Mi az a kiegészítő eladó?
A kiegészítő értékesítés egy kiegészítő termékre vonatkozik, amelyet egy fő termék vagy szolgáltatás vevőjének adnak el. Az üzlettől függően a kiegészítő értékesítés jelentős bevétel és nyereség forrását jelentheti a vállalat számára. A kiegészítő értékesítést általában az eladó javasolja, miután a vevő határozott döntést hozott az alaptermék vagy szolgáltatás megvásárlásáról. Ezt néha "felvásárlásnak" hívják.
A kiegészítő értékesítés megértése
A kiegészítő értékesítés tipikus példái a háztartási készülékek, például hűtőszekrények és mosógépek, valamint az elektronika eladói által nyújtott kiterjesztett garanciák. Az autókereskedésben részt vevő eladó szintén jelentős kiegészítő értékesítést generál, ha azt sugallja vagy meggyőzi az asztalán ülő vevőt, hogy a vevő sokkal boldogabb lenne az autóval pár vagy több kiegészítő lehetőség mellett.
Miután az autóvásárló elkötelezte magát az alapmodell megvásárlása mellett, az opciók (bőrkárpitos belső tér, prémium sztereó rendszer, fűtött ülések, tetőablak stb.) Hozzáadása jelentősen növelheti a végső vételárat.
Kulcs elvihető
- A kiegészítő értékesítés egy kiegészítő termék, amelyet egy fő termék vagy szolgáltatás vevőjének adnak el. A kiegészítő értékesítés példái között szerepel a háztartási készülékek, például hűtőszekrények és mosógépek, valamint az elektronika eladói által nyújtott kiterjesztett garanciák. Az értékesítés hozzájárul a megnövekedett vevői élettartam-érték (CLV) eléréséhez, amely az ügyfelek által az idő múlásával járó nettó nyereség-hozzájárulás.
Példák kiegészítő értékesítésre
Időnként nehéz átélni egy napot anélkül, hogy valaki megpróbálna felkínálni egy kiegészítő eladást. Rendeljen ebédet. Szeretne tésztát vásárolni 99 centért? Vásároljon smoothie-t. Szeretne egy dollárért készített erőfehérjét? Rendelésfelvétel. Szeretne italt vele?
Ezek a fogyasztók számára ártalmatlanok, ám többször is, és az idő múlásával az add-on eladások kiszorítják a fogyasztói pénztárcákat és az eladók számára izmos haszonkulcsokat eredményeznek. Egy 2 dolláros csésze szóda például az eladónak csak fillérekért fizet.
Okosabb a drága kiegészítő elemek, amelyekre nincs szükség. Például, ha autóbiztosítást vásárol egy autókölcsönzőnél, amikor a hitelkártyája már fedezetet nyújt, pénze pazarlás. Néhány kiegészítő értékesítés azonban megfelelő értéket biztosíthat a fogyasztó számára. A kibővített garancia (talán a nyugalom megteremtése érdekében) és az új autó prémium sztereó rendszere példák olyan kiegészítő elemekre, amelyeket sokan megítélnek a többletköltség megfizetése miatt.
A CLV tájékoztatja a fontos üzleti döntéseket az értékesítésről, marketingről, termékfejlesztésről és ügyfélszolgálatról.
A kiegészítő értékesítés előnyei
A kiegészítő értékesítés segíthet az eladónak kapcsolattartást létesíteni az ügyféllel, amely megegyezik a vetőmag ültetésének a jövőbeni üzleti tevékenységhez. Nem piszkos taktika, ha arra koncentrál, hogy segítse az ügyfeleket "nyerni" kiegészítőkkel, amelyek javítják az elsődleges elemmel kapcsolatos tapasztalataikat. Ha növeli az értéket, és úgy érzi, hogy jobb üzlettel rendelkeznek, akkor jó eséllyel növekszik az ügyfelek élettartamának értéke (CLV), amely az ügyfelek által az idő múlásával járó nettó nyereség-hozzájárulás.
A megnövekedett CLV azt jelenti, hogy minden ügyfél nagyobb bevételt generál vállalkozása számára, további erőfeszítések nélkül, ez azt is jelenti, hogy a vállalatnak több pénzt kell költenie új ügyfelek megszerzésére. Sokan úgy vélik, hogy a CLV rendkívül fontos mérőszám az ügyfelek megértésében, mivel olyan információkat szolgáltat, amelyek fontos üzleti döntéseket tartalmaznak az értékesítés, marketing, termékfejlesztés és ügyfélszolgálat vonatkozásában.
