A pénzügyi tanácsadók, akik az iparágban magas szintű sikert érnek el, gyakran úgy tűnik, hogy a piac sarkában vannak, amikor ügyfelek megszerzésére és megtartására, valamint a bevételek növelésére van szükség. Azok, akik elsötétítik a csomag hátralévő részét, gyakran valamivel eltérő megközelítést alkalmaznak a dolgok megtételére, szemben a sok újabb és / vagy kisebb tanácsadóval.
Azok, akik megpróbálják a gyakorlatot a következő szintre juttatni, részesülhetnek a következő stratégiák valamelyikének felhasználásával. (További információ: Miért kell a tanácsadóknak a feltörekvő erőforrásokra összpontosítaniuk. )
Ajánlók-Plus
A legtöbb pénzügyi tanácsadó az ügyfelek hálózatától függ, hogy új üzleti tevékenységeket generáljon. Az elit tanácsadók azonban gyakran átváltják hálózataikat egy másik szintre, ahol nagyobb jutalmakat ígérnek az ügyvédek, a CPA-k vagy más pénzügyi vagy jogi szolgáltatók nagyobb hűségéért. Azokat, akik a bevétel valós százalékában részesítik, szemben a puszta kereső díjával vagy a kompenzáció egyéb nominális formájával, nyilvánvalóan ösztönzőbben kell ösztönözni, hogy ügyfeleit tanácsadóhoz küldje, aki kompetens módon tudja kielégíteni igényeit.
A bevételmegosztás segíthet más szakembereket abban is, hogy jobban megértsék és megbecsüljék azt, amit a tanácsadó nyújthat. Például egy CPA, aki életbiztosítási engedélyt szerez az általa hivatkozott ügyfelek jutalékának megosztása érdekében, valószínűleg jobban felismeri, ha az ügyfél egy adott termékre vagy szolgáltatásra jelölt, az engedélyhez szükséges képzés miatt. (További információ: 30-as dolgok vonzása és tanácsadása. )
Számos elit tanácsadó úgy dönt, hogy személyes bevezetés útján is ajánlatokat ad és fogad, ahelyett, hogy az ügyfelet keresné, vagy kapcsolatba lépjen azzal, akit láttak. Ez a személyes érintés segíthet tisztázni az áttétel jellegét és megakadályozhatja a lehetséges félreértéseket.
Egy másik taktika, amelyet néhányan alkalmaznak, hogy ingyenes konzultációt biztosítsanak, ahol őszinte második véleményt adnak a leendő ügyfeleknek arról, hogy a jelenlegi tanácsadói mennyire felelnek meg igényeiknek. Természetesen ennek kulcsa az, hogy a tanácsadó elmondja azoknak, akik jó állapotban vannak, ha ők nem tudják lényegesen javítani helyzetüket. De az interakció ez a becsületes, költségmentes formája sokkal inkább hajlamos arra, hogy mások, akik alternatív perspektívát keresnek, keressék őket. (További információ: Ne hagyja figyelmen kívül a még nem gazdag évezredeket. )
Menj szélesre, de menj keskenyre
Az elit tanácsadók többsége általában a két út egyikét választja, amikor az általuk nyújtott termékek és szolgáltatások körét érinti. Néhány tanácsadó úgy dönt, hogy egyre vagy egy kis maroknyi csúcskategóriás szolgáltatásra specializálódik, mint például nem minősített tervek, munkavállalói részvényopciók vagy alternatív befektetések. Mások úgy döntenek, hogy átfogó vagyonkezelést kínálnak, amely magában foglalja az összes eszközosztályt, ideértve az adósságot, a részvényeket, az ingatlanokat, a nemesfémeket, a származékos anyagokat, az üzleti tulajdont és a partnerségeket, az alternatív ajánlatokat és az adójóváírásokat.
Az elit tanácsadók természetesen arra törekszenek, hogy kézműveik abszolút mesterei legyenek, függetlenül attól, hogy melyik utat választják. Néhány tanácsadó úgy dönt, hogy egy olyan ügyféltípusra specializálódik, amely magasabb szintű ismereteket vagy jártasságot igényel, például orvosok vagy vállalati vezetők.
