Egyre több a bizonyíték arra utalva, hogy az előrehaladás mérése növeli a sikeres eredmények változásait. Pénzügyi tanácsadói gyakorlat irányításakor a siker mérésének sokféle módja van, amely segíthet abban, hogy mindenki a helyes úton járjon., áttekintjük néhány, a pénzügyi tanácsadói gyakorlat mérésére szolgáló legjobb mutatót és néhány értelmezési tippet.
Az irányítás alatt álló eszközök
A kezelt eszközök (AUM) régóta szerepelnek a pénzügyi iparban, mivel közvetlenül kapcsolódnak a cég teljes bevételéhez. Az üzleti tulajdonosok gyakran megvizsgálják az AUM tendenciáit az idő múlásával, hogy képet kapjanak arról, hogy egy cég növekszik-e vagy sem. Ezek a mutatók felhasználhatók a következő hónapra vagy évre vonatkozó célok kitűzéséhez is, míg az AUM-ból származó bevételi becslések segíthetnek az éves költségvetés elkészítésében. (További információ: A nagyszerű pénzügyi tervezési gyakorlat kialakításának kulcsfontosságú lépései .)
A hagyományos AUM-mutatókkal az a probléma, hogy a gyakorlat növekedésével a növekedés általában csökkenő értékké válik. A probléma elkerülése érdekében a pénzügyi tanácsadók ehelyett az új nettó AUM-t - vagy a kezelt új eszközöket - az elvesztett számlákkal kevesebb időszakra kívánják megvizsgálni. A vállalkozók ezt a mutatót arra használhatják, hogy az egyes időszakokra vonatkozóan következetes növekedési célt hozzanak létre, ahelyett, hogy idővel ki kellene igazítaniuk. Ezenkívül valósidejű képet nyújt az eszköznövekedésről.
Átlagos bevétel ügyfelenként
A kezelt eszközökre nem lehet egyetlen mutatóként hivatkozni a pénzügyi tanácsadási gyakorlat sikerének mérésére, mivel csak a legmagasabb bevételt méri. Például egy gyakorlat növelheti az AUM-t az idő múlásával, de a gyorsan növekvő költségek csökkenthetik a jövedelmezőséget. Egyes gyakorlatok akár sok veszteséges ügyfelet is felfedezhetnek, amelyeket érdemes elbocsátani, nem pedig veszteséggel folytatni a szolgáltatást - ez egy meglepően gyakran előforduló eset. (További információ: Tanácsadók: Mikor kell tüzelnie az ügyfelet? )
Az ügyfelenkénti átlagos bevétel (ARPC) nagyszerű mutató a haszonkulcsok időbeli mérésére és javítására. Bizonyos esetekben az alacsony ARPC-szám azt jelenti, hogy a pénzügyi tanácsadók túl kicsi ügyfélkörre irányulhatnak. Ezeket a gyakorlatokat javítani lehet az ARPC növelésével további termék- és szolgáltatáskínálatok révén, vagy olyan magasabb nettó vagyon ügyfelek megcélzásával, amelyek javíthatják a haszonkulcsot a marketing és a megőrzési költségek csökkentésével. (További információ: Tippek a gazdag ügyfelek csalására .)
Nettó haszonkulcs
Az ügyfelenkénti átlagos bevétel nagyszerű képet ad a rögzített költségek előtti bruttó haszonkulcsról, ám a probléma az, hogy a pénzügyi tanácsadási gyakorlat nettó szinten továbbra is veszteséges lehet. Például egy magas rögzített költségekkel rendelkező vállalkozás - például egy drága irodaépületben található - nettó alapon megnehezítheti a jövedelmezőséget, annak ellenére, hogy a cég bruttó haszonkulcs és ARPC-mutató szempontjából nagyon jövedelmező lehet.
A nettó haszonkulcsokat kiszámolhatjuk úgy, hogy elosztjuk a nettó jövedelmet a teljes eladással, és megszorozzuk az eredményt 100-tal - kétségkívül a pénzügyi tanácsadók számára is ismert egyenlet. Általában véve a pénzügyi tanácsadási gyakorlatoknak meg kell próbálniuk a magasabb nettó haszonkulcsot optimalizálni, de fontos felismerni, hogy bizonyos beruházásokra szükség lehet a hosszú távú növekedéshez. A technológiai megoldások nagyszerű példa, mivel versenyképes előnyt jelentenek magas kezdeti költségek mellett. (További információ: Hogyan segít a hűség a tanácsadóknak a veszteséges ügyfelek eldobásában .)
Alsó vonal
A pénzügyi tanácsadók nagyobb sikert érhetnek el, ha operatív és pénzügyi haladásukat számos kulcsfontosságú mutató segítségével mérik. Noha a tanácsadók hozzászokhatnak az állami vállalatok elemzéséhez, vannak olyan nem szokatlan mutatók, amelyeket érdemes használni a tanácsadó cég sikerének mérésére, amelyek eltérhetnek a többi társaságtól. A tanácsadóknak biztosaknak kell lenniük abban, hogy a megfelelő mutatókat alkalmazzák, és idővel következetesen követik azokat.
Ezen mutatók mellett a pénzügyi tanácsadók fontolóra vehetik a nem pénzügyi mutatók, például az ügyfelek érintésének megvizsgálását is, hogy hírneve és egyéb immateriális javak idővel optimalizálódjanak. Ezek a fejlesztések végül kézzelfoghatóbb előnyöket eredményeznek, mint például az ügyfelek csökkenése, az alacsonyabb marketing költségek és a jobb jövedelmezőség. (További információ: Pénzügyi tanácsadók kihívásai .)
