Mennyi a Wallet (SOW) részesedése?
A pénztárca részesedése (SOW) az a dollárösszeg, amelyet egy átlagos vásárló rendszeresen egy adott márkára fordít, és nem ugyanazon termékkategóriában versengő márkákra. A vállalatok megpróbálják maximalizálni a meglévő ügyfelek pénztárcájának részét azáltal, hogy több terméket és szolgáltatást vezetnek be, hogy minél több bevételt érjenek el az ügyfelekből. Például egy marketing kampánynak kitűzött célja lehet a márka pénztárca-részesedésének növelése az egyes ügyfelek számára a versenytársak rovására.
Kulcs elvihető
- A pénztárca részesedése az az összeg, amelyet egy meglévő ügyfél rendszeresen költi egy adott márkára, ahelyett, hogy versenytárs márkáktól vásárolna. A vállalkozások növelik a pénztárca részesedését azáltal, hogy több terméket és szolgáltatást vezetnek be, hogy minél több bevételt érjenek el minden ügyféltől. a meglévő ügyfelek kiadásai ahelyett, hogy növelnék a termék teljes piaci részesedését. Az ügyfelek pénztárcájának növeléséből adódó előnyök között szerepel a hozzáadott bevétel, az ügyfelek jobb megtartása, az ügyfelek elégedettsége és a márka lojalitása.
A Wallet részesedésének megértése
Bár a vállalatok aktívan vesznek részt értékesítési tevékenységekben új ügyfelek létrehozása érdekében, ugyanolyan fontos a meglévő ügyfelek bevételének maximalizálása. A pénztárca részesedése a márka saját ügyfeleire összpontosít, és arra törekszik, hogy maximalizálja azokat a dollárokat, amelyeket rendszeresen az adott márkára költenek, nem pedig egy versengőre. A vállalatok azonosíthatják leghűségesebb ügyfeleiket, rangsorolva őket a felhasznált termékek száma vagy az általuk generált bevétel nagysága alapján. További szolgáltatások nyújtása az ügyfelek eladása érdekében eredményesnek bizonyulhat, mivel a több termékből álló ügyfelek valószínűleg kedvező képet mutatnak a társaságról. Ezenkívül új termékeket kínálhatnánk a hűséges ügyfelek számára a nyilvánosság előtt, amelyek növelik a bevételt és növelik a márka lojalitását.
Az ügyfelek pénztárca-részarányának növekedésének előnyei jóval meghaladják a bevétel növelését, és magukban foglalják az ügyfelek megtartásának, az ügyfelek elégedettségének javítását és a lojális, beépített piac létrehozását, amelyből jövőben új termékeket kínálhatnak.
A Wallet és a piaci részesedés aránya
A pénztárca részesedésének növelése olcsóbb, hatékonyabb és ennélfogva jövedelmezőbb stratégia lehet a bevételek növelésére, mint a teljes piaci részesedés kibővítése. Fontos megjegyezni, hogy a pénztárca és a piaci részesedés két különböző fogalom.
A piaci részesedés a vállalkozás teljes kategóriájának vagy egy meghatározott földrajzi régiónak az eladásainak százalékára vonatkozik. Például, ha a bankvezetők új üzleti ügyfeleket akarnak felvenni, elemezni fogják a meglévő piacot annak meghatározására, hogy hány vállalkozás működött az adott régióban. Innentől a vezetőség meghatározhatta, hogy a regionális bankban az összes ügyfél hány százaléka van velük. Tehát, ha a banknak 1000 ügyfele lenne, és 10 000 vállalkozás lenne a régióban, akkor a bank piaci részesedése 10% lenne az adott régióban. A piaci részesedés kiszámítása segít a vállalatoknak meghatározni a lehetőség lehetőségét egy régióban. Ugyanez az elemzés alkalmazható egy adott termékre vagy szolgáltatásra.
A piaci részesedés és a pénztárca részesedése egyaránt az ügyfelek növekvő bevételeire koncentrál. A növekvő piaci részesedés azonban arra koncentrál, hogy új ügyfeleket vonzzon a versenyből. Másrészről, a pénztárca részesedése a meglévő ügyfelek bevételének növekedésére összpontosít, a felhasznált termékek számának bővítésével - amely szintén ki lehet vetni a versenyből.
Célzott marketing a pénztárca részesedésének növelésére
A márka pénztárca-részarányának növelésére irányuló kampány arra koncentrál, hogy hatékonyabban versenyezzen a versenytársak üzleti tevékenységeinek egy részének elvonása érdekében. Egy ilyen kampány azzal a kísérlettel indulhat, hogy pontosan meghatározzuk, mit talál az ügyfél a versenytársnál. Lehet, hogy ez a minőség, az ár vagy a kényelem széles körű kérdése, de lehet nagyon specifikus. Lehet, hogy egy versengő élelmiszerbolt több vegán válogatást vagy kiváló friss terméket kínál. Lehet, hogy gyorsabb pénztár vagy ingyenes kiszállítás.
A pénztárca növekvő része jelentheti a versenytárs legjobb ötleteinek elfogadását. Ez azt is jelentheti, hogy olyan termékeket vagy szolgáltatásokat azonosítanak, amelyek az üzleti tevékenység logikus kiterjesztése, de a riválisok kiszorításával növelhetik a pénztárca részesedését. A Wegmans szupermarket lánc az összes szokásos élelmiszerboltot hordozza, de hatalmas fogyasztásra kész része lehet valódi pénztárca-bővítője. Kiválasztásai versenyeznek minden elviteli étteremmel a bolt és az ügyfél otthona között.
A növekvő piaci részesedés a márka kategórián belüli teljes eladásának növekedését jelenti, miközben a pénztárca növekvő részesedése a meglévő ügyfelek további bevételét jelenti.
Példák a Wallet megosztására
Mondjuk például, amikor a McDonald's hozzáadott egy reggeli menüt; egyes ügyfelek valószínűleg váltották a reggeli rutinjukat, és inkább a McDonald's éttermeibe mentek, nem pedig a Dunkin 'Donuts-hoz. A McDonald's megszerezte még néhány meglévő ügyfelének dollárját, amelyet a gyorsétteremre költöttek, valamint néhány új ügyfelet. Ennek eredményeként a Dunkin 'Donuts válaszolhat azzal, hogy a reggeli menüjének kibővítésével tojásos szendvicseket tartalmaz, esetleg annak érdekében, hogy visszavonja ezeket a reggelit fogyasztókat.
Egy másik példa arra, hogy a pénztárca aránya manapság a gyakorlatban van - a bankiparban. A bank ügyvezetése fokozhatja a keresztértékesítési erőfeszítéseit, amelyek kiegészítő termékeket és szolgáltatásokat kínálnak meglévő ügyfelek számára. Egy vagyonkezelési ügyfél egy házon belüli jelzálog-képviselőhöz fordulhat, amikor az ügyfél új otthon piacán van. Ösztönözhetjük a számlázási számlával rendelkező ügyfelet, hogy autóban kérjen autót kölcsönhöz. A bank nem szerez új ügyfeleket ezzel a gyakorlattal, hanem növeli a pénztárca részesedését a jelenlegi ügyfelek körében.
Mindkét példában a meglévő ügyfélkörből származó kiadások és bevételek növekedése következett be, szemben a versenytársnál elköltött pénzzel.