Összpontosítsa ügyfélkörét
Számos legsikeresebb tanácsadó arra törekszik, hogy kisebb ügyfélköröket építsen ki és tartson fenn, amelyek nagyobb nettó vagyonnal rendelkeznek a középszintű ügyfelek széles köre helyett. Sokkal intim módon megismerik ügyfeleiket, és olyan személyre szabott szolgáltatást nyújtanak, amelyet a kiskereskedelmi cégek nem képesek megfelelni. (További információkért lásd: Hogyan vonzzunk magas nettó értékű ügyfeleket. )
Marketing erőfeszítéseik általában szintén koncentráltabb és figyelemmel kísérik az eredmények maximalizálása érdekében. Sokan számítógépes programokat alkalmaznak, amelyek szorosan nyomon követik marketing tevékenységeiket és eredményeiket, és megmutatják nekik, hogy az ügyfelek generálásának milyen módszerei a leghatékonyabbak. És nagyon kevés elit tanácsadó cég használ módszereket, például hideghívást, tömeges küldeményt vagy akár szemináriumokat; ezek helyet adtak a digitális marketing erőfeszítéseknek és az egyszerű szóbeszédnek, ami abból származik, amit meg tudnak csinálni ügyfeleik számára. Az elit tanácsadók, akik szemináriumokat használnak, általában kicsi, informális ügyekké teszik őket, amelyek nem tartalmaznak semmiféle konkrét értékesítési hangmagasságot, és gyakran tisztán informatív jellegűek.
A butikcégek számára az egyik legfontosabb marketing eszköz manapság egy átfogó webhely, amely olyan platformot kínál, amelyen keresztül az ügyfelek megtekinthetik és elérhetik portfóliójukat, kapcsolatba léphetnek a tanácsadókkal, és okostelefonokon és táblagépeken keresztül mobil hozzáférést biztosítanak. A marketing kifinomultabb formáját kereső cégek gyakran szponzorálnak eseményeket olyan területeken, amelyek érdeklik azt a kilátástípust, amelyben a tanácsadók ügyfelekké válnak. A bor- és kaviárkóstolások vagy más hasonló, magas színvonalú soireesek gazdagabb közönséget vonzanak, mint egy sportesemény vagy más hasonló időtöltés. (További információ: A legmagasabb nettó értékű ügyfél-tippek. )
Az elit tanácsadók gyakran megkövetelik az új ügyfelektől, hogy képesek legyenek letétbe helyezni egy minimális összeget, például 500 000 dollárt, mielőtt még velük dolgoznak. Ez a követelmény biztosítja, hogy minden olyan ügyfél, akivel együtt dolgoznak, képes legyen elég bevételt generálni számukra, hogy megéri az idejét.
Korszerűsítse vállalkozását
A legtöbb elit tanácsadó cég képes hatékonyan kiosztani a feladatokat alkalmazottai között, hogy a társaság igazgatói több időt tölthessenek az ügyfelekkel való kapcsolattartásban és az igényeik személyes kiszolgálásában. Az adminisztratív asszisztenseknek, a megfelelőségért felelős tisztviselőknek, a marketing szakembereknek és a kereskedőknek mind megvan a helyük, de a nagy nettó értéket képviselő ügyfelek gyakran csak akkor tudják, vagy beszélgetnek a tulajdonosukkal vagy a tanácsadóval, aki először nyitotta meg számláját. A munkamegosztás nagyobb hatékonyságot és kevesebb hibát, valamint nagyobb ügyfél-elégedettséget eredményezhet. Az olyan automatizált számítógépes programok, mint például a robo-tanácsadók, felszabadíthatják a tanácsadókat attól, hogy időt kell tölteniük az alacsonyabb szintű portfóliókezelési feladatok végrehajtására.
Alsó vonal
Nincs egyetlen helyes vagy legjobb módszer az elit pénzügyi tanácsadói vállalkozás felépítésére, de a kisebb vagy kevésbé sikeres tanácsadók módszereinek használata valószínűleg nem eredményez jó eredményeket. Mint minden üzleti területen, a valódi siker kulcsa az a képesség, hogy kívülről gondolkodjunk, és a kívánt ügyfélkörrel kapcsolódjunk olyan módon, amelyet a verseny nem könnyű megismételni. Az elit tanácsadó cég felépítésével kapcsolatos további információkért keresse fel a Pénzügyi Tervezési Szövetség honlapját a www.fpanet.org webhelyen vagy a Személyes Pénzügyi Tanácsadók Országos Szövetségét a www.napfa.org oldalon. (További információ: Az orvos-rést megérintésének legfontosabb módjai. )
