Mi az újbóli érték, a gyakoriság, a monetáris érték (RFM)?
Arányosság, gyakoriság, monetáris érték egy marketing elemző eszköz, amelyet bizonyos intézkedések felhasználásával azonosítanak a társaság vagy egy szervezet legjobb ügyfelei számára. Az RFM modell három kvantitatív tényezőn alapul:
- Recencia: Mennyire egy ügyfél vásárolt Gyakoriság: Mennyire vásárol az ügyfél Pénzügyi érték: Mennyi pénzt költ az ügyfél a vásárlásokra
Az RFM elemzés numerikus módon rangsorolja a vevőket mindhárom kategóriában, általában 1-5 skálán (minél nagyobb a szám, annál jobb az eredmény). A "legjobb" ügyfél minden kategóriában kapja a legjobb pontszámot.
Különösen a nonprofit szervezetek támogatták az RFM elemzését az adományozók célpontjain, mivel az emberek, akik múltban hozzájárultak a forrásokhoz, valószínűleg további ajándékokat fognak adni.
A jövedelem, a gyakoriság, a monetáris érték (RFM) megértése
A késleltetés, a gyakoriság, a monetáris érték (RFM) fogalmát Jan Roelf Bult és Tom Wansbeek „A közvetlen levél optimális kiválasztása” című cikkének a Marketing Science 1995. számában megjelent cikkéből gondolják. Az RFM elemzés gyakran támogatja a marketing állítást, miszerint "az üzleti vállalkozások 80% -a az ügyfelek 20% -ából származik."
Vizsgáljuk meg közelebbről az egyes RFM tényezők működését, és azt, hogy a vállalatok mi alapján stratégiálhatják őket.
korszerűség
Minél később egy ügyfél vásárolt egy társaságnál, annál valószínűbb, hogy továbbra is szem előtt tartja az üzletet és a márkát a későbbi vásárlások során. Összehasonlítva azokkal az ügyfelekkel, akik hónapokban vagy még hosszabb időszakokban sem vásároltak az üzletből, vitathatóan magasabb a valószínűsége annak, hogy jövőbeli ügyleteket vegyen igénybe a legújabb ügyfelekkel.
Ezek az információk felhasználhatók arra, hogy emlékeztessék a közelmúltbeli ügyfeleket arra, hogy hamarosan térjenek vissza az üzletbe, hogy továbbra is teljesítsék vásárlási igényeiket. Annak érdekében, hogy ne hagyja figyelmen kívül az érvénytelen ügyfeleket, marketing erőfeszítéseket lehet tenni, hogy emlékeztesse számukra, hogy eltelt egy ideje az utolsó tranzakciójuk óta, miközben ösztönözte őket számukra arra, hogy újból megújítsák a mecénást.
Frekvencia
Az ügyfél tranzakcióinak gyakoriságát olyan tényezők befolyásolhatják, mint például a termék típusa, a vásárlás ára, valamint a feltöltés vagy pótlás szükségessége. Ha a vásárlási ciklus megjósolható, például amikor az ügyfélnek új élelmiszereket kell vásárolnia, a marketing erőfeszítéseket arra lehet irányítani, hogy emlékeztessék őket arra, hogy látogassák meg az üzletet, amikor olyan tárgyak, mint a tojás vagy a tej kimerültek.
Pénzbeli érték
A monetáris érték azon kiadások jövedelmezőségéből származik, amelyeket az ügyfél az üzletkötése során az üzlettel szemben visel. A természetes hajlandóság az, hogy nagyobb hangsúlyt fektessenek a legtöbb pénzt költő ügyfelek ösztönzésére. Noha ez jobb megtérülést eredményezhet a marketingbe és az ügyfélszolgálatba történő befektetés szempontjából, fennáll annak a kockázata is, hogy elidegeníti azokat az ügyfeleket, akik konzisztensek, de nem költenek annyit az egyes ügyletekre.
Ez a három RFM tényező felhasználható arra, hogy ésszerűen megjósoljuk, mennyire valószínű (vagy nem valószínű), hogy egy ügyfél ismét üzleti tevékenységet folytat egy vállalkozással, vagy jótékonysági szervezet esetén újabb adományt nyújt.
Kulcs elvihető
- Arányosság, gyakoriság, monetáris érték (RFM) egy marketing elemző eszköz, amely a vállalkozás legjobb ügyfeleinek azonosítására szolgál, költési szokásaik természete alapján. Az RFM elemzés az ügyfeleket és az ügyfeleket három kategóriába sorolja: az, hogy milyen közelmúltban készültek vásárlás, vásárlás gyakorisága és vásárlásuk nagysága alkalmi vásárlók szokásos vásárlók.
A recencia, a gyakoriság, a monetáris érték (RFM) jelentősége
Az RFM elemzés lehetővé teszi a potenciális közreműködők vagy ügyfelek összehasonlítását. Megállapítja, hogy a szervezetek mennyi jövedelmet kapnak az ismétlődő ügyfelekből (szemben az új ügyfelekkel), és milyen eszközöket húzhatnak annak érdekében, hogy megpróbálják az ügyfeleket boldogabbá tenni, így ismételt vásárlókká válnak.
Az RFM elemzés útján nyert hasznos információk ellenére a cégeknek figyelembe kell venniük, hogy még a legjobb ügyfelek sem akarnak túlzottan felhívni őket, és az alacsonyabb rangú ügyfeleket további marketing erőfeszítésekkel lehet ápolni. Ez az ügyfélkör pillanatképeként és eszközként szolgál a nevelés prioritásainak meghatározásához, de nem szabad engedélynek tekinteni, hogy egyszerűen több ugyanaz a régi, ugyanaz a régi értékesítési technika történjen.
