"Ez a szín valóban kihozza a szemét.""Nem tudjuk, mikor fogjuk újra megszerezni őket."
"Ezt a laptop modellt csak korlátozott mennyiségben gyártották a piac tesztelésére."
Bizonyos értelemben az értékesítési képviselők a fogyasztói pszichológia mesterei. Az ablakvásárlók fizető ügyfelekké történő átalakításának feladata egy sor technikát alkalmaznak, amelyek még a legszomorúbb fogyasztókat is rá tudják bátorítani egy olyan vásárlás megszerzésére, amelyre még nem tervezték meg. A hiúságunktól kezdve a hiányozástól való félelemig az értékesítési képviselők kitalálták, hogyan lehet bevonni azokat a hajtóerőket, amelyek a vásárlás elkötelezettségéhez vezetnek. A félelmetes rész az, hogy sokszor annyira képesek meggyőzni minket, hogy vásároljunk, sőt azt sem tudjuk, hogy már túl késő volt. Például itt van négy általános értékesítési módszer, amelyekre a legtöbb ember továbbra is esik, anélkül, hogy észrevenné.
Öntés a méz
Az értékesítési képviselők taktikája arzenáljában a leggyakrabban alkalmazott technika a hízelgő. A fogyasztók természetüknél fogva érvényesíteni akarják vásárlásaikat, és senki sem hajlandó inkább a bókokra költeni, mint a részt vevő eladó. Ők mindig az elsők, akik azt mondják, hogy a ruha, amelyen próbálkozik, lenyűgöző karcsúságú, vagy az a jármű, amellyel tesztelsz, vezetőinek tűnik.
Meglepő dolog az, hogy még ha az ügyfelek is tudják, hogy a hízelgés nem megfelelő, akkor mégis bukik. Tavaly egy hongkongi tudományos egyetemen végzett tanulmány kimutatta, hogy a hízelgés minden formája, akár őszinte, akár más módon, pozitív képet alkot az ügyfél szemében a laposabbról. Ennek eredményeként öntudatlanul jobban bízunk az értékesítési képviselõkben, és könnyebbé tesszük magunkat a vásárlás bevezetésére.
Érzékelt szűkösség
Semmi nem motiválja a fogyasztót egy olyan vásárlás elkötelezettségére, mint amilyen az érzékelt hiány. Például a közelmúltban egy cipőboltban voltam, ahol egy ügyfél olyan magas sarkú cipőt próbált, amely körülbelül 100 dollár volt a költségvetésénél. Körülbelül 20 percig a boltban áthaladva a polcokon, az ügyfél még mindig vonakodott vásárolni őket. Ezután az értékesítési képviselő azt mondta neki, hogy vásárolnia kell a sarkú cipőket, még akkor is, ha azt másnap visszaküldi, mert ők voltak az utolsó pár, amelyet a bolt a belátható jövőben meg fog kapni. Aztán odajött egy második képviselő, aki azt mondta a fiatal nőnek, hogy a múltban ugyanaz a tervező vitt át pár hasonló sarkot, és ugyanazon cipő megkeresése hat hónapot vett igénybe.
Ha a fiatal nő objektíven gondolkodott, akkor rájött, hogy nagyon jól találhatta meg ugyanazt a cipőt az interneten kevesebbel, mint az üzlet töltött. Mivel azonban már flörtölte a vásárlást, a hirtelen gyártott félelem, hogy örökre elveszítheti a cipőt, elegendő volt ahhoz, hogy elkötelezze magát a vásárlással. A Stanfordi Egyetem tanulmánya kimutatta, hogy a „ráncos” félelem csökkenti az árukkal való általános elégedettségünket, ám drasztikusan növeli a vásárlás iránti vágyunkat. Az üzletek ezt tudják, tehát "korlátozott kínálatú" értékesítést folytatnak, hogy előállítsák az ilyen félelmet, amely az embereket vásárlásra készteti. Még akkor is, amikor online szállodát foglal le, látni fogja a "csak két szoba maradt" címkét, amelyet néhány foglalási linkhez csatoltak. Tehát, amikor legközelebb a kísértéshez vásárol valamit, állítsa le és kérdezze meg magától, hogy valóban soha nem látja újra a terméket, vagy csak azt gondolja, hogy nem fogja látni.
A kedvezményes jelölés
Sokszor egy áruház drámai módon jelöli meg áru árát, csak így meggyőző árengedményt kínálhat, amikor eljön az ideje az eladásnak. Ez leggyakrabban az autókereskedésekben fordul elő, ahol egyes járművek esetében a matrica ára több mint 2000 dollár felett lehet a gyártó által javasolt kiskereskedelmi áron (MSRP). Ilyen módon a kereskedés lehetővé teszi az ügyfeleknek, hogy az autó árát az MSRP-hez beszélessék, úgy vélik, hogy jó üzletbe kerülnek, amikor valójában csak pontosan azt fizetik, amit a viszonteladói üzlet reménykedett.
Viszonossági kötelezettség
Bűntudatunkat és kötelességünket erőteljesen motiválhatja a termék megvásárlása. A tanulmányok kimutatták, hogy az emberek természetesen érzékelik a viszonosságot, ami arra készteti őket, hogy azt higgyék, hogy miután valami jót tett nekik, cserébe valamit kellene csinálniuk a jóindulatú pártért.
Ennek kihasználása érdekében az értékesítési képviselők gyakran "adnak és vesznek" forgatókönyvet készítenek, amikor úgy érzik, hogy szívességet adtak neked. Például, ha nem talál pár méretű farmert, akkor az értékesítési képviselő többféle alternatívát keres a raktárban, amelyek valószínűleg vonzóak. Ez egy egyszerű gesztus, de ennek eredményeként könnyebben érzi magát tőlük vásárláskor.
Alsó vonal
