Egyes ingatlanügynökök általános képviselők, és mások erőfeszítéseiket egy adott résre összpontosítják. Ezeknek a réseknek az egyik legélesebb eleme a luxus tulajdonságok.
Természetesen az, hogy mi minősül „luxusnak”, piaconként változik. Például az Egyesült Államokban a luxuslakások átlagos ára 2, 5 millió dollár Los Angelesben, 3, 6 millió dollár NYC-ben, 1, 5 millió dollár Fort Worthban, Texasban, 2, 3 millió dollár Miamiban és 1, 1 millió dollár Cincinnatiban, a 2018. évi kiadás szerint "Luxus meghatározása: Betekintés a luxus lakóingatlan-piacba", kiadta Christie's International Real Estate. De általában a luxus jelenti a minőséget, a kifinomultságot és az exkluzivitást.
A luxus ingatlanokra szakosodott ingatlanügynökök rendkívül magas nettó vagyonnal foglalkoznak. És nem csupán a drága otthonok bemutatása, hanem az ezekkel való munka. Itt nézzük meg, hogy mi szükséges ahhoz, hogy az ultragazdagoknak ingatlanügynökré váljunk.
Ez a részletekben található
"Úgy gondolom, hogy a sikeres ingatlanügynökök közös vonása - és ez ugyanaz a luxusügynökök esetében is - az, hogy odafigyeljenek a apró részletekre" - mondja Vivien Snyder, a lakásközvetítő munkatársa és a Certified Luxury Home Marketing Specialist (CLHMS). A Beverly-Hanks & Associates Realtors-szel (lásd: A Realtors National Association megértése ) Asheville-ben, NC-ben. „A luxus otthonok általában nagyok és nem férnek bele a„ négyzetláb ár ”kategóriába, tehát tisztában kell lennie a szolgáltatások jellemzőivel. az építőiparban és a szerkezeti elemekből készült befejező munkákban, valamint a finomabb megbeszélésekben is ”- mondja.
- Gondolj arra, amikor utoljára vásároltál autót. A luxusautók színes színes marketingkönyvekkel rendelkeznek, amelyek a motorokról, a biztonságról és a szolgáltatásokról szólnak. Nos, a fogyasztók még további részleteket szeretnének tudni a jövőbeli házvásárlásról. Meg kell értenie a ház egyedi jellemzőit. ”
Az ultragazdag ügyfelek, mint más ügyfelek, még igényesebbek is lehetnek. Az igények kielégítésének egyik legjobb módja a részlet-orientáció és a felkészülés. "Az ügyfelek mindig igényesebbek lehetnek, ha valami összezavarodnak" - mondja Snyder. „Legyen konkrét, időben megadja az Ön adatait, és légy szakértő, akibe bízhatnak. Légy szervezett és tömör. ”
A kérdések előrejelzése, mielőtt felkérik őket, és valóban meghallgatja annak meghatározását, hogy mi lehet a kérdés és aggodalom (még akkor is, ha az emberek egyáltalán nem kérdezik), elengedhetetlen az ügyfelek tájékozott és boldogságának megőrzéséhez. „Tehát hallgassa meg a kérdéseket és készítse el a válaszokat” - mondja Snyder.
Minden körüli szakértő
Vagy maguknak az ingatlanügynököknek gazdagoknak és jó kapcsolatoknak kell lenniük, hogy ultragazdag ügyfeleket találjanak és velük együtt dolgozzanak? "Egyáltalán nem" - mondja Snyder. „De nekik a piac szakértőinek kell lenniük. Tudniuk kell az intelligens beszélgetésről a kompókról, és látniuk kellett az eladásra váró otthont, valamint az eladott leltárt. ”
Az ügyfeleknek az ingatlanpiacról történő kitöltése mellett az ügynököknek készen kell állniuk arra, hogy megosszák a szomszédsággal kapcsolatos részletes információkat. „Az ügynököknek is szakértőknek kell lenniük a térségben, ideértve a nem ingatlanügyletekkel - klubokkal, művészeti és rekreációs lehetőségekkel kapcsolatos információkat is a közösségben; adó alap; éttermek; golf és így tovább ”- mondja Snyder. "Nagyon sok ügyfél rendelkezik otthoni irodákkal, tehát nekik is tudniuk kell az internetes szolgáltatásokról és a helyi repülőterekről érkező repülési információkról."
