Mi az a kemény eladás?
A kemény eladás olyan reklám- vagy értékesítési megközelítést jelent, amely különösen a közvetlen és kitartó nyelvet használja. A kemény eladás célja az, hogy a fogyasztót rövid távon árut vagy szolgáltatást vásároljon meg, ahelyett, hogy értékelné lehetőségeit, és potenciálisan úgy döntene, hogy megvárja a vásárlást. Nagynyomású, agresszív technikának tekintik azt, amely egyes értékesítési szakértők szerint elvesztette előnyét.
FŐBB TÉTELEK
- A kemény eladás olyan közvetlen értékesítési stratégia, amelynek közvetlen és nyomorúságos célja. Ennek célja az, hogy a fogyasztót azonnal megvásárolja egy árut vagy szolgáltatást, anélkül, hogy elgondolkodjon az időben. A kemény eladási taktikák negatív jelentéssel bírnak, és gátlástalannak tekintik.A kemény eladás ezzel ellentétben áll. Ez egy kedvezőtlen és alacsony nyomású eladás. Ez ellenproduktív értékesítési taktikának tekinthető, mivel ez általában negatív érzéseket és csekély esélyt eredményez az üzlet ismételt megismétlésére.
A kemény eladás megértése
A „kemény eladás” kifejezésként az Egyesült Államokban az 1950-es években alkalmazták elsőként az agresszív jellegű értékesítési és hirdetési gyakorlatok leírására. A kemény eladási taktika azonnali nyomást gyakorol a leendő ügyfelekre. Ezek között lehet hirtelen nyelv, hideg hívások vagy nem kívánt helyek. Céljuk, hogy továbbra is arra ösztönözze az ügyfelet, hogy vásároljon, még akkor is, ha az ügyfél azt mondta: "nem". Az elfogadott szokásos gyakorlat az, hogy addig kell addig nyomni, amíg az ügyfél háromszor el nem mondja "nem".
Annak ellenére, hogy a fogyasztók negatívan érzékelik a kemény eladási taktikákat, vannak előnyeik. Például a kemény eladás azonnali felhasználása előnyt jelenthet abban a helyzetben, amikor a legtöbb ember hajlamos késni a vásárlásokra, és elhalasztja a döntések meghozatalát, még akkor is, ha ez olyan dolgokkal jár, amelyek azonnal javítják az életüket.
Nehéz eladási jellemzők
A kemény eladást különféle technikák jellemezhetik, amelyek provokálják a fogyasztót, elcsábítják őket, lebeszélik a félelmüket vagy a hiánytól való félelemüket, és megpróbálják meggyőzni őket arról, hogy egy termék vásárlása okos döntés lesz, amely javítja az életüket.
Egy autó eladására használt kemény eladási módszer például az adott modell korlátozott elérhetőségére összpontosíthat, hogy mások várják meg a jármű megvásárlását, és hogyan emelkedhetnek az árak, ha a fogyasztó elhagyja a tételt. A kemény eladásokhoz gyakran társulnak gátlástalan eladók, akik megkísérelhetik félreismerni a fogyasztót, visszatarthatják tőle információkat, vagy akár hazudhatnak nekik.
Nehéz eladás és lágy eladás
A kemény eladás jobb megértése érdekében érdemes megfontolni a lágy cellát, amely finomabb nyelvet, tanácsadói hangzást és nem agresszív technikát tartalmaz. A lágy eladást úgy tervezték, hogy elkerülje a potenciális ügyfelek felzaklatását és elmenekülését. Felhívja a figyelmet a fogyasztó érzelmeire, megpróbálva olyan érzéseket váltani ki, amelyek kényszerítik őket vásárlásra. A cél az, hogy segítse a fogyasztót egyedül annak eldöntésében, hogy vásárolni kell-e. Mivel a lágy eladás alacsony nyomású értékesítési módszer, ez nem eredményezheti az eladást a termék első bemutatásakor. A lágy eladás jobb lehet bizonyos áruk és szolgáltatások, vagy bizonyos fogyasztói típusok esetében.
Nehéz eladási vita
Sok értékesítési szakértő állítja, hogy a kemény eladás nem eredményes. Ez elidegenítheti a vásárlókat, vagy arra késztetheti őket, hogy az agresszív taktikára reagáljanak saját agressziójukkal. Ezenkívül megfélemlítheti és megijedheti a leendő vásárlókat, negatív érzéseket okozva, amelyek kevésbé valószínűsítik az ismételt eladásokat. A kemény eladás nem engedi idejét az oktatásnak és a meggyőzésnek, és így hagyja a leendő vásárlót arra gondolva, hogy nekik diktálják, nem tartják tiszteletben, és hogy valójában nem a döntésük számít.
