Tartalomjegyzék
- Szitálás aranyra
- Keresse meg a közös vonásokat
- Vegye figyelembe az ügyfelekkel kapcsolatos aggodalmakat
- Klónozza a legjobb ügyfeleit
- Mi van, ha nincsenek ügyfelek?
- Alsó vonal
Függetlenül attól, hogy jelenleg pénzügyi tanácsadó, hosszú ügyfélkörrel rendelkezik, vagy újonc kezdődik, aki a könyv felépítésére törekszik, mérlegelte-e valaha az erőfeszítéseit egy adott ügyféltípusra?
Az egyik kezdő hely az ügyfélkörön belül található. Megmutatjuk, hogyan kell élesíteni a kívánt ügyfelek típusát.
Kulcs elvihető
- Pénzügyi tanácsadóként nehézségekbe ütközhet a növekvő tanácsadói és tervezői területtel való verseny. A pénzügyi tanácsadók nevet adhatnak maguknak - és a sikeres üzletnek - azáltal, hogy egy speciális ügyfélcsoportot bocsátanak ki. tippek a niche-piac megtervezésének megkezdéséhez.
Szitálás aranyra
Először kezdje azzal, hogy kinyomtatja az ügyfelek listáját. Érdemes megragadni néhány különféle színű kiemelőt. Zöld, sárga és rózsaszín színt használunk. Most lassan menjen le a listán, és álljon meg minden névnél. Képzelje el, milyen érzés együtt dolgozni mindenkivel.
Tegyük fel, hogy az első Ms. Jones. Kellemes, nyitott új ötletekre és elkötelezett amellett, hogy kövesse az Ön által összeállított tervet. Amikor a piacok zuhannak, rájön, hogy a volatilitás csak a hosszú távú befektetés része. Néhány munkatársat utalt neked, és minden hónapban folyamatosan eldob a pénzt. Ha minden ügyfelünk olyan lenne, mint ő, az élet kellemes lenne. Arany rögök. Jelölje ki ezt: zöld.
A listád következője Mr. Smith. Amikor felhív, felkeresi az antacidokat. Panaszkodik az Ön díjairól, arról, hogy a szomszéd többet fordít beruházásaira, mint ő, és hogy a rádióban lévő srác azt mondta, hogy bűzlik az ajánlásaid. Többet szeretnél neki? Dehogyis! Jelölje ki ezt: rózsaszín.
Számos más ügyfél valószínűleg valahol Ms. Joneses és Mr. Smiths között esik. Jelölje ki ezeket az ügyfeleket: sárga.
Keresse meg a közös vonásokat
Most nézzük újra a zöld csoport ügyfeleit. Keressen közös vonásokat az ügyfelek között. Például:
- GenderEmployment statusVállalkozás tulajdonosa
A lehetőségek végtelenek, és ez csak a kezdet. Ezután finomítani kell az eredményeket.
Tegyük fel, hogy a 35–55 éves nők alkotják a „zöld” csoport legnagyobb részét. Mi közös a nemek mellett? Néhány közös vonás lehet a családi állapot, foglalkozás, nettó vagyon, az eltartottak száma (ha van ilyen), stb. Tegyük fel például, hogy az arany-rögök csoportjának többsége nem házas, és saját vállalkozással rendelkezik. Most van valami, amire belemerítheti fogait: 35–55 éves nők, egyedülálló, üzleti tulajdonosok.
Miután elvégezte ezt a gyakorlatot a "zöld" csoporttal, ugyanezt tegye a "sárga" csoporttal. Lehet, hogy felfedez néhány további nagyszerű ügyfelet, akiknek csak egy kis részre van szüksége az időd, hogy "zöld" ügyfelekké váljanak.
Vegye figyelembe az ügyfelek aggodalmait
A következő lépés az, hogy mérlegelje, hogy ezekkel az ügyfelekkel milyen pénzügyi aggodalmak vannak.
Néhány közülük lehet:
- HealthcareDisability
Ezen aggályok megoldása érdekében olyan termékeket kínálhat, mint:
Klónozza a legjobb ügyfeleit
Most, hogy tudja, kivel élveznek együtt dolgozni, azok közös problémáit és azt, hogy miként felel meg igényeiknek, több ember akar majd, csakúgy, mint ők.
Az egyik proaktív megközelítés annak kiderítése, hogy mely szervezetekhez tartoznak, mint például:
- Szakmai szervezetekSzociális klubokJótékonysági alapítványok
Egy jó stratégia az, ha bekapcsolódunk ezekbe a szervezetekbe. Ennek számos módja van:
- Írjon cikkeket hírlevelekhez . A legtöbb szervezet havi hírlevelet bocsát ki, és szerkesztõik szinte mindig érdekes cikkeket keresnek, amelyek a tagjaikkal kapcsolatosak. Ne felejtse el felvenni a kapcsolattartó számát a cikkbe, és ha lehetséges, egy fénykép gyakran is hasznos. Ajánlat beszélni . A program elnökeinek gyakran hangszórókra van szükségük. Mondja meg nekik, hogy rendelkezésre áll, még póttagként is, ha az ütemezett személy nem jelenik meg.
Mindkét esetben a hálózatépítés minden bizonnyal munkát igényel. Az idő múlásával viszont közel áll azokhoz az emberekhez, akik ideális ügyfeleik. Bizonyos esetekben lehet, hogy az egyetlen ismert pénzügyi tanácsadója, de még ha soha nem is úgy határoznak, hogy együtt dolgoznak veled, akkor legalább hozzájárultak egy érdemi ügyhöz.
Mi van, ha nincsenek ügyfelek?
Tegyük fel, hogy új vállalkozás vagy, és nincs ügyfele. Nincs mit. Ugyanazon stratégia segítségével meghatározhatja a rést. Például mi az első hobbi?
Tegyük fel, hogy él és lélegzik a golfot, és ismeri a golfprofit minden pályán mérföldek körül. Ezek a srácok párosíthatnak téged egy golfozáshoz kvalifikált kilátásokkal. Mi történik általában, ha három-négy órán keresztül golfkocsival lovagolsz? Előbb vagy utóbb a másik személy megkérdezi: "Mit élsz?"
Képzelje el, milyen nagyszerű érzés lenni, ha olyan ügyfelek vannak, akik annyira szenvedélyesek a játékra, mint te.
Ez nem történik meg egyik napról a másikra, de miután az emberek találkoznak a klub körül, úgy fogják érezni, hogy ismernek téged, és nagyobb valószínűséggel választanak téged, amikor pénzügyi szakember segítségére van szükségük.
Alsó vonal
Kövesse ezeket a lépéseket, és úton lesz egy produktív és kielégítő réspiac kialakításához, amely tele lesz nagyszerű ügyfelekkel.
