Sokan úgy vélik, hogy a tárgyalások "minden vagy semmi", és hogy legyen egy nyertes és egy vesztes. Semmi sem lehet távolabb az igazságtól. Noha a tárgyalások célja minden bizonnyal az, hogy megszerezzék azt, amit szeretnének, az a tény, hogy a legjobb ajánlatok (amelyek ragaszkodnak) tartalmazzák mindkét fél feltételeit és ötleteit., adunk néhány taktikát és tippet, amelyeket a jó tárgyalók használnak, hogy megszerezzék azt, amit akarnak. Ezek a javaslatok gyakorlatilag bármilyen tárgyalási folyamatban felhasználhatók.
A tárgyalás előtt
Bármely hivatalos tárgyalás megkezdése előtt fontos, hogy az egyén gondolkodjon azon, mit akar elérni a folyamatból. E célból érdemes papírra meghatározott célokat vagy kívánatos eredményeket feltenni. Pozitívnak lenni. Kérdezd meg magadtól, hogy mi lenne az otthoni futás? Ez lehet olyan egyszerű, mint a másik fél, amely teljes mértékben hozzájárul az Ön kívánságainak.
Ezután az egyéneknek meg kell határozniuk azokat a hátrányos pozíciókat, amelyekben kényelmesek lennének, és amelyek mégis megkapják az üzletet. Az ötlet az, hogy a lehető legtöbb forgatókönyvet átgondolja.
A következő feladat az ellenfél pártjának esetleges gyengeségeinek azonosítása (vagy megkísérlése). Például, ha egy ingatlanügylet során az egyik fél tudja, hogy a másik félnek eladnia kell egy bizonyos ingatlant, vagy likviditási válsággal kell szembenéznie, ez értékes információ, amely felhasználható a tárgyalások során. Fontos a gyengeségek azonosítása. Ennek oka az, hogy lehetővé teheti a házi feladatot elvégző párt számára a másik fél gyengeségeinek kiaknázását és a tárgyalások javát. Legalább segítse mindkét felet a középút jobb felismerésében.
Egy másik tárgyalás előtti gyakorlat - és ez az a tény, amelyet a legtöbb ember nem tesz, de kellene -, hogy előállítson egy olyan indokok listáját, amelyek miért válnának javaslataiknak az ellenkező fél számára is hasznosak. A logika az, hogy felveti e lista kulcsfontosságú pontjait az ügyféllel folytatott tényleges tárgyalások során abban a reményben, hogy a pontok előmozdítják az okot és / vagy segítenek valamilyen közös alap azonosításában.
Ismét ingatlanként példaként véve egyik fél (ebben az esetben egy társaság) azzal érvelhet, hogy egy adott ingatlanra vonatkozó ajánlata kedvezőbb, mint másoknál (bár dollárban alacsonyabb), mert minden pénzből áll ajánlatot, szemben a kockázatosabb finanszírozással vagy tőzsdei csereügylettel. Azzal, hogy kifejezetten rámutat mindkét fél számára az előnyökre, a tárgyaló megnöveli a megállapodás megkötésének esélyét.
A tárgyalások
Személyesen
Ideális esetben minden félnek elején meg kell határoznia céljait és céljait. Ez lehetővé teszi a tárgyalások minden résztvevőjének, hogy megtudja, hol áll a másik. Ezenkívül megteremti az adományozási beszélgetés alapját. Ezen a ponton mindegyik fél felajánlhatja tartalékokat és ellenjavaslatait egy megállapodás megszüntetése érdekében.
Ugyanakkor a javaslatok eredeti és hátralévő részén túl vannak más dolgok is, amelyeket a tárgyalók megtehetnek annak érdekében, hogy javítsák esélyeiket arra, hogy az üzletet a saját javukra fordítsák.
Példaként használjuk a testbeszéd elemzését.
A javaslatot jól fogadták? A pozitív jelek között szerepel a fej bólintása és a közvetlen szemkontaktus. A negatív jelek között szerepel a karok behajtása (a mellkason), a szemkontaktus elkerülése vagy a finom fejrázás, mintha "nem" lenne. Legközelebb kérdezzen valakivel kérdést. Látni fogja, hogy gyakran az ember testbeszéde sok információt hozhat a mögöttes érzéseivel kapcsolatban.
Telefonon
Ha a tárgyalások telefonon zajlanak, a testbeszéd nem határozható meg. Ez azt jelenti, hogy a tárgyalónak mindent meg kell tennie, hogy elemezze társa hangját. Általános szabály, hogy a meghosszabbított szünetek általában azt jelentik, hogy az ellenfél habozik vagy elgondolkodik az ajánlaton. Hirtelen felkiáltások vagy szokatlanul gyors válasz (kellemes hangon) azt jelezheti, hogy az ellenfél meglehetősen kedvezően reagál a javaslatra, és egy kis beleszólásra van szüksége az üzlet lezárásához.
E-mailben vagy levélben
Az e-mailen vagy postai úton folytatott tárgyalások (például lakóingatlan-ügyletek) összesen más állat.
Íme néhány tipp:
- A kétértelműséget hagyó szavak vagy kifejezések azt jelzik, hogy egy párt nyitott egy adott javaslathoz. Kifejezetten keressen olyan szavakat, mint a „lehet”, „esetleg”, „talán”, „talán” vagy „elfogadható”. Ezenkívül, ha a példa olyan kifejezéseket használ, mint „aggódóan várja meg a választ” vagy „várakozással tekint”, ez lehet a jele annak, hogy a párt lelkes és / vagy optimista, hogy hamarosan megállapodásra lehet jutni.Ha az ellenfél kezdeti ajánlatot vagy ellenjavaslatot készít, nézd meg, beépíthet-e ezen ötletek közül néhányat a sajátba, majd a helyszínen zárolják-e az üzletet. Ha egy adott kérdésben nem lehetséges kompromisszum, javasoljon olyan alternatívákat, amelyek szerinte mindkét fél számára kedvezőek lennének. Végül kötelező a formális szerződés, amely tükrözi a tárgyalások során elfogadott feltételeket. Ennek érdekében kérje meg az ügyvédet, hogy hamarosan a tárgyalási folyamat befejezése után készítsen hivatalos szerződést, és ügyeljen arra, hogy minden fél időben aláírja.
Nincs megállapodás? Semmi gond
Ha egy ülésen vagy egyetlen telefonhíváson belül nem sikerül megállapodásra jutni, hagyja nyitva az ajtót a jövőbeni tárgyalásokhoz. Ha lehetséges, ütemezze a további üléseket. Ne aggódjon, ha a kérés megfelelő megfogalmazása nem tűnik túl szorongónak. Éppen ellenkezőleg, úgy fog szembesülni, mintha őszintén hisz abban, hogy egy üzlet kidolgozható, és hajlandó dolgozni, hogy ez megtörténjen.
A tárgyalások között próbálja meg szellemileg áttekinteni, mi történt az első találkozó során. Felfedték-e az ellenkező fél gyengeségeket? Arra utaltak-e, hogy más tényezők is hatással lehetnek az üzletre? Ezeknek a kérdéseknek a következő ülés előtti meggondolása felveheti a tárgyaló fél helyzetét.
Végül, ha nem sikerül megállapodásra jutni, vállalja be, hogy barátokként vesz részt. Soha semmilyen körülmények között ne égesse a hidakat.
