Mi a tárgyalás?
A tárgyalás stratégiai megbeszélés, amely úgy oldja meg a kérdést, hogy mindkét fél elfogadhatónak találja. Tárgyalások során mindkét fél megpróbálja meggyőzni a másikot, hogy egyetértenek álláspontjával. Tárgyalással minden érintett fél megpróbálja elkerülni a vitákat, de vállalja, hogy valamilyen kompromisszumot ér el.
A tárgyalások során adnak és vesznek egyet, ami azt jelenti, hogy az egyik fél mindig a tárgyalások tetején jelenik meg. A másiknak azonban be kell vallania - még akkor is, ha ez az engedmény névleges.
A tárgyalásokban részt vevő felek változhatnak. Tartalmazhatnak tárgyalásokat a vevők és az eladók, a munkáltató és a leendő alkalmazott között, vagy két vagy több ország kormányai között.
Hogyan működnek a tárgyalások?
A tárgyalásokon két vagy több fél vesz részt, akik azért érkeznek, hogy kompromisszum vagy rendezés útján elérjék a végső célt, amely minden résztvevő számára elfogadható. Az egyik fél előterjeszti álláspontját, míg a másik elfogadja a bemutatott feltételeket, vagy ellenzi a saját álláspontját. A folyamat mindaddig folytatódik, amíg mindkét fél megállapodásra nem jut.
A résztvevők a tárgyalások megkezdése előtt minél többet megismernek a másik fél helyzetéről, beleértve az álláspont erősségeit és gyengeségeit, álláspontjuk megvédésének előkészítését, valamint az ellenérveket, amelyeket a másik fél valószínűleg megfogalmaz.
A tárgyalások lefolytatásának időtartama a körülményektől függ. A tárgyalás néhány percet is igénybe vehet, vagy összetettebb esetekben sokkal hosszabb is lehet. Például egy vevő és eladó tárgyalásokat folytathat percekre vagy órákra egy autó eladása céljából. De két vagy több ország kormányainak hónapok vagy évekre lehet szükség, hogy megbeszéljék a kereskedelmi megállapodás feltételeit.
Egyes tárgyalásokhoz képzett tárgyalókat, például ügyvédet, ingatlanügynököt / ügynököt vagy ügyvédet kell igénybe venni.
Ahol a tárgyalások zajlanak
Sokan feltételezik, hogy az árak és az ajánlatok szilárd és végleges. De ez nem feltétlenül igaz. Valójában sokan rugalmasak. A tárgyalások különféle területeken lehetnek megállapodásokhoz jutni: Az adósságok csökkentése, a ház eladási árának csökkentése, a szerződés feltételeinek javítása vagy az autóval kapcsolatos ügyletek jobb megszerzése érdekében.
Tegyük fel, hogy vadonatúj SUV-t akar vásárolni. A tárgyalási folyamat általában Ön és az eladó között kezdődik a gyártó által javasolt kiskereskedelmi árral (MSRP). Ez az az ár, amelyet a gyártó javasol a viszonteladói viszonteladáshoz. Amit sokan nem tudnak arról, hogy a legtöbb márkakereskedés általában az MSRP alatt értékesít - kivéve, ha a gyártmány és a modell nagyon népszerűek. Az ár alatti ajánlatot veheti fel a kereskedőhöz - egy olyan ajánlatot, amelyet a kereskedő elfogadhat vagy ellenszolgáltathat. Ha jó tárgyalási képessége van, akkor valószínűleg sokkal elúszik, még a jármű számlájánál alacsonyabb áron is. Ez az az ár, amelyet a gyártó ténylegesen felszámít a kereskedőnek.
A tárgyalás szintén fontos készség egy új munka elfogadásakor. A munkáltató első kompenzációs ajánlata gyakran nem a társaság legjobb ajánlata, és a munkavállaló különféle feltételekről tárgyalhat, például magasabb fizetés, több szabadság ideje, jobb nyugdíjazási juttatások stb. Az állásajánlat tárgyalása különösen fontos, mivel a kompenzáció jövőbeni emelése az eredeti ajánlat alapján történik.
Kulcs elvihető
- A tárgyalás olyan stratégiai megbeszélés, amely egy kérdést oly módon old meg, amelyet mindkét fél elfogadhatónak talál. A tárgyalásokra sor kerülhet a vevők és az eladók, a munkáltató és a leendő alkalmazott között, vagy két vagy több ország kormányai között.A tárgyalások lehetnek a módjai. jönni, hogy csökkentsék adósságait, csökkentsék a ház eladási árát, javítsák a szerződés feltételeit, vagy hogy jobb megállapodást szerezzenek egy autóval kapcsolatban.A tárgyalások előtt és közben figyelembe veendő dolgok között szerepel az álláspontjának igazolása, a másikba helyezés party cipője, az érzelmeidet ellenőrizve, és tudva, mikor kell elmenni.
