Tartalomjegyzék
- Mesélj magadról
- Miben segíthetek?
- Mik a céljaid?
- Következő lépések
- Alsó vonal
A zsúfolt pénzügyi tanácsadói világban az ügyfeleknek sok választásuk van, amikor felkínálják azokat a befektetési szakembereket, akiket vagyonuk kezelésével bíztak meg. Ezért elengedhetetlen, hogy a tanácsadók minden tőlük telhetőt megtegyenek a potenciális ügyfelek igényeinek mélyreható megértése érdekében, új üzleti vállalkozások megnyerése érdekében.
Ez azzal kezdődik, hogy többet hallgat, mint beszélget, és felteszi a megfelelő kérdéseket, amelyek betekintést nyújtanak a potenciális ügyfelek igényeibe. A pénzügyi tanácsadás sokkal több, mint a befektetési döntések meghozatala. A holisztikus pénzügyi tervezésről szól, ezért készüljön fel arra, hogy mindent megtudjon az ügyfelek életéről, amint a pénzre vonatkozik, és segítsen nekik megtalálni az értékükhöz igazodó megfelelő megoldásokat.
Kulcs elvihető
- Amikor ügyféllel vagy leendő ügyféllel találkozik, egy jó pénzügyi tanácsadó felteszi a helyes kérdéseket annak érdekében, hogy kiszolgálja őket legjobban. A bizalom megszerzése érdekében mélyítse meg a leendő ügyfelek igényeinek alapos megértését.Készítsen el több rutinszerű, de személyre szabott kérdést, hogy többet megtudjon ügyfelei és hogyan segíthet.
Itt áll négy kérdés, amelyek segíthetnek legyőzni még a legszorosabb leendő ügyfeleket is:
1. "Meg tudsz mondani neked magadról?"
Ez a nyitott kérdés az ügyfeleket a vezetőülésbe helyezi, és lehetővé teszi számukra, hogy megfogalmazzák életük legfontosabb elemeit, legyen az karrier, gyermekek vagy hobbi. Megbeszélhetik a közös dolgokat, amelyek szervesen mélyebb beszélgetéshez vezethetnek.
Ez kellemes gyakorlat lehet neked. Végül is ez egy ügyfélszolgálati üzlet, és ha nem érdekli a tanulás, ami mások kullancsát okozza, fontolja meg a karrier változását. Az ügyfél családjának, a szakmai és a személyes életnek a megismerése segít pontosan megmondani, hogy hol segíthet. Van saját vállalkozásuk? Akkor talán egy beszélgetés lenne a régi tervezésről vagy az adó minimalizálásáról. Van gyermekeik? Talán beszélhetünk az életbiztosításról.
2. "Hogyan tudok segíteni?"
Most a tökéletes alkalom a potenciális ügyfelek számára, hogy meghatározzák fő motivációikat, hogy felkutassanak. Ez egy ideális alkalom arra is, hogy elmagyarázza szolgáltatásainak széles körét, és leírja, hogy a készségeink különböznek a többi tanácsadótól.
Ne felejtse el, hogy a tanácsadók az ügyfelek tanácsadása és céljaik megfogalmazása előtt állnak - ez azt jelentheti, hogy olcsóbb termékbe helyezik őket alacsonyabb jutalékokkal vagy alacsonyabb értékesítési terheléssel rendelkező befektetési alapba. Ez azt is jelenti, hogy elfordítja őket.
Ha tudja, hogyan kell segíteni nekik, ügyeljen arra, hogy továbbra is koncentráljon, és ne próbálja meg eladni azokat felesleges termékekre vagy szolgáltatásokra, amelyek esetleg nem közvetlenül segítik őket, vagy akár össze is köti őket.
3. "Most megvalósítja a céljait?"
Ez a kérdés segít abban, hogy felmérje a leendő ügyfél hőmérsékletét, és előre tudja mozdítani az elvárásaikat. A házastársak nem érthetnek egyet, ami tökéletes, mivel felkéri őket, hogy egészségesek és konstruktív módon dolgozzák fel gondolataikat. De függetlenül attól, hogy mi a kitűzött céljaik, el kell magyaráznia, hogy megérti kilátásaikat, és szívesen segít. Bölcs dolog az őket érintő aggodalmakkal papagájolni, tudatni velük, hogy nagy figyelmet fordítottál rá.
Például azt mondhatja: "Megértem, hogy portfóliója alulteljesíti a referenciaértéket, és attól tart, hogy fel nem készül a nyugdíjazásra." Ezután adjon hipotetikus példát arra, hogy miként segíthetsz orvosolni aggodalmaikat.
4. "Mi lenne a következő lépés?"
Nem számítanak mondani, hogy kiegészítenie kell javaslatát a saját ötleteivel - akár olyan ártalmatlan dolgokkal is, mint: "Szeretném javasolni, hogy találkozzunk újra, és mutassunk be néhány részletet arról, hogy miként segíthetek." És akkor foglalja le a következő találkozót, akkor és ott.
Végül kezet, ölelést vagy bármi mást csináljon, mielőtt Ön és új ügyfele búcsút mond.
Alsó vonal
Mielőtt találkozna potenciális ügyfelekkel, alapvetően idegen lesz számukra, és a bizalmat az alapoktól kell felépíteni. Ezt úgy lehet elérni, ha őszinte és átgondolt módon veszünk részt az egyénekkel, ahol mindkét fél egyenlő hangon jár.