Befolyási gömb
Az ingatlanügynökök népszerű módja a kapcsolatok kiépítésére és az ügyfelek generálására egy olyan ingatlan-befolyási szféra (SOI) stratégia révén, amely arra összpontosít, hogy az ügynökök generálását az ügynök által már ismert emberek, például a család, a barátok, a szomszédok, az osztálytársak, az üzleti vállalkozások közvetítsék. munkatársak és társadalmi kapcsolatok.
A befolyáskör kifejlesztése nagyon fontos lesz az ultragazdagokkal dolgozók számára. Mivel a legtöbb ember életét valamikor megvásárolja, eladja vagy bérbe veszi, az ügynökökkel találkozók mindenki ügyféllé válhat - nem feltétlenül most , de talán a jövőben. Nagy erőfeszítést jelenthet annak megismerése, hogy megismerjék a befolyási szféra minden személyét, és rendszeresen kapcsolatba lépjen velük. "Olyan gyakran, hogy a megfelelő vevő nem aktívan keres otthont, hanem gyors döntést hoz, ha a megfelelő ingatlan hozzájön" - mondja Snyder.
Helyes gyakorlat a hálózatépítés más ügynökökkel és szakemberekkel. "Szüksége van ügynökök hálózatára mind a piacon, mind a piacról" - mondja Snyder, hogy segítsen kapcsolatba hozni a vásárlókat az eladókkal. Nélkülözhetetlen egy olyan képesített csapat felépítése, amely gyorsan képes megválaszolni az ingatlan-specifikus kérdéseket és aggályokat. "Bízzon egy szakemberek hálózatán, amely segítséget nyújt Önnek, beleértve az ellenőröket, vállalkozókat és mérnökeket" - mondja Snyder.
Marketing Maven
Az ingatlanügynökök különféle eszközöket használnak az ingatlanok potenciális vásárlóknak történő értékesítéséhez. Sok esetben a marketing technikák hasonlóak, függetlenül attól, hogy standard vagy luxustulajdonságokra vonatkoznak. "Általában ugyanazok az eszközök vannak: professzionális fényképezés, alaprajzok, otthon részletei, felmérések, az ingatlan története, videók és így tovább" - mondja Snyder.
Az egyik különbség a nyomtatott reklám. "A luxuspiacon több magazin-reklámot használunk, mint más árakon" - mondja Snyder. "Általában az az oka, hogy a luxuslakások hosszabb átfutási idővel rendelkeznek, és általában hosszabb napok vannak a piacon."
Felkészültnek lenni
A rendkívül versenyképes luxus ingatlanrészbe való belépés félelmetes lehet. Snyder szerint fontos, hogy önmagad legyél, és ne feledd, hogy nem kell gazdagnak és jól összekapcsoltnak lenni ahhoz, hogy sikeres legyen a luxusrészben. "Az embereket nem annak alapján ítélik meg, hogy mennyire vannak pénzt a csekkfüzetükben" - mondja Snyder. "A legőszintébb, odaadódó és legmelegebb emberek közül néhány, akikkel örültem, hogy együtt dolgozhattam - és később barátok voltam - luxus ügyfelek voltak."
A kicsontozás az egyik legjobb módszer a megfélemlítés elkerülésére: Ismerje meg az ingatlan minden részletét, ismeri a környéken levő kompokat, ismeri a közösséget és ismeri az ügyfelet. „Ne félj; készülj fel ”- mondja Snyder. „Ismerje meg, mi fontos az ügyfél számára: Kedvenceik kedvenc gyermekeik? Fontosak-e az iskolák? Milyen hobbik és az életükben zajló dolgok, amelyek fontosak számukra?"
Alsó vonal
A karrier felépítése a luxus ingatlanpiacon érzelmileg és pénzügyi szempontból is hasznos lehet. Ha csak a szakterületet tanulja, figyelje meg, hogyan működik ügynökségének legtermékenyebb ügynökei jól teljesítő ügyfelekkel. Egy másik út a luxuspiac elsajátításához egy rendkívül sikeres luxuspiaci ügynök értékesítési csapatához kerül felvételre. Lehet, hogy a csapatnál marad, vagy továbbléphet, ám az iparág vezető embereitől megtanulhatja.
Az ultragazdag sikeres ügynökök a részletekre összpontosítanak, az ingatlanok és a környező közösségek szakértőivé válnak, megismerkednek minden potenciális ügyféllel, meghallgatják és gyorsan megválaszolják az egyes ügyfelek kérdéseit és aggályait.
