A marketing minden, amit a cég tesz az ügyfelek megszerzése és velük való kapcsolat fenntartása érdekében. Ez nem egy pontos tudomány, de egyre jobb. A vállalatoknak a marketingkampányaikkal kapcsolatos legnagyobb kérdései azzal járnak, hogy milyen befektetési megtérülést (ROI) kapnak az általuk elköltött pénzért., néhány különféle módon megvizsgáljuk ezt a kérdést.
Az egyszerű ROI kiszámítása
A marketing kampány megtérülésének kiszámításának legalapvetőbb módja az, ha azt integrálják az üzleti üzletág általános kalkulációjába.
Kiveszi az értékesítés növekedését az üzletből vagy a termékcsaládból, kivonja a marketing költségeket, majd elosztja a marketing költségekkel.
(Értékesítési növekedés - Marketing költségek) / Marketing költségek = ROI
Tehát, ha az eladások 1000 dollárral növekedtek, és a marketing kampány 100 dollárba került, akkor az egyszerű ROI 900%.
((1000 USD - 100 USD) / 100 USD) = 900%.
Ez elég elképesztő ROI, de inkább a kerek számok, mint a realizmus szempontjából vették fel.
(További információ: „Nagy várakozások: Az értékesítés növekedésének előrejelzése”.)
A befektetés megtérülésének (ROI) kiszámítása
A kampányhoz kapcsolódó ROI kiszámítása
Az egyszerű ROI-t könnyű megtenni, de elég nagy feltételezéssel kell megtölteni. Feltételezi, hogy a teljes havi eladások növekedése közvetlenül a marketing kampánynak tulajdonítható. Ahhoz, hogy a marketing megtérülése valódi jelentéssel bírjon, elengedhetetlen az összehasonlítás. Havi összehasonlítások - különös tekintettel az üzletág eladásaira a kampány elindítását megelőző hónapokban - segíthetnek a hatás világosabb megmutatásában.
Ahhoz, hogy valóban megérkezzen a hatáshoz, kissé kritikusabbá válhat. A 12 hónapos kampány előidézésével kiszámíthatja a meglévő értékesítési tendenciát. Ha az eladások átlagosan havi 4% -os növekedést tapasztalnak az elmúlt 12 hónapos időszakban, akkor a marketing kampány ROI-számításának 4% -ot kell kiszorítania az értékesítés növekedéséből.
Ennek eredményeként:
(Értékesítési növekedés - Az organikus értékesítés átlagos növekedése - Marketing költségek) / Marketing költségek = ROI
Tegyük fel, hogy van egy olyan vállalkozásunk, amely átlagosan 4% -kal növeli az organikus eladásokat, és egy hónap alatt 10 000 dolláros kampányt folytat. Ebben a hónapban az eladások növekedése 15 000 dollár. Mint már említettük, ennek 4% -a (600 dollár) ökológiai, a múltbeli havi átlag alapján. A számítás a következő:
(15 000 USD - 600 USD - 10 000 USD) / 10 000 USD = 44%
Ebben a példában a szerves növekedés kiiktatása csak a számot 50% -ról 44% -ra csökkentette, de ez még mindig csillagértékű. A való életben azonban a legtöbb kampány sokkal szerényebb hozamot hoz, így a szerves növekedés kiiktatása nagy változást hozhat.
Ami viszont a negatív eladásnövekedést mutató vállalatoknak sikerként kell értékelniük a trend lassulását.
Például, ha az eladások átlagosan havonta 1000 dollárt esnek az előző 12 hónapos időszakban, és egy 500 dolláros marketing kampány eredményeként az eladás csak abban a hónapban csökken 200 dollárban, akkor a számítás a 800 dollárra (1000 dollár - 200 dollár) összpontosít. a kialakult trend. Tehát annak ellenére, hogy az értékesítés visszaesett, kampányának ROI-je 60% ((800 USD - 500 USD) / 500 USD) - ez a csillagok megtérülése a kampány első hónapjában, amely lehetővé teszi az eladások védelmét, mielőtt növeli őket. ( További információ: „7 kisvállalkozás marketing technikája”.)
