Mi a túl eladás?
A túlértékesítés akkor fordul elő, amikor az eladó tovább folytatja értékesítését, miután az ügyfél már döntött a vásárlásról. Ez a hiba időnként bosszanthatja az ügyfelet, és potenciálisan arra késztetheti az ügyfelet, hogy meggondolja magát, ami az üzlet bukását eredményezheti.
A túllicitálás lebontása
A túlméretezés arra is irányulhat, hogy meggyőzze az ügyfelet arról, hogy egy extra elem javítja azt, amit vásárolni szeretnének, vagy hogy jobb lehet drágább változat. A túlméretezés leggyakoribb a kiskereskedelmi üzletekben, ahol a munkatársak jutalék alapján vagy értékesítéshez kapcsolódó bónuszokon keresztül dolgoznak, és így ösztönzik a lehető legnagyobb mértékben eladni, az ügyfelek igényeitől függetlenül. Az autókereskedéseket gyakran vádolják a túllicitálás miatt. Értékesítési munkatársaik néha nem veszik észre, hogy jelentősen több bevételt generálnak visszatérő ügyfelek és áttételes ügyletek révén, mint amennyit megtéveszthetnek az ügyfeleknek az extra szolgáltatások fizetéséért, amelyekre nincs szükségük, és nem is akarják őket. Hajlandóak a hosszú távú márkanév feláldozását a rövid távú értékesítésért azáltal, hogy bármit és mindent eladnak az ügyfelek számára.
A túl eladás hátrányai
Noha jó szándékkal meg lehet tenni, a túlméretezés általában több kárt okoz, mint hasznot. A nagy eladók tudják, mikor zárja be az eladást, és mikor kész az ügyfél vásárolni. A túlméretezés negatív hatással lehet a vállalat eredményére. Kétségeket is felvethet a vevő szemében, és abban a pillanatban teheti meg, amikor az ügyfél okot keres arra, hogy feltételezze, hogy helyesen választanak. A túlméretezés indokolja a vevőt arra, hogy szüneteltesse magát és kérdezd meg maguktól, ha túl sok fizetnek, vagy az áruk meghaladja-e a szükségesket. Még ha a vevő nem is hátráltatja a túlzott eladási helyzetet, akkor az eladó kockázatos hamis elvárások megteremtését kockáztatja, amelyek soha nem teljesülnek, és ebben az esetben károsíthatják hitelességüket megbízható eladóként.
Ok van feltételezni, hogy a túl eladásokhoz kapcsolódó buktatók manapság rosszabbak, mint valaha. A kutatások azt mutatják, hogy a mai vásárlók tájékozottabbak és jobban képzettek, mint valaha. Az információk gyakorlatilag korlátlan hozzáférésével a vásárlók valószínűleg megtették a részét a kutatásban, és esetleg meg is gondolkodtak, mielőtt valaha beszélt volna egy értékesítési szakembertől. Az információkhoz való hozzáférés megváltoztatta az értékesítés dinamikáját, mivel az értékesítési képviselők már nem csak a fogyasztók egyetlen információforrása. Az értékesítőknek gyakran előnye származik, ha lágy eladást vagy különféle lehetőségeket kínálnak az ügyfeleknek. A szükségleteken alapuló értékesítés általában előnyösebb alternatíva a túlzott eladásnak.
