A pénzügyi tanácsadási terület olyan tehetséges szakemberekkel tevékenykedik, akik nagy munkát végeznek ügyfeleik portfóliójának kezelésében és erős, adó-intelligens stratégiák kidolgozásában a nyugdíjba vonuláshoz és más életes eseményekhez. A tanácsadók valódi értéke az ügyfél magatartásának kezelésében rejlik. Küldetésük az, hogy ügyfeleiket a célokra összpontosítsák, még akkor is, ha rövid távú céljaik megváltozhatnak.
Az, hogy mennyire teljesíti jól tanácsadói szerepének ezt a kritikus szempontot, meghatározza, mennyire szolgálja jól ügyfeleit. Ez különösen igaz a tőzsdei volatilitás időszakaira.
Kulcs elvihető
- A viselkedésfinanszírozás azt tanítja, hogy az emberek költséges hibákat követnek el pénzügyi döntéseik során érzelmi torzítások, kognitív hibák és a fegyelem hiánya miatt. A pénzügyi tanácsadóknak képesnek kell lenniük megérteni, hogy ezek miként akadályozhatják meg a pénzügyi sikert, és beavatkozni viselkedésbeli edzőként. Hogy erre képes legyen, és hatékony kommunikátor legyen, és meghallgassa az ügyfelek egyedi helyzeteit és céljait, hozzáteheti azt az emberi kapcsolatot, amely megkülönbözteti gyakorlatát.
Viselkedési pénzügyek
Ez a kutatási terület azt állítja, hogy az emberek nem csak annyira ésszerűek, mint ahogyan azt a hagyományos pénzügyi elmélet teszi ki. Azoknak a befektetőknek, akik kíváncsi, hogy az érzelmek és a kognitív elfogultság miként vezetik az egyes döntéseket, valamint a szélesebb piaci árakat, a magatartásfinanszírozás érdekes leírásokat és magyarázatokat kínál.
Az a gondolat, hogy a pszichológia a gazdasági magatartást vezérli, a megalapozott elméletekkel szembesül, amelyek a piacok hatékonyságát támogatják. A hatékony piaci hipotézis támogatói azt állítják, hogy a társaság értékére vonatkozó minden új információt a piac az arbitrázs folyamatán keresztül gyorsan áraz.
A hatékony piaci elméletet nagyon nehéz elnyelni bárki számára, aki már átélte az internetbuborékot és az azt követő összeomlást. A bihevioristák magyarázzák, hogy anomáliák helyett az irracionális viselkedés gyakori. Valójában a kutatók nagyon egyszerű kísérletekkel rendszeresen reprodukálták a piaci magatartást.
Piaci volatilitás és visszatérések
Hogyan játszik ez a valóságban? Vegyük figyelembe a piaci volatilitást, amely nagy aggodalomra adhat okot a befektetök számára, és irracionális módon cselekszik. Minden bizonnyal közel van ahhoz, amit a befektetők tapasztaltak a legutóbbi pénzügyi válság során. Míg a Dow Jones ipari átlag jelentősen csökkent a nyers számok tekintetében, az index csak valamivel több, mint 2% -kal haladja meg a januári nyitott értéket.
Természetesen a viszonylag korlátozott visszaesések továbbra is visszaesések, és nagy valószínűséggel az ügyfelek egy része a közelmúltbeli események miatt érezte magát. Kilencedik év közepén vagyunk egy jelentős bikapiac mellett, és az elmúlt év jelentős nyereséget kínálott ügyfeleinek, jelentősen csekély volatilitással.
Az ilyen típusú kellemetlenségek pánikot okozhatnak és érzelmileg megalapozott befektetési döntéseket hozhatnak a nyereség „rögzítése” céljából. Ön, mint tanácsadója és viselkedési edzője, rajtad múlik, hogy lépjen be és tartsa befektetéseit az elfogadott terv szerint.
