A többi kapcsolatorientált vállalkozáshoz hasonlóan minden pénzügyi tanácsadó szembesül azzal a kihívással, hogy egyensúlyba hozza a gyakorlat folyamatos bővítésének szükségességét a meglévő ügyfelekkel való együttműködés igényeivel.
A probléma még súlyosabbá vált, mivel az alapvető pénzügyi tanácsadás, például az eszközallokáció és az általános készletgyűjtés, árucikkké vált. Ez viszont megnöveli a díjnyomást és csökkentette a verseny belépésének akadályát. Noha sok befektető továbbra is látja az emberi pénzügyi tanácsadás szükségességét, a tanácsadóknak egyre inkább új módszereket kell találniuk az ügyfélkapcsolatuk hozzáadott értékének hozzáadása és a gyakorlat növekedésének ösztönzése érdekében. A múlt héten az Envestnet Advisor csúcstalálkozón felszólalva, Joseph Chalom, a BlackRock Digital Wealth Solutions termékvezetője elmondta: "Ma az átlagos tanácsadó 200-300 fiókot vagy háztartást támogat. Annak érdekében, hogy sikeresek legyenek két-három év múlva., támogatnod kell 1000-et."
A legtöbb tanácsadó számára ezeknek a problémáknak a megoldása a mesterséges intelligenciában rejlik.
Váltó elvárások
Míg a tanácsadóknak egyre nehezebb megkülönböztetni magukat, az ügyfelek elvárásai is változnak. Az új, digitális natív nemzedékek valószínűleg nem fogják értékelni a pénzügyi tanácsadás modelljét, amely a szüleik körében népszerű volt.
Az ezredéves emberek, akik az elkövetkező évtizedekben 30 trillió dolláros vagyont örökölnek, továbbra is úgy gondolják, hogy egy emberi pénzügyi tanácsadó jobb befektetési megtérülést (ROI) jelent, mint egy robo-tanácsadó. De a fiatalabb befektetők is hozzászoktak ahhoz, hogy kéznél legyenek az információk. "A befektetők következő generációja nem akarja, hogy hat hónapot várjon meg egy tervezési találkozó megrendezésére" - mondta Chalom. "Nem várnak e-mailt jelentéseik megtekintéséhez."
Adja meg a chatbotot és más virtuális tanácsadó rendszereket. A nagy bankok, mint például az UBS, már elkezdték olyan gépek forgalomba hozatalát, amelyek valós időben válaszolnak az alapvető ügyfélkérésekre, megszüntetve az ügyfelekkel való interakció vagy az ütemezett frissítési hívások szükségességét. A gépi tanulásvezérelt ügyfélszolgálat hatalmában áll "az ügyfeleknek azt adni, amit akarnak, amikor csak akarják" - mondja James Liu, a Clearnomics gazdasági betekintési platformjának alapítója. Ez lehetővé teszi a tanácsadók és a csapatok számára, hogy több időt töltsenek a munkájuk azon területein, amelyek a legértékesebbek.
Vanguard újabb tanulmánya szerint a sikeres ügyfélkapcsolat egyik legfontosabb mérőszáma a bizalom, amelyet a tanácsadók építhetnek úgy, hogy időt fordítanak az ügyfélkapcsolat kiépítésére és fenntartására. "A leggyakoribb kérdés:" Miért esnek le a piacok? "" Mondja Gaurav Chakravorty, a qplum alapítója, egy eszközkezelő cég, amelynek középpontjában a gépi tanulási stratégiák állnak. Egy ügyfél számára "az a félelmetes, hogy nem tudja feltenni a kérdést. És ha abban az időben nem vagy elérhető, vagy ha a válasz zavarosnak tűnik, akkor pánikba esik".
