Mi az ügyfél által vezérelt árképzés?
Az egyik fontos döntés, amellyel a vállalatok szembesülnek, az árak meghatározása. A három fő árképzési stratégia a költségalapú árazás, a versenyalapú árazás és az ügyfél-illesztőprogram vagy az ügyfélérték-alapú árazás. Az ügyfélközpontú árképzés az a gyakorlat, amikor az árakat az ügyfelek által a vállalat áruk vagy szolgáltatások észlelt értéke alapján határozzák meg.
Ennek a modellnek az a feltételezési alapja, hogy az ügyfél hajlandó fizetni egy bizonyos árat, ha a kiszállított érték meghaladja ezt a költséget. Az ügyfélközpontú árazás akkor működhet, ha egy termék vagy szolgáltatás testreszabható, nem pedig az árucikkekhez igazított (pl. Kukorica), mivel sok lehetőség lesz akkor, ha sok versenytárs kínál hasonló termékeket vagy szolgáltatásokat.
Az árképzési stratégia különféle földrajzi piacokon is alkalmazható, ahol a keresleti és kínálati erők az eladó felé irányulnak, és az ügyfél hajlandó többet fizetni, mint másutt. Az ügyfélközpontú árazást ellentétben állnak a versenyalapú árazással - az árak meghatározása a versenytársak árain és stratégiáin alapulnak -, valamint a költségalapú árazással, amelyben a társaság a különbözeti cél elérésére koncentrál, kevés figyelmet fordítva az ügyfelek észlelt értékének elemzésére.
Hogyan működik az ügyfél-vezérelt árképzés
Az árazás optimalizálása érdekében a vállalatoknak mérlegelniük kell a piac legjobban szegmentálását, hogy az árak tükrözzék a különféle fogyasztói értékek eltéréseit. Ennek érdekében a vállalatoknak átfogó megértést kell vállalniuk arról, hogy az ügyfél hogyan értékeli egy terméket vagy szolgáltatást.
Ha vállalkozásról van szó, a termék vagy szolgáltatás szerves részét képezi-e működésének, valami feltétlenül szükséges az üzlet zökkenőmentes működéséhez? További vagy differenciált előnyöket nyújt-e egy átlagos fogyasztó számára? Ha igen, akkor a társaság díjakat állapíthat meg az összértékesítés növelése érdekében.
Ha a vállalat ajánlatai egy adott piacon több versenytárs ügyfelei számára állnak rendelkezésre, és nincs értelmezhető megkülönböztetés, akkor valószínűleg az ügyfélközpontú árképzés nem lesz sikeres stratégia a bevételek növelésére. Ahol a verseny vékonyabb lehet, még akkor is, ha a termék vagy szolgáltatás nem különbözik egymástól, a társaság részt vehet vevőorientált árazásban, mivel a kínálat a kereslethez képest korlátozott lehet.
Az ügyfélközpontú árképzési stratégia jól működik azoknál a termékeknél, amelyek vonzóak a fogyasztók érzelmi szükségleteire, és a réspiacokon.
Ügyfélközpontú árazás az e-kereskedelem korában
A korábbi korszakokban, amikor az információ nem volt olyan szabadon áramló, mint ma, a vállalatoknak nagyobb mozgástérük volt arra, hogy áruk és szolgáltatások árait különféle ügyfélcsoportok között változtassák. A termék- és szolgáltatásjellemzők, valamint az árak nem voltak olyan átláthatóak, mint manapság. Ez a vállalkozások számára kihívásokat jelent az ügyfélközpontú árak meghatározásában, mivel az információs előnyöket csökkentették.
Ennek ellenére továbbra is lehetséges, hogy azok a cégek, amelyek naprakészen tartják a régóta fennálló ügyfelek igényeit, megtartják az árazási erőt, amikor olyan termék vagy szolgáltatás értékét nyújtják, amely meghaladja az ügyfelek költségeit.
Kulcs elvihető
- Az ügyfélközpontú árazás egy olyan árképzési stratégia, amelyben a társaság az árakat az ügyfelek termékeinek és szolgáltatásainak észlelt értéke alapján határozza meg. A hatékonyság érdekében a vállalatoknak fontolóra kell venniük, hogyan lehet a piacot legjobban szegmentálni, hogy az árak tükrözzék az egyes szegmensek értékértékeléseit.
