A pénzügyi ágazat újonnan érkezői úgy fogják tapasztalni, hogy a hideghívás továbbra is hatékony módszer az ügyfelek gyűjtésére és az üzleti könyv felépítésére. Míg a befektetői szemináriumok vezetése és a társaságok látogatása a nyugdíjazási terv adminisztrációjának elősegítése érdekében kiváló alternatívája a hideghívásnak, néha a hideghívás továbbra is előnyös, vagy akár szükséges. Csak akkor működik, ha jól csinálja, ezért olvassa el a tippeket és stratégiákat tartalmazó listát, amelyet a hideghívás parancsfájljaiba belefoglalhat.
Ne adjon el első hívást
Sok frissen verve bróker hibát követ el, amikor megpróbálja eladni, amikor a legelső alkalommal beszélnek egy potenciális ügyféllel. Sok esetben annyira szívesen nyitnak számlát, hogy azt a benyomást keltik, hogy a készletek lerombolják a jelölt torkát. A túl kitartás miatt azonban sok leendő ügyfél visszatér. Ehelyett adja meg a leendőnek két vagy három készletet, hogy szemmel tartsa magát - azok, amelyek szerinte jó lesz. Jó ötlet, ha elkerüljük a legjobb ötletek megosztását a nem ügyfelekkel, mert a következő választásod (ha és mikor válnak az ügyfelekévé) szenvedhetnek az első válogatásokhoz képest. Alapvetően azt szeretné, hogy leendő ügyfelei számára három olyan készletet adjon meg, amelyek véleménye szerint a legnagyobb felértékelődési képességgel bírnak, még akkor is, ha ez a növekedés viszonylag kicsi.
Ha a leendő ügyfeleknek két vagy három ajánlást nyújt - nem csupán egy -, akkor a tétjeit is fedezi, miközben megismeri az eszközkezelés portfólió-megközelítését. Ne feledje - bármi történhet a tőzsdén, és nem ritka, hogy még a legjobb cégek is alacsonyabban kereskednek egyes piacokon. Végül, csak egy részvény nevének meghallgatásakor a potenciális benyomása lehet, hogy egy részvényért és egy kereskedelemért keresik el a pénzüket, és ez biztosan nem az, hogy szeretnéd kezdeni a kapcsolatot.
A kezdeti beszélgetés után várjon néhány hetet vagy hónapot, majd kövesse nyomon a kilátást és tekintse át az Ön által adott ajánlatokat. Esélyek vannak arra, hogy ha a választásaid jól haladtak, akkor a potenciális érdeklődő érdekli, hogy veled beszéljen és meghallja a következő ötleteit. Ez az úgynevezett „lágy eladás” megközelítés.
Ne küldje el a dolgokat
A brókeriparban van egy régi mondás: "A feladók mulasztók". Ez nem azt jelenti, hogy nem kellene megadnia a potenciális ügyfélnek a kért információkat, hanem meg kell próbálnia mindent megtenni e-mailben. Ez megtartja a kilátásokat. Ha hajlandó elmenni egy olyan webhelyre, amely leírja a vállalkozását és tehetségét, miközben hozzáférést kínál a vállalat kutatásához, akkor valószínűleg jobb lesz. Minél jobban elkötelezi a potenciális ügyfeleket, és lehetőséget ad nekik arra, hogy többet megismerjenek rólad és cégéről, annál nagyobb érdeklődést mutatnak az ügyfelek.
Hangsúlyozza a tehetségét
Tegyen fel kérdéseket, de ne légy túl személyes
Egy jó eladó - és jó tanácsadó - rengeteg kérdést feltesz. Így derül ki, hogy mi a kilátástevő pénzügyi célja és álmai. De ne felejtsd el, hogy nem ismernek téged, és ezért vonakodnak megbeszélni a jelenlegi részvénytulajdonuk intim részleteit. Azok a brókerek, akik a torok miatt keresik fel ezeket a személyes kérdéseket az első híváskor, sokkal valószínűbben kudarcot vallnak. Jobban hagyja, ha ezt az információt az Ön kilátásainak felel meg, ha azt javasolja: ha megismernek téged és megismerik a cégét és képességeit, akkor esetleg hajlandóak lesznek megbeszélni vele eszközeiket és céljaikat. Ez lehetővé teszi, hogy eladja a potenciális ügyfelet azon előnyök mellett, hogy veled és a cégével kapcsolatba léphet anélkül, hogy a sztereotípiás ideges üzletemberek lennének.
Hallgassa meg a Prospect válaszát
Ne feledje: két okunk van (és csak egy szájunk) okból. Más szavakkal, a brókerek számára előnyös lehet, ha többet hallgatnak és kevesebbet beszélnek. Hallgassa meg bármit, amit a leendő ügyfelei telefonon mondanak, mert bár előfordulhat, hogy az első néhány hívás során nem nyílik meg Önnek, néha értékes információkat bocsátanak ki, amelyek javíthatják az eladási esélyeit. Például feleségükről, gyerekeikről vagy nagy jelzálogról beszélhetnek. Megemlíthetik egy rokon halálát vagy a közelmúltbeli munkahelyváltozást is. Az életét megváltoztató események, mint például ezek, bemutatják azokat az okokat, amelyek miatt a kilátásokhoz szüksége lehet egy pénzügyi szakember segítségére. A te dolgod, hogy ezt mutasd meg nekik, és hogy a lehető legjobb jelöltként jelenítsd meg magad.
Állítsa be az újrahívás dátumát
Az első telefonhívás, amelyet egy leendő ügyféllel kezdeményez, egy bevezetés, nem pedig értékesítési hívás. Ez lehetővé teszi mind a leendőnek, mind a brókernek a megismerését, és lehetőséget kínál arra, hogy feltegyen néhány alapvető kérdést a leendő pénzügyi helyzetére vonatkozóan. A hívás végén a brókereknek el kell mondaniuk, hogy néhány héten vagy hónapon belül szeretnék nyomon követni, és javasolniuk kell egy konkrét dátumot. Ez természetesen azt jelenti, hogy ezen a napon kell követnie a kilátásokat. Ez megmutatja nekik, hogy professzionális, szervezett és jó üzlet. (Ha többet szeretne tudni arról, hogy az ügyfelek mit várnak brókerektől, olvassa el az Ön érdeke?
Alsó vonal
A hideghívás valószínűleg továbbra is a bróker részét képezi; különösen az újabb brókerek számára, mivel ők készítik üzleti könyveiket. A hideghívásnak azonban nem feltétlenül kell keményen eladnia. A legsikeresebb brókerek hangsúlyozzák cége jó hírnevét és tehetségét, és meghallgatják, hogy mit mondanak a leendő ügyfelek. Ha követi ezeket az egyszerű tippeket, akkor valószínűleg sikeres lesz a hideghívás felhasználásával vállalkozása felépítéséhez.
A témáról való olvasás folytatásához olvassa el a Napi teljes kihasználás, a hideghívás alternatívái című cikket .