A tárgyalások legfontosabb tényezői
A tárgyalások során néhány kulcsfontosságú elem vagy tényező játszik szerepet, ha sikeres leszel:
- Kik a tárgyalásban részt vevő felek és mi érdekeik? Mi az összes érintett háttere, és ez hogyan befolyásolja helyzetét a vitában? Milyen kapcsolat van a felek és közvetítőik között a tárgyalások során? Hogyan kapcsolódnak a felek és milyen szerepet játszik ez a tárgyalási folyamat szempontjából? Hogyan lehet a lehető legjobban közölni az érintett felek igényeit annak érdekében, hogy megállapodásaikat tárgyalások útján biztosítsák? Hogyan lehet a leghatékonyabban közvetíteni a kívánt eredményeket és igényeket? Hogyan lehetnek a felek abban, hogy meghallgatják őket? Van-e alternatívája annak, amit valamelyik fél eredetileg akar? Ha közvetlen megállapodás nem lehetséges, akkor a feleknek helyettesítő eredményeket kell keresniük? Milyen lehetőségek lehetnek az eredmény elérése érdekében? Mondták-e a felek, hogy hol lehet rugalmasabb igényeket támasztani - legitimek-e azok, amelyeket mindkét fél igényel és ígér? Milyen bizonyítékokat kínálnak a felek állításaik alátámasztására és igényeik igazolására? Hogyan garantálják, hogy követik a tárgyalások eredményeit? Mennyire van szükség a tárgyalások eredményének elérésére? Mi a kockázata az egyes felek számára, és a tárgyalások során figyelembe veszik-e az erőfeszítéseket, amelyeket meg kell tenni a tárgyalt eredmények elérése érdekében?
Tippek a tárgyalásokhoz
Nem mindenkinek vannak megvan a készségei a sikeres tárgyalásokhoz. Van néhány dolog, amit megtehetsz az álláspont ismertetése érdekében:
- Indokolja a helyzetét. Ne csak járjon a tárgyalásokon anélkül, hogy meg tudná alátámasztani álláspontját. Jöjjön fel néhány információval, hogy megmutassa, hogy elvégezte kutatásait és elkötelezett az üzlet iránt. Helyezze magát a másik fél cipőjébe. Semmi baj, ha a földhöz ragaszkodsz. De bár nem szabad túllépnie korlátozásain - például több pénzt költhet, ha házat vagy autót vásárol -, ne feledje, hogy a másik félnek is vannak saját korlátozásai. Semmi baj, ha megpróbáljuk megnézni a dolgokat a másik szemszögéből, és miért nem fogadják el az Ön ajánlatát. Tartsd ki az érzelmeket. Könnyű bekapcsolódni és személyes érzéseit befolyásolni, főleg ha igazán megszerezték az eredményt. A legjobb, ha a tárgyalások megkezdése előtt ellenőrizze érzelmeit. Tudja meg, mikor állíthatja le a tárgyalásokat. Mielőtt megkezdené a tárgyalásokat, érdemes tudni, mikor indul el. Nincs értelme arra, hogy a másik felet megkísérelje látni, hol áll, ha a tárgyalások nem haladnak előre.
Amikor a tárgyalások nem működnek
Még a legjobb tárgyalóknak is nehézségeket okoznak, hogy a dolgok működjenek. Végül is a folyamat megköveteli némi adást és venést. Lehet, hogy az egyik párt nem fog elcsípeni, és egyáltalán nem akar beleadni. Más kérdések is akadályozhatják a tárgyalási folyamatot, ideértve a kommunikáció hiányát, a félelem bizonyos mértékét vagy akár a felek közötti bizalom hiányát is. Ezek az akadályok csalódást és bizonyos esetekben dühöt is okozhatnak. A tárgyalások zavarossá válhatnak, és végül a felek egymás vitájához vezethetnek.
Amikor ez megtörténik, a legjobb - és néha csak - a felek tehetik azt, hogy elmennek. Ha kihúzza magát az egyenletből, minden résztvevő számára lehetősége nyílik az újracsoportosításra, és ez segíthet mindkettőnek, hogy hűvös és friss elmével térjen vissza a tárgyaló asztalhoz.