Ahol a tanácsadók hozzáadott értéket képviselnek
Egy közelmúltbeli Vanguard-tanulmány becslése szerint egy tanácsadó évente kb. 3% -ot ad hozzá az „alfa-tanácsadó” -hoz. Vagyis a pénzügyi tanácsadóval való együttműködés idővel átlagosan 3% -ot ad az ügyfél portfóliójának. Ennek az értéknek a nagy részét a fokozott kapzsiság és a félelem periódusai adják a piacokon, amikor a tanácsadók léphetnek be és segíthetnek ügyfeleiknek betartani befektetési tervüket, még akkor is, ha érzelmeik másokat csinálnak. Ennek az extra hozamnak körülbelül a fele a magatartás-tanácsadásból származik, amelyet a felső tanácsadók rendszeresen nyújtanak ügyfeleiknek.
A pénzügyi tanácsadók, akik folyamat-orientált megközelítést vezetnek ügyfeleik pénzügyi tervéhez, segítik az ügyfelek viselkedésének kialakítását. A szisztematikus áttekintés, az időszakos egyensúlyozás, az eszközök megfelelő elhelyezkedése és a kiadási tervek mind példák a viselkedésbeli coachingra. Ezek és más stratégiák segítenek az ügyfeleknek pénzügyi döntéseket rendezett, ésszerű módon meghozni, ahelyett, hogy képesek legyenek reagálni a tőzsdéről vagy a gazdaságról szóló hírekre.
A hallgatás ereje
A legjobb pénzügyi tanácsadók számos szerepet játszanak: befektetési igazgató, kapcsolatkezelő, vállalkozó. A legfontosabb vonás, amelyet a legjobb pénzügyi tanácsadók osztanak, az, hogy kiemelkedő hallgatók. Szánnak időt arra, hogy leüljenek ügyfeleikkel és kilátásaikkal, és felismerjék aggodalmaikat, reményeiket és céljaikat: hogyan érzik magukat a pénzről? Milyen pénzügyi problémák tartják őket éjjel fel?
Annak érdekében, hogy erős viselkedésbeli edző lehessen, fontos, hogy minden ügyfelünk rendelkezzen alapvonalon. Az aggályaik, céljaik és félelmeik megértése egy kiindulási pont, ahonnan segíteni tudsz a pénzügyi magatartásuk irányításában. A kutatás során az aktív hallgatás segít a vörös zászlók elkapásában, amelyek arra utalnak, hogy nem mindig a legjobb tanácsadó az adott helyzetben.
Megkülönböztetni magad
A csökkenő díjnyomás és a tradicionális tanácsadói gyakorlatok átalakulásakor a tanácsadók egyre inkább új szolgáltatásokat próbálnak hozzáadni eszközkészletükhöz. A vállalkozó tanácsadók olyan szolgáltatásokat használnak, mint a viselkedés-tanácsadás, hogy segítsék az ügyfeleket az életdöntésekben, például az értékorientált és pénzügyi szempontból történő navigálásban.
Például, ha a fent említett forgatókönyv pénzügyi szempontból ésszerű lenne, ha az ország olcsóbb területére költözik, az Ön ügyfele valóban boldog lesz-e a barátaitól és a családjától távol?
Azok a tanácsadók, akik ügyfeleik értékeit és a nem pénzügyi érdekeiket integrálják a pénzügyi terveikbe, egyre inkább más tanácsadókkal lépnek fel, akik egydimenziósabbak. Ez a megközelítés elősegítheti az ügyfelek felvásárlását, és elmélyítheti elkötelezettségüket a velük összeállított pénzügyi terv iránt.
A pénz több, mint dollárjelek. A pénzügyi tervet össze kell kapcsolni az ügyfél érzelmeivel és értékeivel, hogy visszhangzzon. Azok a tanácsadók, akik megértik ezt a dinamikát, jobban képesek kezelni ügyfeleik pénzbeli viselkedését hosszú távú pénzügyi haszonuk érdekében.