Azáltal, hogy megtalálják az idejük jobb elosztásának és az egyszerű feladatok automatizálásának, mint például az ügyfelek beépítése és az egyszerű kérdések terepbe helyezése, a tanácsadók és csapataik jobban képesek arra, hogy az ügyfelek „érzetükben részesüljenek, tiszteletben tartsák őket és gondozzanak”. Van Vanard szerint "az ügyfélkapcsolatokra fordított több idő nyeresége felülmúlhatatlan lehet más erőfeszítésekkel". Más szavakkal: a fejlettebb digitális ügyfélszolgálati technológiák megjelenése "" lehet a legnagyobb segítség a küldetésed teljesítésében az elkövetkező néhány évben "- mondta Chalom.
Embernek lenni
"Az AI az, ami kellemes élményt nyújt" - mondja Liu. "A dolgokról úgy beszélhet, ahogyan szeretne beszélni róla", nem pedig olyan programozási módon, amely a múltban a robotüzemeltetők számára frusztrációt okozott. "Most feltehet egy normál kérdést, és a rendszer az AI-n keresztül pontosan kitalálhatja, miről beszél."
Noha a gyors, digitális kommunikáció szükségessége kifejezett, az emberi tanácsadók szerepe nem csökken. Noha a robo-tanácsadók az utóbbi években jelentős vonzerőt kaptak, továbbra sem képesek biztosítani az emberi kapcsolatot, amelyet sok gazdag és rendkívül gazdag ügyfél vágyakozik. Kevin Hughes, a MoneyGuidePro, a pénzügyi tervezési szoftvervállalat értékesítésért felelős alelnöke azt mondta: "Nem látom az AI-t a közeljövőben az empátia kezelésében", amelyre Molly Pandya, az Envestnet termékének alelnöke válaszolt ". De az AI feladata, hogy meghatározza, mikor adja át ezt az empátiát."
A McKinsey tanácsadó cég egy, a vagyonkezelés digitális átalakításáról szóló 2015. évi tanulmányban érintette a témát: "Nem világos, hogy ezek a cégek át tudnak-e lépni az egyszerű befektetési megoldásokon, megfoghatják a nem évezredes befektetőket, vagy megismételhetik a bizalmat és az intimitást. emberi tanácsadó."
(További információ: A Fintech hogyan zavarja a vagyonkezelést .)
"A Robos már évek óta működik, és úgy gondolom, hogy a konszenzus az, hogy az ipar nem megy oda" - mondja Liu. "Egy hibrid megközelítés felé mozogunk, ahol a robo platform egy újabb eszközkészlet az emberi tanácsadó számára." Ugyanakkor az egyre kifinomultabb pénzügyi tanácsadás elterjedése azt jelenti, hogy a tanácsadóknak fokozniuk kell a játékot. "Nem helyettesíti az embereket, hacsak az emberek nem adnak értéket" - mondta Chalom.
Noha a chatbotok és más virtuális technológiák segítenek abban, hogy a tanácsadók gyorsabban és hatékonyabban reagáljanak az ügyfelek kérdéseire, a mesterséges intelligencia nagyobb értéke abban rejlik, hogy a tanácsadók proaktívabban reagálnak az ügyfelek kiszolgálására. Ahogy az ügyféladatok mindenütt jelennek meg, a tanácsadóknak lehetősége van arra, hogy "kiszámítottabbak legyenek ügyfeleik kiszolgálásában" - mondta Pandya.
Az AI segítségével a tanácsadók javíthatják "az általuk nyújtott tanácsadás minőségét és sajátosságát" - mondja Liu. Az új eszközök - az Envestnet platformon kínált eszközöktől az induló vállalkozásokig - lehetővé teszik a tanácsadók számára, hogy jobban szegmentálják ügyfeleiket, és testreszabottabb kommunikációt és ajánlásokat szállítsanak jelentősen nagyobb léptékben, mint valaha. Hughes azt mondta: "A tanácsadók nagyszerű történeteket mesélnek ügyfeleiknek, és az AI-nek van módja ennek javítására." (További olvasnivalók: 4 előnye az emberi és robo tanácsadóknak .)
