -kal nőtt az eladás után?
A viselkedésfinanszírozás elmélete általában azt állítja, hogy a befektetők a veszteségekkel szemben rosszabb érzelmet szenvednek, mint az összehasonlítható nyereségek. Annak felmérésével, hogy érzi magát, miként figyelheti befektetéseinek értékcsökkenését, szemben az eladással, majd a befektetési nyereség figyelésével betekintést nyer a befektetők kockázati toleranciájába. Valódi adatok beszerzése érdekében érdemes követnie a kérdést, és kérdezze meg, van-e ilyen helyzet valaha.
Az ügyfél kockázattoleranciájának megértése segítheti a tanácsadót és az ügyfelet az általános portfólióeszköz-elosztás meghatározásában is. Minél inkább kockázatkerülő befektető hajlandó nagyobb kötvények és állóeszköz-osztályok elosztásához, alacsonyabb százaléka pedig ingadozóbb részvényekhez és részvényalapokhoz.
Felhalmozási kérdés
5. Hogyan fogja mérni a pénzügyi befektetési portfólió sikerét?
A befektetés során általában egy befektetési referencia-hozam érhető el az ügyfél portfóliójánál. Például, ha az ügyfélnek 60% -os állománya és 40% -a kötvény-eszköz allokációja van, akkor a befektetési portfólió megtérülését valószínűleg az S&P 500 és a Barclay kötvényindex arányos hozama alapján kell mérni.
Ha az ügyfél válaszol erre a kérdésre, mondván, hogy évente 10% -os hozamot vár el, akkor a tanácsadónak oktatnia kell az egyént a történelmi piaci hozamokról, hogy elkerülje a félreértéseket.
Alsó vonal
A hosszú távú pénzügyi tanácsadó / ügyfél kapcsolat a kezdetektől kezdődik. A helyes kérdések feltevésével, a válaszok odafigyelésével és a bizalom légkörének megteremtésével mindkét fél elégedett lesz.