Kihívások a marketing ROI-val
Ha megvan egy meglehetősen pontos számítás, a fennmaradó kihívás az időtartam. A marketing egy hosszú távú, többszörös érintésű folyamat, amely az értékesítés növekedéséhez vezet az idő múlásával. A havi változás, amelyet az egyszerűség kedvéért használtunk, nagyobb valószínűséggel több hónapra vagy akár egy évre is eloszlik. A sorozat kezdeti hónapjainak ROI lehet alacsony vagy alacsony, mivel a kampány elkezdi behatolni a célpiacra. Az idő múlásával az értékesítés növekedését követni kell, és a kampány kumulatív megtérülése jobban fog megjelenni.
Egy másik kihívás az, hogy sok marketing kampányt nem csupán az értékesítés generálására irányítanak. A marketing ügynökségek tudják, hogy az ügyfelek eredményorientáltak, tehát megkerülik a gyenge megtérülési mutatókat, ha hozzáadnak egy olyan puha mutatót, amelyek a jövőben növelik vagy nem vezethetnek az értékesítéshez. Ezek magukban foglalhatják például a márka ismertségét a média megemlítésén keresztül, a közösségi média kedveléseit és akár a kampány tartalomkibocsátási arányát is. A márka tudatosságát érdemes megfontolni, de nem akkor, ha maga a kampány nem képes az eladások növekedését idõben elérni. Ezeknek a spin-off előnyöknek nem szabad a kampány középpontjában állniuk, mert nem lehet pontosan megmérni dollárban és centben. ( További olvasáshoz olvassa el a „Betekintés a digitális reklámiparba” című szakaszt.)
A ROI mérése más módon
Az értékesítés növekedésére is összpontosítottunk, míg sok kampány célja az eladások növelése az átalakításért felelős értékesítési munkatársakkal. Ebben az esetben be kell becsülnie az eladások dollárértékét úgy, hogy meg kell szoroznia az eladások növekedését a múltbeli átváltási árfolyammal (a ténylegesen hány százalékot vásárolnak).
Vannak olyan hibrid kampányok is, amelyekben a marketingszakértő minősítő szűrőn keresztül vezet vezet be nem értékesítési konverziót; például valami olyan, mint egy személy, aki feliratkozik havi ingatlan-elemzési jelentésekre, és e-mailt küld a marketingszakértőnek a jelzálogkölcsön-ügyfél számára. Az ilyen kampány ROI-ját még mindig meg kell mérni azzal, hogy az e-mailek alapján hány ténylegesen konvertálódik áruk vagy szolgáltatások fizetett eladásává az idő múlásával.
Alsó vonal
Világossá válik, hogy a marketing a legtöbb vállalkozás lényeges része, és sokszor meg tudja fizetni, amennyit fizet. Ahhoz, hogy a marketing kiadásait a legtöbbet hozza ki, tudnia kell, hogyan kell mérni annak eredményeit. A marketing cégek néha megkísérelik elvonni téged lágyabb mutatókkal, de a legtöbb vállalkozás számára fontos a megtérülés.
Bármely marketing kampány megtérülése végül megnövekedett eladások formájában jön létre. Jó ötlet a számításokat az értékesítés növekedésének felhasználásával rendszeresen levonni, az átlagos organikus növekedés mellett, rendszeresen, az összes kampány során, mivel az eredmények elkészítése időbe telik. Ennek ellenére, ha néhány hónap múlva nincs a megtérülés, akkor valószínűleg rossz kampány lesz a célpiacán. (A kapcsolódó olvasmányhoz lásd: „Hogyan lehet kiszámítani a bérleti ingatlan megtérülését”)
